好印象接好商品

閱讀時間約 2 分鐘
這陣子看到很多人把自家商品和武漢防疫連在一起,有些接的很有感,卻無法引起消費行動,因為當人覺得越不安全時,購物行為會下降,只會購買必要商品。當商品快速做成圖文DM,只為了跟上時事,呈現出的字與圖檔常讓人連看都不想看。
圖一 看到防疫這類的字,你會想到什麼?

是正面的多?還是負面的?

圖與字先出現時,客人大都會先看圖再看文字。如果你的商品顧客是陌生的「字」就會決定商品在顧客的第一個印象是正面?還是負面?
如圖一,當顧客看到全民防疫大作戰的字,容易連想到病毒、口罩、酒精,商品如不是這類的話就容易讓顧客產生排斥反應,商品是食物,不會有人覺得病毒好吃,這樣的文宣不會讓顧客想看,又怎麼會來呢?
商品呈現的基本功要「食物好吃、衣服漂亮、房子安全、車子高貴」,顧客才會產生興趣,進而了解才會消費。
在銷售上也是,很多銷售人員習慣攻擊同業商品,尤其客人己經明確告知在考慮或是正在使用同業商品時,銷售人員就會開始說同業的缺點,說明的同時手邊都正好指著自家商品。這是不是剛才說的,當顧客對你的商品不熟時,看到商品,又聽到批評時,你想顧客對商品是好印象?還是壞印象?加上心理反應產生的抗拒現象,你越是說對方不好,客人越是會找出對方的好。所以一點機會都不要給同業,最好的方式就是不要說對方的壞話。
有些業務不說壞話會做比較分析表,證明自己比對方好,這種行為也是很蠢。老王賣瓜自賣自誇可信度有多少呢?不說對方的缺點又怎麼讓客人跟自己買?
不攻擊同業,客人怎麼知道自家商品好?

加強好印象,只要客人覺得商品好就成功了一半,另一半來自你的專業。

銷售常用二個方法
【承接好感】客人對同業商品有好感時,了解好感的方向,置入自家商品提升顧客對自家商品好感度。
  • 在早期新品牌進台灣時很多客人並不認識,小品牌要攻擊大品牌一定打不過,我們便運用客人對大品牌的好感置入自家商品沒想到效果比預想中好。
  • 看見客人買大品牌商品,可以說:「這家的明星商品很好用吔!尤其是好朋友剛走時,痘痘還沒消(找出顧客現有皮膚問題切入)很多客人都會用這個之前再加這個,痘痘就改善了。」
【置入需求】客人在乎的點都不同,放大客人在乎的適時置入商品,效果也易見。
  • 客人買商品的原因不一,可能是因為方便或是價格,讓客人發現自己的需求會比一直說商品優點來的有效。
  • 可以問客人平常都怎麼做?看起來雖然沒有什麼大問題,但方式不對容易產生更大的問題,改善的方法可以怎麼做?習慣要如何改?但如果用對商品就算方法不完全正確也可以改善。
  • 就像不會掃地,就買掃地機器人,就算沒有百分百乾淨,也不會髒到哪不是嗎?

最後提醒

【承接好感】【置入需求】

這二點會比攻擊別人來的有效!敵人不是來自同業而是時代

天使銷售美學 讓生活變美好
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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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