差異化定價的作法

透過將商品或服務進行差異化定價，可以吸引更多的客戶購買，或是讓單一客戶購買更多的商品，《精準定價》一書中提到幾種可行的差異化定價方式。

組合定價：將幾種商品組合在一起，以低於商品總價出售時，稱為組合訂價。作者Hermann Simon認為，這是一個非常有效的價格差異化方法，例如麥當勞的套餐（漢堡、薯條加飲料、微軟的Office軟體（Word、Excel與PowerPoint ）等，都是組合定價的例子。透過組合定價提供優惠，消費者會增加購買或付費的意願，相信很多人都有曾在賣場，因為組合定價所提供的優惠，而被刺激購買的經驗，但組合購買的商品裡面，總有些自己不是那麼需要購買的。

分拆定價：相對於組合定價，分拆訂價（unbundling）則是將組合中的各個產品拆開銷售，Simon教授建議在幾種狀況下可以考慮分拆定價：要獲取更高的毛利時，特別是組合內的個別商品的價格彈性相對較低的時候，我們可以將這個商品分拆出來，而不用放在組合內透過折扣來吸引購買；市場擴張，當公司單獨銷售零組件，就能夠開拓新市場或市場區隔，可以拆開來販售；價值鏈的轉移，許多產業都有一個清晰的趨勢，就是將以往包含在產品價格中的增值服務獨立出來，單獨訂價。最廣為人知的例子，就是廉價航空在機票價格上另外收取行李費和其他附加費用，這是分拆定價成功的案例。

多人定價：這就是常見的第二人半價或是免費，也有遊樂園常見的國小以下學生免費的定價方式。目前常用的「團購」，也是透過多人購買來取得折扣。

數量折扣：以數量進行價格差異化，這是最常見的方式，買得愈多，得到的折扣愈大。數量折扣優惠主要有兩種形式：全額折扣和遞增折扣。全額折扣是全部商品打八折的形式；遞增折扣則是第二件半價的方式。這個差別看起來並不起眼，但對賣方的利潤卻影響很大，例如常見的第二件半價，實際則是買兩件打七五折，但對於消費者的吸引力更大。

利用地點差異化定價：這也是大家最熟悉的一種方式，一樣容量的可樂，在不同的地點購買會有不同的價格。另外則是一些在世界各國銷售的商品，有時候會因為考慮不同國家的國民所得水準，訂出不同的價格，這也是前陣子網上很多人教大家翻牆到印度，以印度民眾的身分訂YouTube Premium會員的原因，差價可能是台灣的幾倍之多。台灣也有很多人採用「平行進口」的方式，來賺取這種嘗廠商因為不同國家差異化定價的差價利潤。

印度、台灣定價大不同（資料來源：雲爸的私處）

依據時間不同的差異化定價：這是最被廣為使用的差異化定價方式。從訂機票、訂飯店房間，都是越早訂越便宜，因此同一班飛機上，可能大家買的價格都不一樣。週年慶或黑色星期五也都一樣，在特定的時間進行折扣。《精準定價》書中有提到：基於時間的價格差異化有一種特別複雜的形式，收益管理（yield management），這被航空公司非常頻繁地使用，具有高度專業性，需要模型、數據分析與預測技術，目標是每一次航班都能產生最大的營收，而且有獲利。這也導致你如果鎖定某一特定地點的機票，在不同的時間去查看，都會有不同的價格。

以上是幾種常見的差異化定價方式，差異化定價對於賣方的目的，主要還是希望能讓更多的人購買，或是一次購買更多，藉此達成增加利潤的目標。不過要當心的是，過度的使用差異化定價，是否會造成消費者的焦點都在價格上，而忽略了商品或服務的其他優點？