你是否曾經因為某個打折活動忍不住下單，或者在眾多選項中不知該如何抉擇？
其實，這背後隱藏著一套商業心理學的秘密，讓人不自覺地被引導做出決策，透過正確運用商業心理學原理，配合精準的行銷漏斗策略，幫助店家看清消費者的行為邏輯，更能有效運用這些心理學提升產品轉換率！
讓我們一起探索「知道 → 理解 → 認同 → 行動」的科學轉換流程，掌握消費者的決策心理。
消費決策流程
行銷理論 ：ＡＩＤＡ
AIDA是行之有年的行銷理論，主要是在說消費決策的流程是從：
- Attention （注意到商品）
- Interest （有興趣了解）
- Desire（想買）
- Action（購買）
先透過『數據指標』判斷『階段』，再『策略』採取『Action』
促進消費決策的策略
在實務分析上，會透過『數據指標』判斷『階段』，以數位廣告舉例：
- 曝光數（Impression）不足，表示認知到商品或是品牌的消費者不夠多，此時所採取的『策略』就是會提高曝光數，方法可能有：
A. 提高競價，追求曝光效應
B. 透過喜好效應，找品牌調性相同的KOL代言
- Click低或是加入購物車的數量不高，表示消費者處在對於產品還不夠有興趣的階段，此時所採取的『策略』就是降低消費者接觸商品的門檻，詳細的商業心理學做法請直接點選目錄中的「降門檻 / 想購買」
- 通常打折是要基於消費者有購買意願的前提下才有用的工具，在推決策階段，常見的飢餓行銷、折價卷都是很常見的行銷工具
- 最後透過會員活動累積跟消費者的互動，讓他們培養「虛擬所有權心理」，進而離不開你的品牌！
消費決策推進
商業心理學
以下將詳細介紹與舉例每個心理學用意與操作手法，學會它，讓消費者下單你的商品！
知道
知道：曝光效應
平均來說，消費者需要26次以上的重複曝光才會對產品留下印象。
這個原理可以這樣運用：
- 在不同的社群平台重複露出產品
- 使用多元的廣告形式（影片、圖片、文字）來增加曝光機會
- 在不同時段投放廣告，確保目標客群能多次接觸到品牌訊息
舉例來說：
- 在Instagram上分享產品照片
- 同時在Facebook發布使用教學影片
- 再透過Google廣告讓用戶在搜尋時看到品牌
這樣的多管道曝光策略能有效幫助品牌在消費者心中建立印象。
知道：喜好效應
人們更容易接受自己喜歡的人所提出的建議。此心理效應讓我們傾向相信與認同那些給我們帶來正面感受的人事物。在商業應用上，常見以下方式：
- 找對的代言人
- 選擇與目標客群年齡相近的KOL
- 找與品牌調性相符的名人代言
- 創造親和形象
- 使用可愛的吉祥物或卡通角色
- 採用溫暖友善的品牌語氣
例如：
- Line Friends推出可愛的角色商品，讓用戶產生情感連結
- Nike找運動員代言，強化專業運動品牌形象
讓消費者『知道』的兩個心理學策略
降門檻 / 想購買
降門檻 / 想購買：低球策略 / 互惠原理
- 低球策略 : 先提供較低的試用價格，正式方案再漲價
- 例如：線上英文家教課程，第一堂課試教半價，第二堂恢復原價
- 互惠原理：當收到他人的好處時，人們會有回報的傾向
- 例如：化妝品專櫃提供免費試妝服務，增加顧客購買的意願
- 或是賣場提供試吃，讓顧客感受到「欠」了一份人情
這些策略能有效提升轉換率，但要注意不要過度使用導致顧客反感。最好是在提供實質價值的同時，適度運用這些心理學原理。
降門檻 / 想購買：社會認同 / 從眾效應
人們傾向跟隨大眾的選擇，不願意成為第一個嘗試的人。這種心理可以這樣運用：
- 展示產品的熱賣數據
- 「本商品已售出500件」
- 「本月最暢銷商品」
- 強調使用者好評
- 「98%的顧客給予5星評價」
- 「超過10,000位用戶的選擇」
- 展示社群證明
- 真實顧客使用照片牆
- 知名部落客或KOL的推薦文
這些方法能有效降低消費者的猶豫，因為看到其他人都在使用，會讓人更有信心做出購買決定。
社會認同 / 從眾效應
降門檻 / 想購買：基模效應
基模效應指消費者會用熟悉的概念來理解新事物。例如：
1. 元宇宙（Metaverse）的解釋
- 用「虛擬社交平台」+「3D遊戲」來說明
- 讓人連結到已知的Facebook社交和遊戲體驗
2. 電動車特斯拉的介紹
- 用「可以移動的 Iphone」來形容操作介面
- 消費者熟悉智慧手機的觸控操作，容易理解車載系統
這些例子都展示了如何用消費者熟悉的概念，讓新產品更容易被理解和接受。
推決策
潛台詞就是，讓消費者爽，行動越簡單越好
推決策：價格優惠
在商業心理學中，價格優惠主要運用了兩個重要概念：錨點效應和心理帳戶。
推決策：錨點效應
消費者會以第一個看到的價格作為參考點（錨點）來判斷後續價格是否合理。
- 商品標示原價1,000元，特價799元
- 讓消費者感受到省下201元的優惠
- 比直接標價799元更有說服力
推決策：心理帳戶
人們會根據支出的目的，在心理上將金錢分類到不同的「帳戶」，並對每個帳戶有不同的消費意願。
舉例來說：
- 生活必需品帳戶
- 日常用品：較注重價格
- 食品雜貨：預算較嚴格
- 感情投資帳戶
- 送禮預算：較願意花費
- 約會消費：較不計較價格
商家常見應用方式：
- 分開計算優惠 :「滿1,000減200」比「8折」更吸引人，因為獲得和損失被歸類在不同心理帳戶
- 節日行銷：情人節禮物可定較高價位，因消費者視為「特殊意義支出」
推決策：緊迫感
緊迫感是一種強大的心理驅動力，主要基於損失規避心理和稀缺效應：
- 損失規避：人們對於失去某物的痛苦感受，往往大於獲得同等物品的喜悅
- 「限時優惠，僅限今日」會促使顧客立即行動
- 「限量商品，僅剩3件」會加速購買決策
- 稀缺效應：當商品或機會變得稀少時，人們會認為其價值更高
- 「限定款手錶，全球只發行500支」
- 「VIP搶先預購，24小時後開放大眾訂購」
商家常見應用方式
推決策：幫助選擇
1. 選擇悖論 (Paradox of Choice)
太少選擇讓人感到受限，但太多選擇反而造成壓力，例如：一家咖啡店只提供3種口味vs.30種口味，3種太少，顧客覺得選擇受限，30種太多，顧客反而難以決定
一般建議的最佳選擇數量是5-7個選項。這個數量既能給消費者足夠的選擇自由，又不會造成過度的選擇負擔。
2. 確定性偏好 (Certainty Effect)：面對不確定時，人們傾向選擇「確定」的選項
例如：
- 確定選項：「立即享有9折優惠」(大多人會選）
- 不確定選項：「抽獎機會獲得5折優惠」
3. 折中效應 (Compromise Effect)：在三個選項中，消費者通常會選擇中間價位的商品，避免極端值
把最想賣的中杯放在中間，讓客人覺得「不會太貴又喝得飽足」，自然而然就會選中杯了。關鍵是要讓這三個選項的價格差異夠明顯，讓中杯看起來最超值。
推決策：給方便
1. 產品組合 (Bundle)
透過組合包裝讓消費更便利且划算，例如：
- 護膚保養組合：洗面乳+化妝水+乳液，比單買便宜20%，產品搭配最佳效果
- 3C配件全套組：手機+保護殼+充電器，一次購足所需配件，免去選購煩惱
2. 狄德羅效應
指消費者購買一件新物品後，會繼續購買配套商品來達到整體和諧，例如：
- 買了新沙發後，會想換新的抱枕和地毯，讓整個客廳風格統一
- 購入新手機後，會想配同品牌耳機，追加智慧手錶
3. 流暢的結帳體驗
簡化購買流程，減少障礙：
- 一鍵結帳功能：儲存常用付款方式，記住收件資訊
- 多元支付選擇：信用卡、行動支付、分期付款選項
養忠誠
養忠誠：虛擬所有權心理
當消費者擁有某樣東西後，會對它產生更高的價值評估，並且不願意失去它。
這些方法都是利用消費者一旦「擁有」某些權益或物品後，就會更願意持續使用或購買，因為不想失去已經得到的好處。這也是為什麼試用期結束後，許多人會選擇繼續付費使用服務。
促推廣
這些推廣方案與前面提到的虛擬所有權心理相呼應，透過點數累積和等級制度，讓用戶更願意持續參與，因為他們不想失去已獲得的權益。
結論 ：『說服』
讓消費者購買，本質其實就是在『說服』。成功的商業心理策略建立在深入理解人性
