從需要到想要

在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》中，我們可以看到許多關於如何從日常產品中挖掘潛在價值的精彩討論，其中一個有意思的章節，在說明如何提升商品/服務的價值，進而讓消費者從需要到想要這個商品/服務。

首先，書中提到的「午後的紅茶」例子，顯示了如何通過簡單的命名變更提升產品的感知價值。這是一個知名日本品牌的紅茶，在亞洲文化背景下，「午後」這個詞彷彿喚起了一種悠閒與品味的氛圍，使得普通的紅茶看似更具特色與價值。這種策略不僅適用於飲品，同樣的理念也能應用於其他產品或服務中，如「早午餐」的概念，將早餐與午餐的合併，創造出高端的用餐體驗。

書中接著提到「需要」與「想要」的概念：「需要」是一定要具備的東西、一定要有的東西；「想要」是沒有也沒關係，但如果有的話可以提升幸福感，或是想擁有的程度已經超越常識的物品。因此，對烤肉店而言：肉、火、烤盤、鹽巴、飯、生菜、醬、燉湯、冷麵、燈、抽煙機、湯匙、水、燒酒和啤酒等沒有具備就無法營業的這些東西就是「需要」；而像是空氣清淨機、氧氣製造機、拋棄式圍裙、能包肉的玉米餅等，不一定要具備，卻可以提升價值感的東西則是「想要」。金裕鎮說明：「需要」是為了不輸給競爭者，所要存在的品項。在「想要」這邊要放的是如果有這些東西，可以讓顧客覺得自己有被好好對待的品項。

書中透過應用馬斯洛（Abraham Harold Maslow）的需求層次理論，這一理論強調了從基本生理需求到自我實現需求的階梯式發展。透過對這一理論的運用，金裕鎮示範了如何將產品從簡單工具轉變為能夠滿足更高層次精神需求的產品。這種策略不僅提高了產品的吸引力，同時也使得產品能夠觸及消費者更深層的情感，從而創造更大的價值。

書中也透過「跳繩」的案例，展示了如何將一個基本的產品透過創新思維和策略轉化為能夠滿足消費者更深層次「想要」的產品。

1. 基本需求（需要）的定義與滿足：最基本的「需要」是跳繩的基本功能，就是一條可以用來跳躍的繩子。這滿足了消費者對於運動或基本身體活動的需求。這個階段的產品是非常基礎的，通常功能單一，價格相對低廉，滿足的是消費者的基本使用需求。
2. 從需要到想要的轉變：當產品開始從滿足基本的「需要」過渡到「想要」時，這涉及到增加額外的功能或價值，使產品不僅僅是必需品，而是變成一種可以提供更多個人滿足感或樂趣的商品。例如，跳繩可以設計成可調節長度，這使得同一條跳繩可以適用於不同身高的使用者，增加了產品的靈活性和個人化選擇，從而提高了消費者的購買意願。
3. 進階功能的增加：隨著技術的進步和市場需求的增加，跳繩可以進一步加入更多功能，如計數器、計算消耗熱量的功能，甚至是連接APP進行數據追踪和分享的智能跳繩。這些功能不僅滿足了基本的運動需要，更觸及了健康管理和社交分享的層面，這些都是「想要」的範疇。這類跳繩通過提供更深層次的使用價值和體驗，滿足了消費者對健康、社交互動以及科技使用的願望。
4. 高階需求的實現：最高階的跳繩產品，可能會結合所有先前功能，並加入如體脂肪和肌肉量監測等高科技健康功能，這些功能幫助使用者達到更具體的健康和身體目標。這種跳繩轉變成了一種高度專業化的訓練工具，不僅僅是滿足基本運動的「需要」，更是滿足了追求高效訓練和精確健康管理的「想要」。

這個由「需要」過渡到「想要」的過程，展示了如何通過不斷創新和提升產品功能，將一個簡單的物品轉化為能滿足消費者更高層次需求和欲望的產品。這不僅增加了產品的市場價值，也加深了消費者對品牌的忠誠度和滿意度。

在將「需要」和「想要」結合的案例中，我們看到了產品如何轉化為能夠創造額外價值的資產，而且也看到了如何通過創意和創新來重新定義市場競爭。跳繩的例子清楚地展示了，即便是市場上看似普通的產品，也有潛力被轉化為高度專業化和功能性強大的商品，關鍵在於我們自己如何定位商品或服務。