季度過半,業績未達標?
這道經典面試題,考驗你的應對能力!
在營收導向的職位中,無論是業務、客戶經理 (AM)、銷售或廣告營運,幾乎每個人都曾面臨這樣的挑戰:季度已過一半,目標達成率卻遠低於預期。這不僅是一場業績追趕戰,更是對數據分析、策略應變與資源管理的考驗。
在面試時,這類問題是檢驗你的危機處理能力的絕佳機會。如何展現你的數據驅動決策力、優先級管理與溝通談判技巧,讓面試官看到你的潛力?
別擔心!今天我們就來拆解這道經典面試題,教你如何用系統化思維 + 有效行動計劃,給出一個既務實又有說服力的答案!
準備好了嗎?讓我們開始吧!🔥
👩💼 情境 : 數位廣告的客戶經理 (AM)
📌 面試問題
距離 Q1 目標只剩 5 週,但目前營收達標率只有 40%,你會怎麼做?
- 你的Q1目標達成率(Goal Achieve Rate)目前 只有 40%
- 剩下 5 週,也就是大約 1 個月
- 需要達到 100% 才能完成目標,那目前缺口 = 60%
- 問題是:「如何在五週內彌補 60% 的目標營收缺口?」
🎯 能力展現
問題拆解、數據分析、策略制定、優先級管理
一、找出影響達成率的核心因素
(能力點 : 問題拆解 + 數據分析
)
每位客戶是否有達到各自的目標(先假設我的營收目標為每個客戶的目標值加總),
可依據以下維度分類並分析:
- 銷售市場
- 分析各市場的達成率差異
- 找出表現較差的市場,了解其特殊挑戰
- 評估市場潛力與資源配置是否合理
- 客戶品類
- 比較不同品類的預算達成情況
- 識別高潛力與需要協助的品類
- 檢視品類策略是否需要調整
- 客戶體量,即商品交易總額(Gross Merchandise Volume,簡稱GMV)
- 分析大中小型客戶的達成率差異
- 評估各體量客戶的增長空間
- 找出最有可能在短期內提升預算的客群 (高客單價、存貨充足、預算利用率低 etc.)
- 新舊客戶分析
- 新客戶:評估轉換率與成長潛力,了解是否需要更多支援或培訓來提升預算使用效率
- 舊客戶:檢視歷史數據,找出預算使用趨勢,評估是否有擴充預算空間
- 分析兩者的預算達成率差異,制定不同的策略方案(如:新客戶可能需要更多教育訓練,舊客戶可能需要更多創新方案)
二、策略制定(如何補足 60% 缺口)
短期內最有效的策略。可以分成兩大塊:
- 從現有客戶加碼(短期內最快的方式)
- 從新客戶補足(補充 pipeline,但時間較長)
方案 1:提升現有客戶支出
- 目標客戶:優先鎖定
「高潛力」
客戶
(根據銷售市場、客戶品類、客戶體量評估並結合過去投放穩定有加碼可能)
✅ 策略
- 產業趨勢分析(利用 FOMO 心理)
例如:「近期數據顯示,您所在產業的廣告投放量上升了 25%,若不及時調整預算,可能會錯失旺季商機。」 - 競品壓力提醒(增加競爭感,促進決策)
例如:「根據市場數據,您的主要競爭對手已增加了 15% 的廣告預算,並在關鍵詞搜尋中佔據更多份額。若能在這五週增加投放,有機會搶佔市場。」 - 提供增值方案(增加服務內容,讓客戶願意加碼)
例如:「我們可為貴公司提供專人每週進行數據分析與投放策略優化。根據最新數據顯示,採用此服務的客戶在特定產品線的廣告投資報酬率(ROAS)提升了 20%。增加投放預算,將能讓您把握更多市場機會。」
方案 2:快速開發新客戶
✅ 策略
- 內部合作:聯繫 BD 團隊,確認有沒有快成交的潛在客戶
- 聚焦高轉化行業:分析哪些市場與行業近期廣告表現較好,主動 outreach
- 說服切角
- 強調市場時機:說明當前市場機會
例如:「根據我們的分析,您所在的市場正處於增長期,現在進場能搶得先機。」 - 客製化解決方案:針對客戶痛點提供具體方案
例如:「我們注意到貴公司在[特定領域]有增長需求,這是我們為您量身打造的投放策略。」 - 數據支持:提供具體的市場數據
例如:「在您的產業中,使用我們服務的客戶平均能在3個月內提升20%的轉化率。」
三、時間安排
因為 只剩 5 週,所以你的策略必須高效。 (能力點 : 優先級管理
)
- Week 1-2:優先與現有大客戶溝通,確保短期加碼
- Week 3-4:推動新客戶進入 pipeline,加快成交
- Week 5:最後衝刺,確保預算執行、監測表現,微調策略
可能有的follow up question
如果現有客戶不願意加碼怎麼辦?
- 重新檢視客戶的「決策因素」與「痛點」
可以問客戶:
- 「您覺得目前推廣最主要的瓶頸在哪裡?」
- 「過去哪種方案的成效或投資回報率最讓您滿意?」
⇒ 找出客戶真正的顧慮:
是因為… - 預算年度已經分配完
- 市場前景不明朗而導致客戶保守
- 過去的廣告效益不明顯,讓客戶不願意追加預算
- 催化加碼的「三大策略」
1️⃣價值加乘:Upsell / Cross-sell 方案,若客戶願意加碼,可搭配其他加值服務(如定期報表、個人化支援),讓客戶感覺到「加同樣的錢,得到更多東西」。
2️⃣降低客戶風險感,短期 (Pilot) 測試, 與客戶協商先小規模加碼,看是否有明顯提升。如果有成效,再追加預算。
3️⃣FOMO心理,如同「現在有一波消費者需求高峰,如果錯過就要等下季」,或「競爭對手已加大投放,繼續保守可能被趕超」。
如果市場狀況不好怎麼辦?
1. 內部與外部數據佐證:向老闆&客戶揭示「整體市場疲弱」
- 內部數據:
- 現有客戶總投放金額下滑百分比。
- 整體 ROAS / CTR / Conversion 下滑趨勢。
- 新客戶詢問量或成交數量減少。
- 外部數據:
- 宏觀經濟指標(GDP、消費者信心指數下滑)。
- 行業報告(eMarketer、Nielsen、Statista 等),顯示區域廣告市場萎縮。
- 競爭對手財報或市場消息,表明大家的廣告預算都在收緊。
目的:
讓老闆和客戶意識到,不是執行能力差,而是「大環境」造成普遍保守;同時也是說明必要的預期調整與策略轉向。
2. 調整投放策略:聚焦最有效渠道、產品
在市場景氣不佳時,應該採取減法策略,把資源集中在回報最高、風險最低的部分:
- 關鍵渠道:
- 找出過去 6–12 個月回報率(ROAS)最高的廣告管道,把主要預算集中那裡。
- 若某些 ROAS 偏低或是追求 Impression 的廣告,就降低或暫停投放,避免預算浪費。
- 核心產品:
- 客戶的產品線中,哪些產品「在不景氣中仍有穩定需求」?
- 哪些產品是客戶的主力獲利來源?集中火力宣傳該產品。
🗣️ 模擬問答
面試官(Q):你距離 Q1 目標只剩 5 週,但目前只有 40%,你會怎麼做?
你(A):
首先,我會先定義問題,問題是否為如何在五週內彌補 60% 的目標營收缺口?
再來,我會根據銷售市場、客戶品類、客戶體量等維度分析達成率低的原因,再依據新舊客分別制定不同的策略 :
- 提升現有客戶支出 : 優先鎖定「高潛力」客戶 ,運用三個策略說服他
- 產業趨勢分析(利用 FOMO 心理)
- 競品壓力提醒(增加競爭感,促進決策)
- 提供增值方案(增加服務內容,讓客戶願意加碼)
- 快速開發新客戶 : 透過上述分析找出可能願意投放的客戶,運用三個切角說服他
- 強調市場時機
- 客製化解決方案
- 數據支持
在時間管理上,我會將前兩週聚焦在現有客戶,後兩週拓展新客戶,最後一週做最終衝刺。
面試官(Q):若現有客戶不願意加碼,而市場又整體不景氣,該怎麼達成你的業績目標?
你(A):
首先,對於不願加碼的現有客戶,我會先深入了解他們的顧慮,是預算有限還是過往成效不夠好。針對已經有意願加碼或有潛力的客戶,我會提出短期測試方案或加值服務,降低他們的決策風險,並運用FOMO心理促進決策。
如果確定部分客戶無法加碼,我就會分散風險,將精力放在其他更有意願或有實力的客戶上,同時尋找新客戶管道。
在市場整體不景氣的情況下,我會從兩方面著手:
- 內部與外部數據佐證:向老闆&客戶揭示「整體市場疲弱」
- 內部數據 ( 廣告總投放金額、ROAS / CTR / Conversion 等指標、新客戶詢問量減少 )
- 外部數據 ( 宏觀經濟指標、行業報告、競爭對手財報或市場消息 )
- 調整投放策略:聚焦最有效渠道、產品
- 內部調整:使用數據分析找出 ROAS 最高的投放渠道和產品,把預算集中在『最有效』的部分,並減少非核心的活動。
- 對外應對:向客戶與主管溝通大環境疲弱的事實,並提出『集中投放、短期測試、加值服務』的解決方案。這樣一來,客戶更願意嘗試小規模投放,再視成效擴大。
此外,我也會關注是否能開發新市場或新興產業,利用聯合行銷或合作方案,擴大業務來源。最終目標是讓客戶和公司都能在不景氣中保持最佳的成長與效益,即使不能完全達到原訂目標,也能將差距降到最低。
🔚 結論
這道題目考察你如何在短時間內做決策、分析問題並制定可行的策略。你的回答應該:
✅ 先 分析問題(為什麼只有 40%?)
✅ 再 制定策略(如何補足 60%?)
✅ 然後 安排優先級(短期 vs. 長期策略)
✅ 最後 準備風險應對方案(Plan B & Plan C)
🎉 Key Takeaway
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