碰到奧客時怎麼辦?從《聊齋‧種梨》看行銷危機處理

更新於 發佈於 閱讀時間約 7 分鐘

《聊齋》裡有個〈種梨〉的故事:

一名老道士跟路邊賣梨子的攤販,乞討一顆梨。攤販斥罵不肯給,老道也不肯走:
「你這一車有上百顆的梨子,給我一個又有何妨?」
兩人僵持不下,吸引了越來越多的圍觀鄉民。有人說,就給他一枚賣相不好的梨,打發了吧?但攤販也卯起來了,執意不肯。
最後是旁邊店家夥計看不下去,出錢買了一顆給老道。老道拿了梨,笑咪咪的跟大家說:「出家人可不懂什麼是吝惜,我有好梨,請大家一起吃。」
「蝦?你有梨子?那你剛才在鬧什麼?」大家都傻了。
「我就欠一個核而已。」老道捧梨大啖,接下來,把梨核種到土裡,澆水,緊接著,梨子就像縮時攝影般,一瞬間抽芽長大開花結果,結實累累。
老道士把一樹的梨子分給圍觀群眾,自己拿鏟砍斷了樹幹,拖著砍倒的梨樹,從容離去。
梨攤老闆看傻了眼,回神才發現,自己一車的梨都不見了,車扶手還被砍斷,老道分送的梨,羊毛出在羊身上,全從他的攤車轉變得來。


你覺得,這個故事想要告訴我們什麼?

課本說,蒲松齡想諷刺那些一毛不拔鐵公雞,做人不要太吝嗇。


#你們喜歡這個故事嗎?


我第一次讀完這篇故事,其實頗為錯愕。跟學生分享,他們也很困惑。

「你們喜歡這個故事嗎?」

「不喜歡。」學生立刻搖頭:「老道士太過分了吧?為什麼非給他不可啊?」

「不給就報復,這根本情勒!」

「這是奧客吧!!」


如果你是梨商,你會給老道梨子嗎?

「不會!」

為什麼不給?

「如果他每天都來怎麼辦?」

「憑什麼可以不勞而獲啊?」

可是,也有學生略帶遲疑:「但是不給,他報復起來,我虧更多欸?」


好,那我要請問三個問題。


問題一:危機處理

如果場景移到現代,你是梨商,碰到老道跟你乞討,盧個沒完,旁邊圍觀群眾越來越多,甚至拿起手機開始直播,你該怎麼辦?


學生們討論了一會,針對「給」的後患,提出解決辦法:

1.如果不想讓他不勞而獲,可以讓他打工換餐。與其給魚,不如授之以漁。

2.可以找一個贈梨理由,譬如說「恭喜你!你是本店第一千位客人!免費送你一顆梨!」同時直播行銷,第兩千號客人,會再有特惠活動!(我喜歡這個方法,還替對方保留了尊嚴)

3.不想讓對方食髓知味,就建立具體的慈善機制。譬如說:每天關店前會有即期品打折/限量出清,或是待用餐機制,比起資助老道一人,乾脆多幫幾個人。


到這邊,孩子們想出很多方法,總結就是:行善還可以提升企業形象,其實「給」會換得更多好處。

我整理各組學生的建議

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同時,「不給」可能發生的隱憂,我們也要考慮一下:


問題二:客層分析

請就原文分析,老道士可能暗喻哪種特質的人?
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老道有法力,甚至還能扛著樹就走(力氣真大),看來他的確是個有能力的人。但他也說了,要發動法術的關鍵──「吾特需此核做種。」

這也許可視作一種狀況:有才華、有實力的人,但時運不濟,只需要一個機會/資金 給他發揮。

所以我們會看到,有些大企業家會願意資助青年創業,只要提出的計畫通過審核,就能獲得一筆資助金。這麼做有什麼好處?首先回饋社會、提攜後進,若對方未來創業有成,於己也是擴充人脈,拉攏關係。


其次,老道顯然是針對梨商找碴,得不到就報復,看來也不是好相與的人。這種有才華的小人,反而更要小心,得罪了,日後挾怨報復。


「老師,其實我覺得,老道士還算好相處。」一個男孩說:

「他要的就只是一顆梨,給了就沒事了。」


對,這就是顧客心態,他要的不多,就是討一些便宜。給些「小惠」便能皆大歡喜,你看很多商家都寧可給予些小惠(送蔥送薑去掉整數),換得更長期的買賣關係。


討論到這邊,我們會發現,就企業行銷的現實層面,「給」具有兩大好處:


1.施比受更有福:

有施才會有得,建立行善制度,就能有效幫助需要的人,還營造企業形象。

2.結善緣,不結惡緣:

有些人才只是需要機緣,有些小人更是得罪不起。如果一些「施予」可以建立人脈,總比處處樹敵來的好。


我們常聽到「做生意,以和為貴」最重要,這不單只是鄉愿怕事這麼簡單,而是計算了糾紛時賠盡的時間成本、商家信譽、輿論各項隱形成本,你會發現,一點小小損失,反而還是止血。

同樣的,聰明的商家會知道趁機打出行銷好牌、建立企業形象,甚至建立人脈,增加合作機會。


愛瑞克在《內在原力》中提到,「聰明的人會聯手把餅做大,每個人都分到比原來更大的餅。」


聯手把餅做大的前提,在於「邀請」,不獨享,不吝嗇,分利於眾,大家共惠。




討論了商業利益問題,我還想進一步討論:

#問題三:情意層面

為什麼說「吝嗇」是不大好的特質?


首先,我並不主張無條件的大愛施捨,那是宗教情懷,但不是普遍人性。

但在能力所及中,給予對方一些幫助,結善緣不結惡緣,牽起對方手,而非撥掉對方的手,我們可以牽起更大的圓圈。

我們常常聽到,這世界資源有限,所以要競爭、把對方踩下去。

但比資源更有限的,是一人的心力。單打獨鬥是很難長久的,就算你擁有了一整座金山銀礦,難道還能一個人看守?


不吝嗇你的資源、你的善意,也許難免會撞上小人一二,但其實更多後碰到的,是與你頻道相近的人群。一群人合作共好,才能一起把路拓寬,合力把餅做大


一個公司裡,會聘請具有技術的人力,升遷的卻常是能統籌資源、管理人力的將才。


「這個世界太大,大到絕對可以容得下任何人的成就,不用擠,不用搶。」
──愛瑞克《內在原力


戲劇《那年花開月正圓》,講述了清末女首富周瑩的創業過程。周瑩功成名就獲得慈禧太后召見,慈禧針對她的創業過程,問了幾個問題:


「你一個女人家帶領一群男人,他們會服你?」
周瑩說,肯定不服啊,但我能帶著大家過上好日子,也就心服口服了。」
慈禧又問:「你打理生意的訣竅是什麼?」
「放權!家不是一人之家,而是大家之家,同心合力,家才能壯大。在『大家』持股三成,也比全權掌管一個『小家』多的多。」

周瑩幾句話說的風輕雲淡,卻是字字珠璣。


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施比受更有福,並不只是道德綁架的老生常談。而是在歷經人事之後,方領悟的智慧。一個人走的快,但一群人才走的久。

想要更長遠,要先放開自己的手,才能牽起別人的手。




#補充討論


梨商老闆最終慘賠一車梨,但在這之前,其實有好幾次機會他可以避開此次危機:


第一次,就算他不願給梨,也不需斥罵對方。有時問題癥結點並非「不給」,而是傷及對方自尊的辱罵蔑視。


第二次,當眾人提出「給個次級品打發」時,其實已是一個下台階。但老闆「執不肯」,這個「執」,顯然已經是僵持不下,意氣用事。


「執」的是當下憤怒,但卻無濟於事。人啊,一口氣下不去,執念成了砍斷後路的鏟鋤。


真正砍斷梨樹的,正是老闆的執念啊!

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普普文創-avatar-img
2025/01/06
這完全要看你怎麼想,老道是奧客?還是好客人?決定在於賣梨人的心態。
普普文創 真的,厲害的商人就是有辦法處理
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羊咩老師的追劇國文課的沙龍
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70內容數
古文讀起來霧煞煞,但說到底依舊是人類的那些事,用看戲的方式打開古文,發現他們的悲歡離合其實就是一場場精采大戲。
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