成交法則 : 客人只想2件事

跟客人介紹老半天，他們一付興趣缺缺的樣子，這你有遇過嗎？

太多業務常犯的錯：以為客人想聽到專業的說明。

這絕不能怪你，幾乎所有公司都是這樣教的：「拿出專業」。

講的好像拿出專業，就有訂單一樣。

不是說專業不重要，專業當然重要。

但是你的專業程度，不是客人買單第一個考慮的點。

專業是讓客人增加信任感的因素之一，但是你們洽談的時候，客人通常只想兩種事情：

1.這可以解決我的問題嗎？

2.這讓我得到什麼好處嗎？

有人會覺得，怎麼不是想「價錢」？

當然會想，但那是在這兩種事情，達成其中一種的前提下才想。

(你也不想賣給只想砍價的客人吧？)

假設你去便利商店買可樂，你想的是：

1.解渴

2.好喝

如果不能符合這兩種之一，你有掏錢的理由嗎？

「我不渴，這不好喝，可是我要買」這邏輯不通吧。

而且對一個不渴，而且不喝含糖飲料的人來說，免費送他都不要。

好了，那客人只想這兩件事，現在怎麼辦？

答案：「開口問」。

「你現在最大的挑戰是什麼？」

「你想要什麼結果？」

客人發現你講到重點了，才會開始跟你有進一步交流。

有一個常見的誤會：客人真的因為我很專業所以買單。

「客人親口說的！」有人會這樣反駁。

這個是順序搞錯了。

客戶「以為」因為你很專業，所以買單，實際上是：「你的產品確實解決他的問題，或是給他好處，他看你整個洽談過程蠻專業的，所以決定跟你買。」

真正的原因，是在他能解決問題或得到好處，而業務的專業度，是他給你的表面理由。

你想想，如果客人跟你直白說：「這個能解決我的問題，我跟誰買都沒差，剛好是你而已」。

這話能聽嗎？

大部分正常有社會常識的人，都不會講這種話。

記住這個成交法則： 客人都只想「解決問題」或「得到好處」，在洽談的時候，盡量往這兩個方向去談。

一來就只談價格的客人，他早就鎖定他想要的東西，所以一直砍價。