投標的故事(十五) #找到早到

有時招標機關是陌生客戶，

通常不知道如何找到關鍵人物訪談，

事實上，我是處於資訊弱勢的時候，

當我會要找人幫忙，

並先找理由找優勢，

讓人願意幫你。

我有幾次一人拜訪陌生機關主管，

從門口警衛、櫃台接待、

打掃阿桑、司機及秘書，

我會一一打招呼及順便蒐集情資，

因為他們都會知道主管在不在辦公室、

忙不忙、心情好不好、喜歡什麼。

所以關鍵時刻能幫你的那個人，

不一定是你看得最順眼的那個人。

知道如何「找到」主管後，

再來要「早到」主管，

為何「早到」客戶？

最早到機關主管的我，

可以輕易讓主管對我有第一印象。

早到的我和主管接觸的時間，

通常是放輕鬆及精力十足，

主管比較願意跟我聊聊天，

透過一些展示公司的優勢，

建立第一次好感的基礎。

我談話內容一定要有所準備，

並懂得掌握 #黃金三分鐘 的技巧，

那就創造了一個

令人印象深刻的面談。

我同學常說我整天沒事幹，

都在調查同學最近幹了什麼事，

而且都會發訊息在群組

給大家知道那一位同學近來新鮮事，

熱絡群組增進同學間感情。

這也是我養成每次拜訪業務開發

都會先進行調查的習慣，

經由我主動聊起客戶的近況與動態，

讓客戶知道我很關心他們的事，

讓我與客戶找到共同的話題

跟客戶可以聊聊這些新話題，

達成要談事前先談心情。

我也練習講笑話、

或談談客戶關心的新聞

這些都是我平常特意去收集，

做筆記記下來的。

讓我學到了細心觀察

別人的行為和舉止，

然後讓我先動洞察客戶意圖

及早因應的技巧。