標題：投標的故事之觀人識局
比起會說話的人，更重要的是——你看得出誰能決定嗎？
「你是否曾在會議中，把重點講給了不重要的人聽，而真正能決定案子的人卻沒開口？」如果你曾錯付關鍵力，這篇文章你一定要看。
「你知道嗎？其實專案經理是想把你們做掉的。」採購經理這樣對我說。
這是我在一場投標提案後，事後才得知的事實，而我也從中學會了一個寶貴的技巧：真正的提案高手，不只是懂講話，更是會觀人。
這篇文章，寫給所有身處第一線簡報、提案、競標現場的朋友：
如何從一場會議中，看清誰是真正決策者、誰是假裝支持者？
一、會說話的人不一定能決定，能決定的人可能一句都不說
那次投標我們險勝一分，才知道背後發生什麼事。原來，提案當天提問最踴躍、最針對我們弱點出招的，是專案經理——而他心中早就有偏好對象，目的是要讓我們出局。
但後來得標，竟是因為兩個關鍵人物的聯手：一位是採購經理，一位是我在中場休息時巧遇的總監——他沒有出席簡報，卻在茶水間遇到我，我禮貌打招呼寒暄幾句，他事後說：「你這人讓我感覺可信。」
就是這幾句話，搭上採購經理在會議中觀察我們的回應，成為我們得標的關鍵。
從那之後我學會：真正的決策者，不見得會發言；發言多的人，也可能只是配角。
二、會觀人，比會說話更重要：三種角色辨識技巧
1. 語序判讀法：誰的語氣像在主導、誰在附和？
通常在會議中第一個發言、總結發言，或者發問時語調平穩、語言有決斷性的人，通常是真正意見領袖。
2. 行為觀察法：誰默默觀察，卻全程在場？
曾有一次我發現某位入場時沒人介紹、坐在角落的人，大家都沒注意他。但我主動上前問候。後來得知，他竟是客戶董事長，他說：「只有你跟我打招呼，其他人都只對簡報說話。」我們順利取得合作機會。
3. 語意偵測法：誰提的是需求，誰只是放話？
有些問題是測試你、甚至想讓你失誤，有些則透露真正痛點與困境。前者通常是競爭對手支持者，後者往往才是影響決策的關鍵人。
三、誤判角色，可能導致全盤皆輸
我曾因為某場提案會議上，與發言最頻繁的一位工程主管互動良好，就以為他是關鍵決策者。結果全程都在取悅他，卻沒注意一旁不發一語的副總。
事後得知，他才是拍板的真正關鍵，而我們的簡報過程他完全不被尊重地置於互動之外，最後我們落選，對方表示：「你們很專業，但看起來沒有在意真正的業主代表。」
那一次，我學到：誤判角色，比失言更致命。
你是否曾因忽略某位低調出席者的觀點，而錯過合作機會？下次會怎麼補強觀察力？
提供我三個「觀察補強」的實戰建議，這是一個很多投標與提案者都有過的真實經驗：
1. 會前先研究，找出「名單上沒寫的影響力人物」
在進入提案會議前，主動了解與會者背景是必要的預備功課。除了事先取得名單，不妨問問窗口：「還會有其他主管一起參與嗎？」或從公司官網、LinkedIn 搜尋潛在參與人，辨認那些雖然「頭銜不顯眼」，卻可能影響決策的內部顧問或老資格員工。
2. 會中注意「三個微動作」辨識潛在關鍵角色
- 某人沒說話，卻頻繁筆記、點頭、偶爾皺眉——代表他在「記重點、審核想法」。
- 其他人對他的眼神關注或停頓——代表他是「潛在拍板者」或「否決者」。
- 發言者語調一轉，明顯對他說話——代表他是「主要影響者」。
這些人通常不發言、不插話，但極可能是你該「靜靜觀察、會後對話」的對象。
3. 會後設計一段「關鍵對話」創造補救空間
若在現場已發現某位關鍵角色「沒被你說服」，可主動提出會後追問機會：
- 「不知道今天的分享是否也有讓您特別關注或疑問的地方？」
- 「我們很重視今天每位與會者的觀察與建議，後續是否能再與您簡單聊聊？」
這類低姿態的延續動作，有時能補救會中忽略的角色，甚至成為關鍵轉機。
所以，錯過沒關係，最怕的是一次錯過卻學不到識人方法。
四、提案現場的「觀人術」三原則
- 別只觀點頭的人，也要觀不點頭的人：沉默者常是最後說話的，也是最關鍵的人。
- 中場互動是破冰機會：不要小看茶水間、電梯、離場時的互動，那可能是補足「非正式影響力」的重要時機。
- 提問不只回答，更是反向偵測：藉由回問「請問這部分對您部門有影響嗎？」反過來釐清對方角色與立場。
如果你只能在提案前 3 分鐘觀察出決策者線索，你會留意哪些行為與語言模式？
以下是我歸納的幾個實用觀察技巧，適合在提案現場的「黃金 3 分鐘」內迅速辨識角色權力動態：
(一)語言模式觀察
- 誰在開場說話，或被邀請開場？ 通常由誰開場，誰就代表「有話語權」，即使不是最高主管，也可能是團隊中的領導意見者。
- 誰的發言會被他人附和或轉向請示？ 若某人提出問題後，其他成員會回應「我想這點要看他怎麼說」，代表他是「幕後裁定者」。
- 誰問的問題不多，但每句話都在「鋪陳期待」或「提條件」？ 真正的決策者不一定問最多問題，但常在言談中設定框架，例如：「我們會更在意實作風險怎麼處理。」這就是決策語氣。
(二)行為與肢體語言觀察
- 誰在未發言時，全場默默觀察、筆記、掃視簡報？ 這種人往往在思考資源配置與整體策略，而非細節，他的沈默是審慎，不是代表角色邊緣。
- 誰「被」他人看過去、示意、請示？ 如果其他成員在做簡報或回應時，下意識地看向某人，這代表他可能是那場提案的真正「主心骨」。
- 誰最後一刻進場，但全場沒人敢忽視？ 通常這種人是高層、重要決策者，他的意見即使最後才進場，仍能左右整體方向。
(三)結合提案策略的小建議
在黃金 3 分鐘內觀察後，你可調整以下策略：
- 眼神多看他三秒，話語刻意點到他可能關注的面向。
- 提出問題時，安排一題開放式讓他先說，觀察其語氣與立場。
- 如果他沒開口，也別急，轉場時與他短聊兩句，可能比你全程報告更有用。
這些小細節，才是真正提案高手所熟練的「觀人識局」技巧。
五、看見人心，才會抓對機會
提案，不只是講內容，更是識局布陣。
判斷真支持者的能力，是提案人避免「被當陪榜」的關鍵策略。
透過識人技巧，你不只能省下力氣，更能把對的資源用在對的人身上。
真正厲害的提案人，能在每一場看似平凡的會議中，看見誰有決定權、誰才是真正的痛點持有者。
看得懂人，說的才有力量。
這就是提案裡的「觀人識局」功夫，也是你從「能講」進入「能成」的關鍵段位。
建議團隊可針對每次提案會議做「決策網絡分析」，用簡單表格標示出每位與會者的角色、發言語氣、行為指標，並事後回顧是否誤判。這樣的學習迴圈，有助於提案團隊提升對「誰是關鍵」的判斷精準度。
在你最近一次提案中，你是否觀察到「誰是真正能拍板的人」？
下次會議，別只預備簡報，請一起練好「觀人」的眼力。
