碰到奧客時怎麼辦？從《聊齋‧種梨》看行銷危機處理
《聊齋》裡有個〈種梨〉的故事：
一名老道士跟路邊賣梨子的攤販，乞討一顆梨。攤販斥罵不肯給，老道也不肯走：
「你這一車有上百顆的梨子，給我一個又有何妨？」
兩人僵持不下，吸引了越來越多的圍觀鄉民。有人說，就給他一枚賣相不好的梨，打發了吧？但攤販也卯起來了，執意不肯。
最後是旁邊店家夥計看不下去，出錢買了一顆給老道。老道拿了梨，笑咪咪的跟大家說：「出家人可不懂什麼是吝惜，我有好梨，請大家一起吃。」
「蝦？你有梨子？那你剛才在鬧什麼？」大家都傻了。
「我就欠一個核而已。」老道捧梨大啖，接下來，把梨核種到土裡，澆水，緊接著，梨子就像縮時攝影般，一瞬間抽芽長大開花結果，結實累累。
老道士把一樹的梨子分給圍觀群眾，自己拿鏟砍斷了樹幹，拖著砍倒的梨樹，從容離去。
梨攤老闆看傻了眼，回神才發現，自己一車的梨都不見了，車扶手還被砍斷，老道分送的梨，羊毛出在羊身上，全從他的攤車轉變得來。
你覺得，這個故事想要告訴我們什麼？
課本說，蒲松齡想諷刺那些一毛不拔鐵公雞，做人不要太吝嗇。
#你們喜歡這個故事嗎?
我第一次讀完這篇故事，其實頗為錯愕。跟學生分享，他們也很困惑。
「你們喜歡這個故事嗎？」
「不喜歡。」學生立刻搖頭：「老道士太過分了吧？為什麼非給他不可啊？」
「不給就報復，這根本情勒！」
「這是奧客吧！！」
如果你是梨商，你會給老道梨子嗎？
「不會！」
為什麼不給？
「如果他每天都來怎麼辦？」
「憑什麼可以不勞而獲啊？」
可是，也有學生略帶遲疑：「但是不給，他報復起來，我虧更多欸？」
好，那我要請問三個問題。
問題一：危機處理
如果場景移到現代，你是梨商，碰到老道跟你乞討，盧個沒完，旁邊圍觀群眾越來越多，甚至拿起手機開始直播，你該怎麼辦？
學生們討論了一會，針對「給」的後患，提出解決辦法：
1.如果不想讓他不勞而獲，可以讓他打工換餐。與其給魚，不如授之以漁。
2.可以找一個贈梨理由，譬如說「恭喜你！你是本店第一千位客人！免費送你一顆梨！」同時直播行銷，第兩千號客人，會再有特惠活動！(我喜歡這個方法，還替對方保留了尊嚴)
3.不想讓對方食髓知味，就建立具體的慈善機制。譬如說：每天關店前會有即期品打折/限量出清，或是待用餐機制，比起資助老道一人，乾脆多幫幾個人。
到這邊，孩子們想出很多方法，總結就是：行善還可以提升企業形象，其實「給」會換得更多好處。
我整理各組學生的建議
同時，「不給」可能發生的隱憂，我們也要考慮一下：
問題二：客層分析
請就原文分析，老道士可能暗喻哪種特質的人？
老道有法力，甚至還能扛著樹就走(力氣真大)，看來他的確是個有能力的人。但他也說了，要發動法術的關鍵──「吾特需此核做種。」
這也許可視作一種狀況：有才華、有實力的人，但時運不濟，只需要一個機會/資金 給他發揮。
所以我們會看到，有些大企業家會願意資助青年創業，只要提出的計畫通過審核，就能獲得一筆資助金。這麼做有什麼好處？首先回饋社會、提攜後進，若對方未來創業有成，於己也是擴充人脈，拉攏關係。
其次，老道顯然是針對梨商找碴，得不到就報復，看來也不是好相與的人。這種有才華的小人，反而更要小心，得罪了，日後挾怨報復。
「老師，其實我覺得，老道士還算好相處。」一個男孩說：
「他要的就只是一顆梨，給了就沒事了。」
對，這就是顧客心態，他要的不多，就是討一些便宜。給些「小惠」便能皆大歡喜，你看很多商家都寧可給予些小惠(送蔥送薑去掉整數)，換得更長期的買賣關係。
討論到這邊，我們會發現，就企業行銷的現實層面，「給」具有兩大好處：
1.施比受更有福：
有施才會有得，建立行善制度，就能有效幫助需要的人，還營造企業形象。
2.結善緣，不結惡緣：
有些人才只是需要機緣，有些小人更是得罪不起。如果一些「施予」可以建立人脈，總比處處樹敵來的好。
我們常聽到「做生意，以和為貴」最重要，這不單只是鄉愿怕事這麼簡單，而是計算了糾紛時賠盡的時間成本、商家信譽、輿論各項隱形成本，你會發現，一點小小損失，反而還是止血。
同樣的，聰明的商家會知道趁機打出行銷好牌、建立企業形象，甚至建立人脈，增加合作機會。
愛瑞克在《內在原力》中提到，「聰明的人會聯手把餅做大，每個人都分到比原來更大的餅。」
聯手把餅做大的前提，在於「邀請」，不獨享，不吝嗇，分利於眾，大家共惠。
討論了商業利益問題，我還想進一步討論：
#問題三：情意層面
為什麼說「吝嗇」是不大好的特質？
首先，我並不主張無條件的大愛施捨，那是宗教情懷，但不是普遍人性。
但在能力所及中，給予對方一些幫助，結善緣不結惡緣，牽起對方手，而非撥掉對方的手，我們可以牽起更大的圓圈。
我們常常聽到，這世界資源有限，所以要競爭、把對方踩下去。
但比資源更有限的，是一人的心力。單打獨鬥是很難長久的，就算你擁有了一整座金山銀礦，難道還能一個人看守？
不吝嗇你的資源、你的善意，也許難免會撞上小人一二，但其實更多後碰到的，是與你頻道相近的人群。一群人合作共好，才能一起把路拓寬，合力把餅做大。
一個公司裡，會聘請具有技術的人力，升遷的卻常是能統籌資源、管理人力的將才。
「這個世界太大，大到絕對可以容得下任何人的成就，不用擠，不用搶。」
──愛瑞克《內在原力》
戲劇《那年花開月正圓》，講述了清末女首富周瑩的創業過程。周瑩功成名就獲得慈禧太后召見，慈禧針對她的創業過程，問了幾個問題：
「你一個女人家帶領一群男人，他們會服你？」
周瑩說，肯定不服啊，但我能帶著大家過上好日子，也就心服口服了。」
慈禧又問：「你打理生意的訣竅是什麼？」
「放權！家不是一人之家，而是大家之家，同心合力，家才能壯大。在『大家』持股三成，也比全權掌管一個『小家』多的多。」
周瑩幾句話說的風輕雲淡，卻是字字珠璣。
施比受更有福，並不只是道德綁架的老生常談。而是在歷經人事之後，方領悟的智慧。一個人走的快，但一群人才走的久。
想要更長遠，要先放開自己的手，才能牽起別人的手。
#補充討論
梨商老闆最終慘賠一車梨，但在這之前，其實有好幾次機會他可以避開此次危機：
第一次，就算他不願給梨，也不需斥罵對方。有時問題癥結點並非「不給」，而是傷及對方自尊的辱罵蔑視。
第二次，當眾人提出「給個次級品打發」時，其實已是一個下台階。但老闆「執不肯」，這個「執」，顯然已經是僵持不下，意氣用事。
「執」的是當下憤怒，但卻無濟於事。人啊，一口氣下不去，執念成了砍斷後路的鏟鋤。
真正砍斷梨樹的，正是老闆的執念啊！
