提早結束今年度工作的我，前兩天來訪的國外客戶也在今天傍晚離境，心情整個輕鬆起來，這個讓我被同事笑說：「這客戶根本把你當自己秘書用。」我們公司只是客戶來台拜訪廠商的其中一個，但不知道為什麼，他停留在台的短短幾天，從飯店、餐廳推薦甚至拜訪行程，都要我幫他處理，老而在忙碌到不行的狀態，還得應付他傳來問我飯店訂妥了沒的訊息，要說心裡沒有一絲嫌棄他是個麻煩的客人，那是騙人的，但換個角度來看，為什麼他接觸了不少家公司的業務，卻總是喜歡找我？
看準時機，精準切入！
她帶著微笑跟我說：「你挑這個就對了，這是本地的特色，是他們家的招牌。」她說這句話的時候，我已經跟她隔壁攤的買好東西，正在等打包，剛好順便看其他貨架上的東西，她發現我的目光停在眼前色彩斑斕的巧克力上，她很自然地介紹說：「這是本地品牌，一共有十款口味。」「好難選擇！」她聽我這樣說，順手拿起另一邊的包裝盒說：「那你可以考慮這個禮盒裝的，包含所有的口味，而且比單買便宜，很適合送禮或者和朋友分享。」我發現她始終帶著親切的微笑說話，她不是緊黏著客戶的銷售員，她就是維持一個恰到好處的距離，沒有壓迫感，但又讓你覺得隨時都有人服務。
我拿了一盒巧克力，轉頭去拿已經打包好的東西，回她一個微笑準備去結帳，這時她說：「如果你喜歡他們的茶葉，我想你會喜歡這款烹調用的香料，你聞看看！」她很自然地遞給我，繼續說著：「這有三種不同的配方，味道都不一樣，這適合放在蔬菜，這款適合豬肉，你剛剛聞的這款適合雞肉，而且用法很簡單，只要加一點進去就香味十足，你看喜歡哪一個味道？」看吧！她出現銷售中關鍵的close話語，讓客戶從眼前的商品中挑選，而不是讓客戶在「要」或「不要」中選擇，我笑著說：「你真的很會賣東西，就挑你推薦的這個。」
我順從她的推薦買了禮盒裝的巧克力
她微笑著幫我結帳，她讓整個銷售過程很舒服，善於觀察我的細微動作，在適當時機做適當的推薦，重要的是我很喜歡她那溫暖的笑容，特別是在其他服務人員都呈現面無表情或很僵硬的笑容時，她的笑容格外讓人放鬆。
動聽的話人人會說，要怎麼說到客戶心坎裡！
買衣服不免要確認尺寸是否合適，但不是所有的店家都提供試穿，當我問店員：「這件衣服有比較大的尺碼嗎？」店員回答說：「這是單一尺寸。」「喔！這樣我擔心可能穿不下。」店員馬上說：「不會的，你現在只是穿著比較大（寬鬆）的衣服，但你本人不大。」必須說這句話確實很動聽，但還沒讓我有足夠的心動時間，她就接著說：「我們賣的很便宜，不買你會後悔。」這一刻就打醒我，她也沒先多加點力道讓我對這商品更心動，反而直接就用價格來跟我談，購物需要浪漫的衝動，就瞬間被潑了冷水，醒了就不會賣啊！
同樣的場景換到另一個店家，「這個我還有大一點的尺寸。」闆娘一邊找一邊跟我說，「咦？這個對你太大了，應該模特身上的尺寸就可以了。」她動手把展示的衣服拿下來確認尺寸，我遲疑地說：「但剛剛你先生說展示的尺寸太小..」沒等我說完，闆娘就說：「哎呀！他不懂的，我賣衣服二十年了，我看一下喔！這個尺寸你剛好，我們不能試穿，你東西放著，我幫你套上試試，相信我看的尺寸一定準。」闆娘邊說邊把衣服套在我身上，然後說：「你看鏡子，是不是剛好？我就說我看尺寸很準。好看吧？」我看著鏡子，雖然是簡單地套上，但我心中真心佩服闆娘的自信與專業，想起我先前在服飾店也斷斷續續兼差過，猜客戶尺寸這種事風險很大，猜得精準，容易成交，猜小或猜大了，客戶鐵定不高興。
我最終買下了我本來沒打算買的衣服
「你真的厲害，我穿的寬鬆你也看得那麼準！」我忍不著讚嘆闆娘，她笑著說：「我賣了二十年啊！我的衣服都是我自己挑的，尺寸和花色適合誰，一看就知道，這款你穿起來好看優雅，尺寸也合適，我就剩兩件了。」是吧！闆娘很懂的把更動聽的話說到我心裡，而且很自然地透露給我，「所剩不多」的訊息，絕口沒先出價，而本人對於「限量」沒有太多抵抗力，簡單來回講價，就很高興買下原本沒打算買的衣服。
兩個銷售都會說好聽話，但運用手法不同，一個就滅了購買慾望，一個就點燃更高的慾望，所以不是只有說好話，怎麼說才是重點。
善用small talk，拉近客戶距離
「你為什麼沒回答他的問題？」阿姨店員朝我走過來，輕聲的問我，我回過神來摸不著頭緒，阿姨比著站在另一邊的男性店員說：「他剛剛問你，你沒有回答，他以為你聽不懂。」我連忙道歉說：「不！我剛剛在看東西，沒注意到！」阿姨笑說：「沒關係，聽你的口音不是本地人，你哪裡來的？」「台灣！」「哇～台灣，哇ㄟ共台灣話！」阿姨話音剛落，我忍不住看著眼前這個分明是印度人的阿姨，剛剛跟我說台語，我問：「你那ㄟ共台語？」阿姨說有親戚跟台灣人結婚，所以...以下省略五百字的small talk，接下來就是在邊閒聊中，阿姨就邊不落痕跡地介紹商品。
「我看你剛剛有在看這個東西，來！這裡有很多不同花色...」阿姨領著我走到門口，翻開一個貨架，的卻是我剛剛看的東西，原來阿姨從我進門就不動聲色觀察，「這都是我設計的，然後請人手工縫製的，所以沒有一個是完全一樣的！」阿姨又說出銷售中的關鍵訊息：「獨一無二。」人對於喜歡的東西，有種本能地獨享感，所以只有一件比限量更令人心動，至此第一件商品入手。
此時，阿姨介紹起店內印度獨特的商品，我說：「你說的對，我剛從印度過來。」「真的？你去北印還是南印？....」以下又省略五百字的small talk，然後阿姨又拿起一件裙子說：「這個圖騰就很特別，我看你剛剛也有注意，這個很適合你，你可以再看仔細一點，這裡都手工的。」邊說邊走到櫃檯裡，然後遞上一瓶水給我說：「天熱，容易口渴！」才接過水，阿姨又拿出一個顏色閃亮的小罐子給我說：「這個送你，也是我設計的，阿姨跟你投緣。」總之，我最後買了兩項商品，花了點時間跟阿姨講價，阿姨不僅很會small talk，也很會施以小惠，逐步的拉近距離，到最後我都快覺得她真的是我阿姨了。
阿姨送的彩色小罐子，說是結緣禮，這很台灣風格啊
每個人喜歡的業務都不一樣，身為買家，不自覺會投射個人偏好，身為賣家，就好好找出屬於你自己的風格，不用去像誰，只要找出自己讓客戶喜歡的點，總有客戶會和你的磁場相契合，人人都可以是個好業務。
＃海邊小鎮的工作日誌
＃找出自己的優勢總會遇到和自己契合的客戶
