【心得】分餅:源於猶太經典《塔木德》的商業法則，賽局理論大師教你精通談判，創造雙贏局面

書名：分餅-源於猶太經典《塔木德》的商業法則，賽局理論大師教你找出隱而未見的價值，給對方想要的，也得到自己想要的

Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate

作者：Barry Nalebuff

出版日期：2024/6/26

閱讀日期：2025/2/23-2025/2/26

本書不斷提及的BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，正式的解釋叫最佳替代方案，我的解讀是「談判沒成，你手頭上仍保有的東西」，作者以BATNA當作談判過程中重要的準則，以雙方互利、如何看待BATNA的部分描述談判觀點。舉例而言，作者以披薩分配舉例，店家承諾如A及B達成協議，將贈送12片披薩，如果沒有達成協議則不分配披薩，現在A及B有的4片、2片披薩，傳統的直覺可能會以A佔有4/(2+4)=2/3、B佔有2/(2+4)=1/3的比例去分配贈送來的12片披薩，即A會達到12*2/3=8片、B會拿到12*1/3=4片，但以BATNA的觀點來看，A與B應該針對新的「餅」(即贈送的12片披薩)進行平分，即A、B分別獲得(4+3)、(2+2)片，因為這是在雙方合作互利後，才能真正取得的好處。如果沒有任一方的配合，雙方將回到最初的BATNA，沒有多拿到任一片新的披薩。

然而，不是每個「餅」都能預先知道大小，可能需要完成談判後(甚至若干年後)才知道，這時作者建議可以用帶有附帶條件的交易進行，這是擔心對方比你掌握更多資訊，以及確保不會被利用，這部分讓我想到併購/私募投資中的對賭條款也是如此運用。此外，作者也提出從分餅的角度看世界也有難度，因為有時BATNA與餅的該怎麼區分實屬不易，而談判時真正的挑戰是正確的界定問題所在，而如果有時無法看出「獲得了多少」，則可以用「省下了多少」」的角度去看。

本書中也打破我們以往對於談判的「錯誤認知」，如「不好的BATNA不會讓你處於劣勢」、「無論雙方的規模大小與能力為何，對餅的貢獻都一樣」，因為雙方都需要這筆交易改善他們的BATNA，還有大家常掛在嘴上「在乎就輸了」，所以不在乎的一方較佔優勢，但既然不在乎，何不多讓點利？而當另一方更在乎的時候，也要注意對方更容易對權力及公平感到困惑，而誤以為不在乎的那方要拿更多，才能讓雙方得到相等的好處。

本書讓我印象深刻的部分，還有日常生活中常會遇到的談判出價態度，這部分作者以「定錨」的應用來描述，舉例而言，當聽到對方開價100萬時，自己心中定價為70萬，則開價可能會用顯著低於的價格如30萬、40萬先試探對方，而這將衍生兩個問題，第一是對方直接放棄談判，甚至覺得被汙辱。這裡作者以川普針對墨西哥邊界圍牆問題談判為例，指出談判前川普於社群媒體發文重申要求墨西哥支付圍牆興建費用，使得墨西哥認為被侮辱，最終談判取消，美國支付150億美元建設費；另外一個是由於起始價格很低，如果而後來的調升價格逐步往心中定價邁進，由於調整的範圍太大，造成賣方對買方的調價空間有錯誤認知，使得賣方不願意接受買方真實的最高報價，認為價格還有進一步上升的可能。

除了對於談判中「餅」的認知外，作者也針對軟性的議題提出建議，例如作者認為有時自我揭露非壞事，這不是讓人看透底牌，適時揭露是避免浪費時間、增加互信的基礎，同時強調要有「同理心」、「好奇心」，搞懂對他們來說什麼是重要的，「你能給對方幫上什麼忙?」，除了自我揭露外，對方詢問的問題，如果你不回答，同樣的對方也不會回應你想知道的問題。人往往害怕自己說的話反被利用為攻擊自己的武器，但沒說出來的事情，可能讓對方對你產生負面、不利的想法。整體而言，本書以不少數字化的案例以解釋談判，例如除了披薩分配外，還有機場跑道的費用分擔、作者出售自己公司Honest Tea給可口可樂、充電站設置的分擔、藥品販賣及後續涉及FDA是否通過後的分潤等，藉此探討餅怎麼分、不確定餅大小、涉及第三方、權力不對等的思考及應對方式供讀者思考。

Stan Huang