真正高水準的提案，不是自我感覺良好，而是讓人看見未發生的問題與可落地的提案
一、我們準備了很多資料，卻可能成為對方眼中的笑話
那次我們面對的是一位陌生客戶，團隊成員準備了外在環境趨勢分析、產業法規解析，還花了許多時間去鋪陳這個提案的「重要性」，安排了內容流程，強調我們的執行能力與經驗。
一切看起來都很「完整」，卻讓我感到極度不安。我們沒有真正理解這位客戶當下的狀況，也沒有針對他們「現在已經知道的事情」進行過篩與去除，結果很可能是我們誠懇報告一大堆，卻在對方眼中只是個外行的說教者。
我不想讓團隊變成溫水煮青蛙般的存在，看似努力，其實在浪費生命。
於是我問大家：「這份提案，有沒有提出一個別人沒說到的風險？有沒有一項，只有我們有解法？」
如果沒有，我寧可放棄投案，也不要成為一場失去尊嚴的表演。
二、提案策略不是資料堆疊，而是風險設計
我們不怕輸，只怕不知道為什麼輸。這是一場不對稱的資訊博弈，對方熟悉現況，我們卻可能只靠公開資訊猜想需求。
所以我習慣反過來設計提案結構：
- 先寫我們最怕被問的那一題：那通常才是真正的關鍵風險
- 先寫一個市場上其他人沒寫出來的隱憂：這代表我們有觀察力與價值
- 設計一段「提案架構」：不是承諾會成功，而是展現即使不順也能處理的備案彈性
這種提案，不是用來感動我們自己，而是要讓對方看到：「你們真的看見風險，並準備好了。」
三、如何寫出讓人信任的未來判斷
很多團隊會在提案中展現經驗，但高水準的團隊會在提案中展現風險洞察與修正能力。
以下是我幫助團隊設計段落時的三個核心問法：
- 這段內容是針對誰心中的疑問？
- 寫完這一頁，能不能讓客戶心中某個擔心變淡？
- 我們是不是敢寫一個別人都沒寫、但客戶一定會想到的問題？
我們提案裡也會標出一小段「未發生但極可能發生」的場景，再附上因應架構。這不只是風險處理，也是信任建立。
四、寫出提案力的三個實用架構
提供三個我常用的段落設計架構，幫助團隊從「寫經驗」轉向「寫提案」：
- 風險-指標-對策三分法
- 潛在風險：外部／內部／制度面各列一項
- 啟動指標：我們怎麼知道它正在發生（用可監測的量化語言）
- 對應機制：預設反應程序，簡述誰做什麼、多久內啟動
- 失敗案例對照法
- 引用產業中一個失敗案例（可匿名），對比我們做法的預防差異
- 客戶關鍵問答預演段落
- 預設客戶會質疑的地方，設計回應語氣與舉例，甚至提前回應於段落中
這些做法，不只讓我們提案更完整，也讓評委知道我們思考過「如果不順會怎麼辦」。
五、高水準不是寫滿，而是寫對
提案的最高心法不是把事情寫得多完整，而是把關鍵風險與可行對策寫到對方心裡去。
不是讓對方知道你會，而是讓他們相信：即使事情不會順利，我們也有準備好能應變的結構。
真正高水準，是「寫出未發生的問題，與可落地的提案」。
這就是用智——把未來的問題變成今天的答案，把風險變成信任。
