從起床張開眼睛開始，我們每天都面臨著無數的決策：從早上喝什麼咖啡，到晚上看哪部電影，再到人生重大抉擇如職業選擇或投資決策，我們的生活充滿了大大小小的選擇。然而，有一種隱形的力量常常在影響我們的決策過程，那就是「後悔規避」。在《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》一書中文，作者Uri Gneezy 透過案例闡述了關於「後悔規避」的概念。這個概念不僅能解釋我們日常生活中的許多行為，還為企業和組織如何設計更有效的激勵機制提供了新的思維。
「後悔規避」是一種心理傾向，指的是人們在做決策時會盡量避免可能導致後悔的選擇。這種心理機制深深植根於我們的決策過程中，往往在我們不經意間發揮作用。Uri Gneezy 在書中提到了一個非常有趣的案例，充分展示了「後悔規避」在實際應用中的威力。
這個案例來自荷蘭，是一種獨特的彩券設計。荷蘭人發明了一種名為「郵遞區號彩券」的創新彩券系統。這種彩券的中獎號碼並不是隨機的數字組合，而是一個實際存在的郵遞區號。每週，系統會隨機抽取一個郵遞區號作為中獎號碼。在荷蘭，每個郵遞區號平均包含 19 個地址，最多可達 25 個地址。這種彩券系統的巧妙之處在於，如果你住在中獎的郵遞區號內，你會立即知道自己「中獎」了。不僅如此，你的鄰居和朋友也都會知道這個好消息。但是，這裡有一個關鍵點：你必須在開獎前購買了那週的彩券，才能領取獎金。
想像一下這個場景：你的郵遞區號被抽中了，但你沒有買彩券。你的鄰居們歡天喜地地慶祝著意外之財，而你只能在一旁乾瞪眼。更讓人難以接受的是，中獎者不僅能獲得豐厚的獎金，還能得到一輛全新的 BMW。每次看到鄰居開著閃亮的新車從你家門前經過，你都會不由自主地想：「如果我當時買了一張彩券，現在開這輛車的就是我了。」這種強烈的後悔感會驅使你在下次一定要買彩券，以免再次錯過這樣的機會。
彩券的設計者們深諳這一心理，他們的廣告進一步強化了這種「後悔規避」心理。其中一則廣告寫道：「你沒買彩券？那麼一切都會進到你鄰居的口袋裡。趁現在還來得及，馬上就買幾張！」另一則廣告則更加直白：「酸溜溜——這就是與至少 200 萬歐元錯肩而過的感覺。數百萬獎金落在你家，只因為你沒有買彩券，一分錢都拿不到——你絕對不想遇到這種事。」
這種彩券設計的成功，充分說明了「後悔規避」心理在影響人們行為方面的強大力量。人們並不是因為中獎的可能性而購買彩券（事實上，中獎的機率依然很低），而是為了避免可能的後悔感。這種「預期的後悔」成為了驅使人們行動的重要動機。
在工作和商業環境中，我們如何運用「後悔規避」這一概念來設計更有效的激勵機制呢？以下是幾個可能的應用方向：
- 限時優惠：在銷售策略中，我們可以設計一些限時的特別優惠。例如，「只有今天，所有商品九折」或「前 100 名購買者可獲得額外贈品」。這種策略利用了顧客害怕錯過好機會的心理，促使他們迅速做出購買決定。
- 會員制度：在設計會員福利時，可以強調某些特權是專屬於特定等級會員的。這會激發顧客升級會員等級的慾望，以免錯過這些特權。
- 投資建議：在提供投資建議時，可以強調錯過好機會可能帶來的損失。例如，「如果你五年前投資了這支股票，現在的收益將是原本的十倍」。這種訊息會激發投資者的行動慾望，以避免再次錯過類似的機會。
- 健康計畫：在推廣健康生活方式時，可以強調不採取行動可能帶來的後果。例如，「如果現在不開始運動，十年後你可能會後悔錯過了保持健康的最佳時機」。
然而，在運用「後悔規避」策略時，我們也需要注意一些潛在的風險：
- 過度壓力：過於強調可能的損失或錯失機會，可能會給目標群體帶來過大的心理壓力，反而產生負面效果。
- 誠信問題：如果頻繁使用「錯失機會」的策略，可能會讓人感覺被操縱，從而損害品牌或組織的誠信。
- 決策品質：雖然「後悔規避」可以促使人們迅速做出決定，但這些決定未必總是最佳的。在某些需要深思熟慮的情況下，這種策略可能會導致草率的決策。
「後悔規避」是一個強大而有趣的心理學概念，它揭示了人類決策過程中的一個重要面向。通過理解並巧妙運用這一概念，我們可以設計出更有效的激勵機制和行銷策略。無論是在個人生活還是職業發展中，認識到「後悔規避」的存在都能幫助我們做出更明智的決策。
圖片來源： Dall. E生成
