業務的溫杯學：從咖啡到成交，建立客戶關係的關鍵
有一天，我注意到主管泡咖啡時，總會先用熱水過一過杯子。
後來我才知道在泡茶或者是在泡咖啡前，用熱水沖洗杯子，放置2-3秒後再倒掉。這個簡單步驟能去除異味，揮發水漬，讓器具乾爽無怪味。不僅如此，預熱器具還能穩定咖啡溫度，讓香氣與口感更純正。
作為業務，許多互動也需要類似的「預熱」過程。無論是自己、同事，甚至客戶，其實都需要一點「暖身」的時間和空間。
從「溫杯子」到成交
還記得剛開始接觸客人的時候，前輩就提醒我某些採購比較細心，問問題特別尖銳，會直接挑出我們報價的缺點。果然，第一次聯絡時，他的問題接二連三：「為什麼價格比其他家高？如果出問題你們怎麼處理？有什麼保障？」那股氣勢讓我覺得自己像個冷杯子，差點被他的熱水澆到裂開。
這就是經驗的傳承，因為我不是設備本科，又是剛進這一行，其實我的專業知識貧瘠，只有感受到滿腔尷尬。
這是他的工作職責——確保每一筆採購都對公司有利。他不是在刁難，而是在盡職。而認清我自己的工作職責——確保每個客人都能理解我們產品對於他們的好處。於是我改變了心態，試著準備得更充分，把他可能問的問題都事先模擬出來，並附上幾個替代方案。當他再次提出尖銳的問題時，我已經能從容應對。
這樣的互動過程並沒有改變他的高要求，但也讓我逐漸適應了他的溫度。漸漸地，他對我的態度多了幾分信任，而我自己也從一開始的壓力中，找到了一種成就感。
杯子學會承受，水才能發揮作用
我提前準備好了一份詳細的報價單，把所有可能引發問題的細節都整理得清清楚楚，還列出了幾個替代方案。當他再次提出尖銳的問題時，就只要平靜地照實答就好了，反而覺得他幫我檢視方案的方式，讓整個報價更加完善。
我們老闆也常說，最怕的是客人不給反饋。因爲對方根本不想搭理這個價格。
慢慢地，我發現，這個客戶的「熱水」其實是一種專業的表現，而我這個「杯子」在一次次的接觸中，也漸漸學會了如何承受那樣的高溫。更重要的是，這樣的過程讓我在專業能力上有了很大的提升，甚至開始主動迎接這樣的挑戰。
溫杯子是雙向的過程
溫杯子的過程，其實是雙向的：一方面讓對方有時間適應，另一方面也讓自己漸漸熟悉對方的節奏。但是對方如果是撒野亂潑水，我們也只能先緩緩，不要緊張於「成」。不管是面對自己、同事，還是客戶，我們都需要一點耐心和時間，讓「杯子」和「熱水」找到包容的平衡。
