走別人少走的路-關係行銷(Relationship Marketing)

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最近因為任務的更替,開始有機會接觸一些新的產業與對象。來的時候多半都是「飛鳥,你們有在幫忙投廣告嗎?」「飛鳥,你們有在幫忙找KOL嗎?」,帶著答案來找我的人,其實我很喜歡。

但通常我的回答是「有!不過我們先聊一下好嗎?」

大概有2成是真正很清楚知道自己目前的困境及需要的幫助,我會非常樂於的說明我能做的事情或轉介夥伴給他;而有8成的諮詢者會卡在業績遇到瓶頸,但除了廣告或KOL外不知道還有哪些可以做。

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經典公式|流量X轉換率X客單價=業績

除了流量,還有至少二十件事情可以去作的啊啊啊啊


酒香也怕巷子深|流量

流量固然重要,但導流的方式有很多。除了廣告、KOL外,還有論壇、異業、通路、團購、短視頻等方式,我通常會跟對方說如果你現在在臉書看到廣告或團購主介紹新品也都無感了,那就先不要臉書投廣吧。

通常會被追問「那還有什麼廣告? 」

但其實我覺得這個問題應該是「那我適合什麼樣的流量?」,因此好幾間被我勸去做實體、走市集、找焦點團體等,「先買出前10組看一看你的消費者是誰,建立一套完整的說帖跟部分口碑再來投廣,不然只是幫競品打廣告」,先跑起來再改姿勢,這是我通常給的建議。

70分也很好|頻次

有了方向之後,就是執行了。我向來不吝嗇給予方向跟聊聊,是因為多數企業翻不上去的原因都卡在執行,外部顧問怎麼可能比老員工更了解這間公司,而通常是因為不願意面對。「踏出第一步>走五步>檢討姿勢>重新踏出」,寫起來短短幾個字,實際上曠日廢時,最後回來的話語都是「就是、可是、但是、我覺得、老師說...」。

這個時代太虛幻,過多的知識讓你覺得看完就會了,會了就能做,再來就是拚盡一擊的產出,藉此證明自己是匠人精神、畢功一役,最後成果不如預期,於是就沒有然後了。

自己的心血不受肯定的確是很受傷的,那如果是機器人呢?讓機器人寫的如果沒人看好像沒那麼難受了。所以用AI完成大量的70分作品去做各種流量通路的測試,跳出演算法的限制是我最近實驗之一。

頻次而不是內容|守住最後的底線

大量產出作品不是什麼電子垃圾都要放上去,而是操盤手有明辨好壞之尺,最後的視覺、內容底線掌握在操盤手手上,如果守不住不是工具的錯,是人的問題。


通常走完這兩段分享,我就會請對象去規劃且執行看看,「遇到卡關再回來找我,這樣才能知道我們公司能在哪個位置、幫到什麼」,或著根據目前的任務,提供非常反直覺的建議:建議嘗試其他公司的產品,因為那些產品更適合他們當前的需求。同時,協助他們找到市場上最適合他們的解決方案。

然後 就收不到錢XDDDD

不過,當然也有非常喜歡我們這種做事風格的客戶,極力透底線、幫忙爭取預算;或著是一兩季後又回來,彼此從最小卻最穩的合作做起,比如:投著廣告的差,做著嘴一口策略的建議。更多的是更明白我們雙方彼此可以扮演什麼角色,策略?督促?跟催?執行?在有共識下愉快合作,各司其職

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最近比較常看書讀資料,覺得這大概就是「關係行銷(Relationship Marketing)」,建立長期關係比短期利益更為重要,這涉及到按照客戶的生命周期理解客戶的需求。它強調將一系列的產品和服務在現有的客戶需要的時候提供給他們。

對我們公司來說硬推銷或生出目前服務是可以的,且能在短期內帶來一筆收入,但一個真誠的行為可以增加信任,提高滿意度,穩定長期的合作關係遠比短期交易更有價值,我們這麼相信著。

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