說服：不講大道理
文章98_2024/12/22 文/王文廷 說服：不講大道理 這本「焦慮，請慢用」，不是一本心理學，而是一本談判書，但書中著重在「焦慮」二字，因為作者想跟讀者傳達一個觀念。那就是這世界的所有人不會想聽你講「大道理」，就連最親密的家人和朋友也一樣，只有從溝通中聊「焦慮」，理解自己和對方的焦慮，再透過「引導」的方式，讓對方「自己說服自己」，藉著「洞悉人性」來達到自己想要的理想目標，這就是談判的奧妙之處。 首先，分析自己在哪種角色上會有哪些的焦慮，例如：在溝通、簽約、演講等談話場合，如果自我的預期心裡是「慘了」、「我無法做到」、「我一定被拒絕」等焦慮症候群。那你一定要心知肚明，其實你可以「失敗」；你可以「拒絕」；你可以主動「離開」，把最壞打算設想周到，然後開始面對你的焦慮，重新找回自信，來說服自己「我可以做到」。 再來，是讓對方產生「成就感」，而不是「說服他」。我們時常會犯的毛病是「講大道理」想來說服他人，但始終只會造成雙方關係的破裂。如果是塑造對方一種成就感，就能化解衝突，讓對方自己說服自己，這裡最大的秘訣就是「先拒絕對方，再被對方困難地說服某個條件」。這種方式就如同電玩遊戲之所以讓人上癮，是因為事先埋下了各種恰當的難度，讓玩家一一克服，在挑戰的瞬間，成就感也跟著爆發，讓每位玩家愛不釋手的連續闖關。 還有，主動挖掘「對方需求」是最致命的錯誤，會造成幾點副作用： 1、頻頻釋出不利於己的行為語言。 2、對方的過分需求變來變去，而且還會索取越來越多。 3、他的需求擴張常是被你的允許得來，而你卻沒有權限解決。 4、你過早地「讓步」，變成主動放棄進攻，讓防線失守。 換句話說，真正的「需求」只分別為兩部份：一是「對方認為他可以跟你要的」，二是「對方真正需要的」，而這就是「焦慮」的總和。 理想的結局，五大要素： 1、雙贏沒有用，要讓對方覺得「他是贏家」才有用。 2、讓對方感受到是他說服你接受「原本不可能同意的條件」。 3、你的「猶豫」能提升對方的焦慮，進而讓他自己說服自己。 4、雙方都盡力了，對方開始擔心你想拒絕或者離開。 5、讓對方有個「英雄故事」可以跟不在場的關鍵第三方邀功。 總之，想要扮演一個「聰明的被說服者」，需要設計出一個讓他自己說服自己的交談流程。最終，對方會拿著你要的條件來說服你答應。 這才是真正的贏家。
