疫情下，B2B 商業開發轉型之路重不在新策略，
而在彈性與快速應變的心態與措施分析領域的專家，不吝提出建議與指教。
商業開發 | 疫情衝擊下，B2B 業務的商業開發轉型之路
2021/08/22閱讀時間約 7 分鐘
2020年的台灣，在有效的控制疫情下，一片祥和；然而2021年時，全台疫染疫人數快速攀升，5月全台立即從二級升至三級警戒，多數公司採取 WFH 的政策或禁止外賓進入，在這樣的狀況下，身為 B2B 業務在進行商業開發時，會有哪些改變嗎？因應大環境的變遷，又有哪些對應措施哪？
本篇分成三個步驟：
- 商業開發流程解析
- 疫情商業開發策略
- 商業開發轉型之路
商業開發流程解析
在面對新的困境或改變前，首先必須了解目前工作的流程與現況，透過逐一拆解流程的每個環節，發掘真正導致問題的「根本問題（Root Cause）」，才能找到有效解決問題的方法，避免治標不治本。
以下是多數商業開發的流程，共分為五大流程：
- 陌生客戶開發
- 潛在客戶約訪
- 商機提案談判
- 正式客戶簽約
- 客戶關係經營
1. 陌生客戶開發
過去陌生開發主要分成兩部分：電話陌生開發（Cold Calling）、信件陌生開發（Cold email ），這裡依據線上和線下兩種類型，向下展開，透過更多元的媒介以觸及到從未有任何接觸的潛在客戶。
- 線下實體（Physical）：招商活動、研討會、展覽和產業論壇。
- 線上虛擬（Digital）：公司官網、社群平台發布白皮書/產業報告收集名單、Cold Calling、Cold email、EDM
2. 潛在客戶約訪
為了能讓潛在客戶更了解公司的產品和服務，通常會進行第一次的約訪，除了正式的介紹公司的產品外，同時釐清和收斂客戶的需求，以擬定能夠說服客戶買單的銷售策略。
3. 商機提案談判
第一次約訪後，就會展開商機的提案和談判階段（Cooking），除了透過實體的拜訪外，包含持續通訊軟體，執行適當的銷售策略，進行提案和競標，逐一說（洗）服（腦）客戶簽約買單。
4. 正式客戶簽約
正式簽約時，除了要與客戶確認報價、交易條款、合約內容，到文件的簽約都屬於商業開發流程的一環。
5. 客戶關係經營
最後，即使客戶已正式簽約，在收到所有款項/尾款前；或是案子結束後，業務仍需持續透過拜訪或聯繫，經營客戶關係，把握潛在商機。
疫情商業開發策略
在了解商業開發流程每個環節後，接下來要比較在疫情的衝擊下，原本的商業開發流程產生哪些改變？
拆解商業開發的流程每個環節後，這裡彙整三個部分的策略調整方向：
1. 電子行銷（Digital Marketing）與商業開發（BD）的整合
因為政府和企業的政策，疫情下最大的改變是所有的線下實體都大幅減少，甚至直接取消；而原本線上的商業開發媒介，則是額外增加許多「線上（視訊）會議」、「線上研討會」。
商業開發不再只由業務出去衝鋒線陣，電子行銷才是真正的戰場
實體的陌生開發場合幾乎改到線上後，如何透過公司的Linkedin、Facebook、Twitter 等社群媒體，有效推播公司舉辦的「線上研討會」，擬定能夠打到目標客群的網路行銷策略、分析和應用媒體的演算法和發送吸睛的EDM，這些環節都是屬於行銷的專業領域。因此在疫情下，組織銷售的策略，必定要放入電子行銷（Digital Marketing）的元素，無論是擴編行銷單位、或是既有的行銷和業務必須將合作模式整合，商業開發不再只由業務出去衝鋒線陣，電子行銷才是真正的戰場。
不只要成為風口的飛豬，還要做隻最肥美的豬公
因應疫情的轉變，許多企業都將戰場移到線上，我們不僅要要快速地調整戰場策略外，如何從中脫穎而出才是關鍵。相信大家都聽過「非洲賣鞋的故事」，一家鞋子公司的老闆派了兩名業務到非洲銷售鞋子，業務 A 看到的是︰「非洲沒有人穿鞋子，這個市場不行。」 業務 B 則認為︰「這裡的人都沒穿鞋子，天哪！這裡的市場有多大！」
疫情衝擊下，每個企業所遇到的困境，也代表商機的降臨，是一個很巨大且明確的缺口，讓我們很快掌握客戶的痛點。《疫情衝擊下，B2B 業務的商業開發轉型之路》、《遠距辦公的組織管理》、《大型企業如何無痛數位轉型》等，這些都是在疫情下產生的研討會主題和白皮書的內容，乘著風把握商機，將公司產品和服務的優勢切入痛點，做隻最肥美的豬公。
2. 通訊軟體的應用與整合
因應遠端會議和遠距辦公事，除了線上會議外，通訊軟體成為人與人聯繫最重要的工具之一，也讓我們提升更多的機會取得客戶的通訊軟體、增加客戶使用並回覆通訊軟體的頻率。了解「不同客戶使用通訊軟體的習性」和「不同國家客戶習慣使用的軟體」，能夠有效提升商業開發過程中溝通與談判的勝率。
以Line為例，我會善用「公告」、「記事本」、「活動」、「投票」、「聊天室」等原生功能，提升我與客戶之間的溝通的效率。
・公告：將重要資訊置頂，例如「會議連結URL」或「重要時程」，方便查詢。
・記事本：一樣是將重要資訊放置記事本，並且透過留言和按讚功能持續追蹤。
・活動：利用系統設定自動通知和排程。
・投票：收集或決議相關事項的小工具。
・聊天室：「聊天室」和「群組」功能其中一個差別是，聊天室不需經過同意，就可以將不同利害關係人拉近同個對話筐，避免因為等待某個人加入而耽擱資訊傳輸時效性。
依據不同國家的客戶，我會非常推薦要使用當地習慣的通訊軟體，才能更即時的掌握和聯繫到客戶，保持最暢通的聯繫，減少不必要的等待。
有次我從準備要離職的同事接手一個專案時，同事特別提到專案中的客戶分別來自台灣和蘇州，然而蘇州的客戶非常難聯繫，許多資訊都會慢個2至3天才回覆，導致專案進度延遲。然而我接手後，每次使用「wechat」傳訊息或通電話，總是能快速聯繫到對方，也能及時取得來自客戶的資料。讓我不禁替客戶喊冤，這些專案延遲或溝通的問題，完全可以簡單的透過「選擇對的通訊軟體」解決啊！
3. 內部流程的數位轉型
在正式客戶簽約時，可能會遇到簽約雙方公司都WFH或禁止外賓來訪，無法進行紙本簽約，需要改成「電子簽核」或「郵寄」的方式進行，比起無法實體拜訪，我認為這才是在商業開發流程中，受疫情影響最深的環節。簽約的方式改變，不單只是通訊方式的改變，而是影響整個公司內部流程，包含採購、財會、法務和稽核。這正是為什麼有些原本早已數位化的公司，能無痛面對疫情；而多數的公司，則是被強迫開始「數位化」。
數位轉型不再只是一個口號，而是一個趨勢。30年前，不需要每間公司都有電腦；現在，大多數公司裡的每個人都須配有電腦。若想要永續經營公司，必定需要開始籌備數位轉型，因應數位化的潮流。
商業開發轉型之路
對多數人來說，在疫情的影響下，減少許多實體拜訪的機會和場合；然而對於許多負責遠距開發「國外客戶」的業務，疫情下幾乎不影響他們商業開發的流程，因為對於國外業務而言，自始自終都是使用「遠距開發」的方式。
由此可知，疫情從不會影響既有的 B2B 商業開發流程，真正會影響的是公司內部流程的「數位轉型」和客戶內部流程的「數位轉型」。
在疫情之下，給B2B 業務的商業開發轉型之路的三個建議：
- 有效利用通訊軟體，保持經營客戶與商業開發的專業
- 了解與協助客戶在疫情下，內部流程如何因應變化
- 小規模和階段性將流程數位化，先求有再求好
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