B2B業務人生：銷售系統SOP
閱讀時間約 3 分鐘
我相信每個業務都有自己一套標準的報價SOP，而這個SOP一定會依時間經驗而做相對應的修改，以下的內容是我大約一年甚至兩年前纂寫的，希望對看到此篇的讀者有所幫助囉!
銷售系統SOP
隨時更新優化，找出最適合且最有效的方式
銷售系統SOP
隨時更新優化，找出最適合且最有效的方式
一、詢問產品規格&架構的客戶
- 客戶敘述問題：目前有遇到什麼樣的問題呢?
- 好的，那我想請教您一些問題，這樣可以更進一步了解並釐清您的需求，並且提出對您這邊最好的解決方案。#破冰，而不市儈 #把自己當作提供建議以及專業服務的顧問，而不是業務。
- 重新敘述一次客戶的需求，並請客戶留下聯絡資訊。告知對方，待會會整理好方案以及報價，在發給對方。
- 是在哪得知公司資訊跟產品，為何吸引客戶聯繫我們?
採購找了這麼多家，為什麼聯繫你？從中也能知道公司產品的賣點及優點是什麼？ - 採購數量的部分到底該不該問?
該→這樣才可以因數量多寡提供出不同的價格。對客戶的說法是，如果數量較多些，我這邊也可以相對應的爭取更優惠的價格。但是不要聽到對方只採購少少的數量，出現不耐煩或是不屑的態度。而是要(笑笑)回應：了解，沒問題的。我這邊一樣可以處理。 - 再次致謝
二、只詢問價格的客戶
- 了解，因為報價流程需要知道貴公司資訊才能建檔報價，可以請您提供下嗎? 謝謝。
- [對方敘述完畢之後] 先前有使用過相關產品嗎?
有→表示曾經使用過他人的產品。了解，那是原先供應商使用上遇到問題還是其他原因，沒有繼續再使用? (探討為何客戶要更換廠商，找到痛點)
沒有→表示為第一次使用。了解，那如果未來(之後)有機會採購我們家產品，有任何使用上的問題，我們都可以協助處理。 - 採購數量的部分到底該不該問?
該→這樣才可以因數量多寡提供出不同的價格。對客戶的說法是，如果數量較多些，我這邊也可以相對應的爭取更優惠的價格。但是不要聽到對方只採購少少的數量，出現不耐煩或是不屑的態度。而是要(笑笑)回應：了解，沒問題的。我這邊一樣可以處理。 - 再次致謝
客戶認為售價太高
- (笑笑默認)，我們的確不是以價格取勝的廠商，其實我們有很多客戶一開始都會認為我們價格高很多，所以一開始都不會跟我們採購。但陸續這些客戶都會再回來找我們，因為他們遇到很多狀況無法解決，會一直跑維修，當初省下來的成本，後頭又再吐回去了。現在這些客戶會優先考慮價值而非價格。
- 我相信您今天聯絡我們也是希望可以買到優良的產品跟服務，您看到網路上低單價的設備，價格很吸引人，但對方無法提供跟我們等價的服務跟產品品質。
其實這些內容都會依每個客戶性質不同而有不一樣的對應方式，不論是電話或是官網上聯繫到的客戶，基本上都是大同小異的，每個人也可以依自己的風格去規劃出自己一套標準SOP囉。
傻布琳娜翻身日誌一部分中，我會分享這些年的B2B開發業務人生以及市面上業務書籍中提到的實作辦法實驗，因傻布琳娜自己也還在邊走邊學，所以maybe哪一天你會看到我可能推翻前頭的言論，或是做一些修改喔。希望看到這篇文章的你，也可以跟我一起成長!
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🤔為什麼像是死亡筆記本呢？
🤨作者巧思-讓妮翁死亡合理的幾個伏筆
在國外，公司買來賣去是很常見的。大多數時候跟我們沒啥關係，但在同一個產業久了，就是會遇到這樣的狀況：原本做得好好的代理商，甚至還是該國的獨家代理商，每年穩定的下訂單不太需要擔心。某天突然通知我整間公司賣給了其他人🌩🌩
這種感覺就好像：你帶著老婆出了城，吃著火鍋還唱著歌，突然就讓麻匪給截了。
【記得動動手，按一下右邊欄位〔追蹤〕&〔讚〕作為小小的鼓勵】
每幾年要開除一定比例墊底的客戶
上個月一篇文章寫到，要每年檢視每個區域、國家，甚至每間代理商的營收，對比國際經濟狀況，對比出那些代理商是真的有正面的貢獻。
如果更細一點的，還要分析該代理商過去銷售的產品品項，進行多方對比找出身為
公司營運營收數字除了重要的總額之外，更需要注重營收來源地區/國家、產品線等資訊。透過這些數據，可以幫助業務主管客觀地分析實際情況，瞭解營收來源是否太集中、效率差異是否過大、業務團隊能否有效推廣每個產品線等。需要集中人力資源在最有利潤的產品線上，而非過多分散精力。
大家的公司有屬於自己的銷售流程圖嗎？
當我們問出這個問題，大概會得到以下幾種答案：
有啊。
什麼是銷售流程？
銷售流程圖，我知道啊，公司以前導過，那個沒用啦。
有喔，存在XXX那哩，你自己去看。
不論得到上述哪一種回答，都代表著問問題的人，並沒有被告知或教導該公司的銷售流程應該怎麼做。
產品若要改版要不要立刻通知代理商
消費性產品，答案是一定要。
如果是工業產品呢？
屏除產品改版，業務忘記被通知的這件事情。
杭特：你們想一想這個問題：「當公司通知目前正在銷售的某產品即將要做設計變更，此時我們要不要立刻告知代理商？」
小米：當然要啊，我們應該讓代理商跟我們的資訊同步
小
一個引人入勝的故事，我們都會在腦中記得許久。
很多商業相關文章已經講很多了，說故事的能力就是行銷的能力。聽起來很有道哩，實際上也真的有道理。想瞭解說故事對於行銷的幫助，可以在方格子搜尋說故事，也能看到不少的文章。
難為的地方在於如何隨手講出一個故事?
給我們主題與方向與足夠的時間，先不論故事內容是否
富士軟片資訊股份有限公司(前身：富士全錄)。
我曾經看到一篇短文，內容寫的是Thomas Malnight 經訪問富士的員工：「能不能請問你，你們公司的競爭者是誰?」
富士軟片資訊員工：「我們的競爭者是Google，只不過Google是巨人，而我們現在還是幼稚園的學生。」
心態
眼光
延伸思考：
其實這跟前一篇寫的文章【 議價的心理學】有點類似。有興趣的可延伸閱讀。
若有做過進口採購的工作經驗，就會知道歐美的供應商，每年都會固定漲價。而身為代理商的我們並不會因此而不向對方買東西。可是當我們變成供應商之後，我們反而會害怕漲價客戶就跑了，為什麼?
心魔
以下是三個調整價格的好時機：
至於Salesforce這間公司的大名如果不知道這間公司背景的，可以看這裡出自WIKI
https://zh.wikipedia.org/zh-tw/%E8%B5%9B%E5%AF%8C%E6%97%B6
他有提到打造一個可預測營收的銷售神器，必須要有以下3個關鍵
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有啊。
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至於Salesforce這間公司的大名如果不知道這間公司背景的，可以看這裡出自WIKI
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