案例：一個200多萬的案子，條件完全不退讓，成交！
朋友的顧問公司有一個超過200萬的案子，談了好一陣子，始終卡住。
雙方都不願意再讓步：
當時的僵局
- 顧問公司已經大幅讓價，再退就不願意接了
- 客戶認為價格沒到底，繼續提出一連串要求：
- 結案報告不只要求紙本輸出，更要求調降影印費用。
- 付款條件要求降低頭款、拉高尾款比例。
- 付款時間要求延後。
- 要求等實驗室結果出來，再評估第二階段（潛台詞是：第二階段不保證會發生）。
我接手後，只通兩次電話確認成交。
條件一條都沒退！
第一通電話：先知道客戶怎麼想
這通電話，我什麼都沒談。只做一件事：理解對方的邏輯與出發點。
舉例：客戶希望結案報告的影印費用降低。
我思考客戶的考量點是什麼？
為什麼可以選擇電子檔，卻堅持紙本輸出並壓低影印費用？
顧問公司做的不是單純的影印輸出，是顧問的專業輸出。
背後反映的是：他用錯誤的想法考量這份報價。
他覺得：「我花太多了，所以我要從各種小地方再殺一點價格回來，這樣才划算。」
因此，丟出一堆條件，其實這些都是假問題，知道客戶怎麼想，核心問題才會浮現。
當我知道他的「思考模型」是這樣，我就知道該從哪裡切進去，讓他自己看見：
問題不在價格，而在價值衡量的方向錯了。
第二通電話：牽引他自己想清楚，而不是我說服他
步驟一：先讓對方感受到「我看見你」
我沒有直接講條件，我先說：
我能理解中小企業的不容易，200多萬的確是一筆大預算。
付款條件、現金流，對營運考量很實際、也很合理。
這不是討好的話語，是我真的明白中小企業怎麼考量。
先讓對方感受到：「我們不是只看到我們要什麼」，這是互相的第一步。
步驟二：攤開我們的執行成本，讓他知道不是隨便喊價
我帶他看專案執行的細節和背後的成本。
不是要讓他「體諒我們」，而是讓他看到：
這200多萬，絕對不是灌水價。它背後有等值的付出。
這一步很關鍵——讓他知道自己沒有買貴。
步驟三：種下一顆「買到賺到」的種子
我讓他知道，這200多萬，是在談過後已經讓了幾十萬的價格，
但執行品質沒有任何折扣。
對話不能說：「你這樣很划算喔！」或「買到賺到！」
而是牽引他自己思考、自己"看見"很划算這個事實。
這不是話術，因為我沒有要他接受什麼說法，
只是把事實講清楚，讓他自己去衡量。
步驟四：用影印報告的例子，牽引他換思維
我說——如果你用影印店的價格去衡量報告的成本，
你一定會覺得花太多，這是真的！
但這份報告，是顧問專業的輸出成果，
該看的不是印了幾頁紙多少錢，而是這份"內容"本身的價值。
如果從顧問專業的角度來考量，這份報告還會貴嗎？
如果真的不希望負擔影印費，保留電子檔也可以。
這項費用直接省下，而不是當成影印費用計算
牽引客戶思考，提出可選擇不同作法節省成本
這是尊重對方的選擇。
並營造出開放的溝通空間，更有利於談判。
步驟五：回到談判的核心——互相
說到這裡，訊息量其實很多了。
我會做一件事：幫他整理我剛剛說過的幾個重點，引導他一起「回顧」。
我帶他再次看到互相。
我們不是在拉扯，是在看彼此能不能站在平衡位置合作。
步驟六：設下底線，沒有互相無法合作
我最後說得很明確：
這是我們能做到的底線，因為真的退讓很多。
如果客戶無法理解，那其實也很難合作。
話講得直，但語氣不硬。
在合作關係中，一定要理解勉強得來的，絕對不會有好結果。
因為不對等的合作關係，過程是不會愉快的。
結果
這通電話結束前，客戶就直接說：
「我知道了，我會照原本條件直接提報給老闆。」
最後成交了，客戶提出的每一項條件都沒退讓。
關鍵觀察：
這次談判能成功，關鍵不是哪句話講得漂亮，而是圍繞這互相的主軸，整個節奏跟順序都要正確：
- 先站在對方的角度理解對方
- 攤出自己的真實條件
- 牽引對方自己去思考，而不是直接告訴他怎麼想
- 最後劃清界線，清楚說明：合作是基於互相，不是單方面讓步
如果沒做到思考"互相"，直接切入轉念會變成拉扯
有些人急著想讓客戶「轉念」，換思維.改想法
但沒先讓對方感受到被理解、沒先讓他知道你已經大幅退讓
或是有堅持的原因與合理考量，
你一開口講價值、講原則，他只會覺得你在說服他。
這就是拉扯。
拉扯的結果，不只是破局，還會噴出一堆不必要的口水、誤會、內耗。
牽引是省力的
當你知道怎麼讓對方自己看見、自己看懂——成交，就會在合理的節奏中發生。
而你，省下來的那些時間、情緒、來回的氣力，
才是最有價值的部分。
