《影響力》#3 互惠原理(下) 互惠式讓步
《影響力》3-互惠原則下：互惠式讓步
一天早上，你看到了一個童子軍在路上，看到你很開心的跑過來問你說。
「我們最近有馬戲團演出，要不要買一張馬戲團的票，一張 800 元。」
你心想了一下，自己平常就沒有在看表演，而且還不便宜，想想還是拒絕好了，於是就拒絕他了。
童子軍有一點失落的表情，接著說。
「好吧~~那沒關系，我手上還有賣巧克力棒，一盒 50 元，可以做做愛心買一、二盒嗎？」
你又猶豫了一下，心想說剛剛都拒絕一次了，就意思一下捧場一下好了，於是就買了 2 盒。
離開之後，你愈想愈不對，我也不吃巧克力棒啊，怎麼還是買了呢？
今天，我們來講講「互惠原理」的進階策略：互惠式讓步。
1. 拒絕．後撤術
我們人類天生就有一種「互惠」的基因影響我們的行為，當我們贏了對方，就會不忍心再落井下石，所以當我們看到對方為了我們讓步了，我們直覺上，也應該要讓步一下，因為雙贏，才是最好的選擇。
當人們天生擁有這樣的行為時，這時候「互惠原理」這一把武器就能派上用場了。
在這邊來介紹互惠原理的進階應用：拒絕．後撤術。
簡單來說，就是
先提大需求，遭拒絕後，再提「真正」的小需求。
這種技巧很簡單，一般叫做“拒絕︱後撤 ”術，也叫“留面子”法。假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大些的要求 —— 對這樣的要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以後，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。
2. 實驗
當然，提出了一個方法之後，就要來實驗看看，是否真正有用，進而看看力量到底有多大。
我們假裝成“縣青年輔導項目”的代表，接近在校園裏走動的大學生，問他們是否願意花一天時間陪伴一群少年犯遊覽動物園。對這些大學生來説，花好幾個小時陪一群年齡各異的少年犯出現在公共場合，又沒有報酬，這樣的要求實在沒什麼吸引力。不出所料，絕大多數的人(83%)都拒絕了。
接下來，我們來試看看在這個實驗當中，加入了「拒絕．後撒術」，成效會如何呢？
在請他們無償陪伴少年犯逛動物園之前，我們先要他們做一件更大的“善舉” —— 每星期花兩個小時為少年犯當輔導員，為期至少兩年；等他們拒絕了這項極端的要求之後(所有人都拒絕了)，再提出陪同去動物園的小要求。把動物園之請打扮成對最初請求的讓步之後，我們的成功率有了大幅上漲，答應陪同去動物園的大學生比之前翻了三倍。(從17%提高到了50%)
第二項要求不一定要有多小，只要比第一項要求小一點兒就行了。
3. 防禦：如何拒絕-後撤策略
我們天生秉持的「互惠」的特性，如果對方對我們施展「拒絕-後撤術」，我們真的很難拒絕，因為我們天生就容易同情弱勢。
幸運的是，只要我們知道對方不是「善意」的，我們就不會有心理負擔。
關鍵是要 意識 到，他不過是藉助互惠原理來爭取我們的順從罷了。一旦意識到，你就可以視為是一種「行銷手段」，沒有必要為此買單。
倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
舉例來說，如果你認同援助慢天使小孩，就算他使用互惠原理，只是要善意的，就接受它吧。
相反的，如果對方假意說要幫你看水質，之後用策略讓你買他的濾水器產品，你就把它視為是行銷手法，大膽的拒絕吧，不需要有心理負擔。
互惠原理只説要以善意回報善意，可沒説要用善意來回報詭計。
CTA：讓別人贏、讓他說好
■ 先大後小，讓人說要
先提出大需求，再提出真正的小需求，順序很重要。
要記得，「大」是基於誠信原則，不要大的太誇張，而小需求，只需要把前面那一個再小一點就有效果。
■ 讓別人贏
要讓對方有「贏」的心態，贏家總是比較好說話的，你的讓步，讓他覺得已經贏了你一次，這樣他後續才有可能會答應你的請求。
■ 互惠誠信，若雙贏則接受；若是技倆則拒絕
倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
《影響力》的第一把武器「互惠原理」，真的是非常有影響力的一把武器。
記得，用它來做真正「互惠」「雙贏」之事，那麼你將會無往不利。
如果你別有所圖，「影響力」這一把武器也會日益漸退，失去它的峰利。
所以，當你誠心真意的去幫助他人，你才能真正收獲到「互惠原理」的最大效益。
