有一次假日，我和另一半一起看了李炳憲主演的《終極對弈》。其中有一幕，讓我印象深刻。
那是一場師徒對弈，李炳憲飾演的曹薰鉉，為了讓徒弟李昌鎬體驗不同局勢的可能性，採用「互換棋色」的方式進行指導。徒弟原以為陷入死局，結果曹老師接手後，卻把局面下活；反過來徒弟接手後，則陷入困局。
這不僅是棋藝上的高超示範，更深藏著一層心態與思維的啟發：換個角度看問題，可能會出現意想不到的轉機；而局面中的勝負，往往藏在是否能理解對方心理的細節裡。
換位思考，在房仲實戰中格外重要
這幕戲深深觸動了我，因為它與我們在房仲實戰中，甚至在教育訓練裡所強調的換位思考不謀而合。
曾經，我習慣用數據、市場行情與案例故事來與屋主或買方洽談，認為理性分析是說服的核心。然而，經驗告訴我，真正能讓對方「鬆口」的，往往不僅是數據，而是你是否能從對方的角度，理解他們的疑慮與考量。
親身體驗角色，才真正懂屋主的心情
在團隊教育訓練中，我經常安排學員進行實戰模擬，讓他們扮演「買方」、「賣方」或「房仲」三種角色。其中，我也親自扮演屋主。
雖然身為教育總監，我理論上清楚應對策略，但當真正坐在屋主的位置上，面對學員們的提問與議價時，心中仍會浮現那種「該堅持還是該讓步」的糾結感。這種親身體驗，讓我更加理解屋主在現實洽談中的心理掙扎與無奈。
真正有效的談判，是理解人性
還記得有一次幫業務洽談時，數據與報告已無法再推進，我決定換一種方式。
那時我笑著對屋主說：
「大哥不要這麼兇啦！我在幫你想辦法，來～旁邊的礦泉水我們當茶喝，一起喝杯茶吧！啊我也知道跟你講這麼多都是要你割愛啊……」
語氣輕鬆幽默，卻也誠懇真摯。結果屋主聊著聊著，突然拍桌笑著說：「好啦，再降XX萬！」
那一刻，我深深體會到：洽談桌上，真正的關鍵往往不是資料齊全，而是能否讓對方放下防備，心甘情願。
《終極對弈》與我們的現實人生
這讓我更相信，無論是圍棋對弈還是房仲談判，甚至是教育訓練的設計，核心都在於能否真正理解對方立場、換位思考。
就像《終極對弈》裡那不存在於棋盤上的「半目」，它象徵著局勢中的微妙平衡與洞察力。這一「半目」的勝負，不是因為技巧，而是因為對人性的深刻理解與心理上的預判。
最後，我想對每一位學員說：
在教育學習中，我希望學員們不只是學會技巧，更要學會用換位思考來面對每一位客戶。
因為真正的高手，不是擁有最強的話術，而是能在對局中，洞悉人心，看穿局勢，並找到最適合的出手時機。
學會換位，才能看見新局；洞悉人心，才是真正的高手之道。
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💬 你的實戰經驗是什麼？
你是否也曾在洽談中，靠著換位思考逆轉局勢？
或是曾被客戶的一句話點醒？歡迎留言分享你的故事，讓我們彼此交流、一起成長。
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Page Li | 李培智
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