今天想針對銷售通路懶人包總整理
我從自身逾10年協助旅宿品牌導入管理系統的實務經驗出發,結合市面最新趨勢與專業觀察,
帶大家一次梳理:什麼是OTA,OTA與PMS的合作關係以及優劣勢
今天,威廉就以一個服務過眾多旅宿夥伴的角度,介紹常見的OTA廠商,就讓我們繼續看下去
在旅宿市場中我們常聽到OTA,究竟它們是什麼?在旅宿業中扮演什麼腳色?
在上一篇威廉提到了「直接通路」與「間接通路」是旅宿業者的兩大營收來源。
直接通路像是你的官網,賺的是100%的實收;而間接通路,就是我們今天的主角——線上旅行社 (Online Travel Agency, OTA)。
首先,我們先了解什麼是OTA
OTA (Online Travel Agency) 線上旅行社: 這就是大家最熟悉的 Agoda, Booking.com, Expedia, Airbnb 等等。它們像是超大型的「旅宿百貨公司」,擁有龐大的流量與曝光度。
我們來思考下一個問題就是:為什麼我們需要 OTA?
答案很簡單:「曝光」與「流量」。
想像一下,OTA 們就像是旅宿界的「百貨公司」或「PChome / momo 購物網」。他們每年豪擲千金打廣告、做行銷,在全球旅客心中建立了強大的品牌信任感。你的旅宿進駐 OTA,就等於是在這家百貨公司裡租了一個櫃位,讓南來北往、成千上萬的客人能輕易看見你。
當然,天下沒有白吃的午餐,租櫃位要付租金,而上架 OTA 要付的就是「佣金」。你每成交一筆訂單,就要分潤一定比例的金額給平台。
對OTA有個初步認識後,我們來細聊讓我們又愛又恨的OTA優勢與常被詬病的地方在分析個別平台前,我們先看看所有 OTA 的共通點:
共通優勢:
- 巨大的曝光量: 這是最大的好處。能讓一間在巷弄裡的新民宿,立刻被全世界的旅客看見。
- 行銷加持: 你等於免費享用了 OTA 龐大的行銷與google的廣告資源,搭上了順風車。
- 信任背書: 對於不熟悉你品牌的旅客來說,透過知名 OTA 訂房會讓他們感到更安心。
- 廣告牌效應 (The Billboard Effect): 許多旅客會在 OTA 上搜尋、比較,發現你的旅宿後,再轉到 Google 搜尋你的官網,最終在官網訂房。(這就是為什麼官網訂房引擎很重要!)
讓人詬病的地方:
- 高昂的佣金: 這是最大的痛點。通常一筆訂單會被抽取 10% - 25% 的佣金不等,直接侵蝕你的利潤。
- 失去客戶關係: 客人的主要聯繫窗口是 OTA,你很難直接獲取客人的完整聯絡資料來進行再行銷或建立會員關係。
- 價格戰與比價: 在平台上,你的旅宿會跟競爭對手赤裸裸地陳列在一起,容易陷入削價競爭的漩渦。
- 平台規範限制: 你必須遵守平台的取消政策、房價規定(例如「價格一致性」條款),經營彈性較低。
對OTA有個認識後,我們可以回台看看在台灣市場主流 OTA 平台超級比一比
根據 OwlNest《2022 台灣旅宿市場關鍵趨勢報告》指出,從 2022 到 2025 年,有超過 七成的旅宿業者同時經營三個以上 OTA 平台,而且有超過六成更是一次操作四家以上!這也說明了,多平台經營早就不是選項,而是主流做法了。

威廉依據不同經營型態區分主要對OTA的偏好,booking.com是不論哪種型態都會選擇合作的對象之一
Agoda|亞洲市場的霸主,尤其在東南亞與台灣滲透率極高。價格操作靈活,促銷活動多。
1. 深耕亞洲:最懂亞洲旅客的訂房習慣。
2. 預付模式:多採「預付房費」,由 Agoda 收款後再撥款給你,能有效降低客人No-Show的風險。
3. 促銷工具多:提供多種促銷方案,讓你靈活定價。
較有爭議的地方
1. 價格競爭激烈:因為促銷多,頁面上的價格戰也最白熱化。
2. 客服溝通:有時與客服的溝通需要花費較多心力。
平均佣金落在:約 15% - 18%
Booking.com|全球性的訂房龍頭,歐美旅客首選。使用者介面專業,後台功能強大。
1. 流量之王:擁有全球最龐大的使用者流量。
2. 強大後台:其 Extranet 後台系統功能非常完整詳細,數據分析能力強。
3. 品牌信任:全球知名度最高,旅客信任感最強。
較有爭議的地方
1. 到店付款:多採「到店付款」模式,雖然方便客人,但業者承擔的No-Show(客人沒出現)風險較高。
2. 佣金計算:佣金是按「含稅總價」計算,實際支付的費用會比想像中多一些。
3. 政策嚴格:平台政策相對嚴謹,彈性較小。
平均佣金落在:約 15%
Expedia|專長是「機+酒」的套裝行程販售。
1. 套裝行程:能接觸到習慣購買「機+酒」的客群,這類客人通常會預訂較長的住宿天數。
2. 北美客源:是開發北美市場的重要管道。
較有爭議的地方
1. 在台市佔率:在台灣的純訂房市場,市佔率不如前兩者。
2. 佣金偏高:特別是在套裝行程中,佣金有時會高於平均水準。
平均佣金落在:約 15% - 25%
Airbnb|台灣民宿首選並且標榜全球最大的「非標住宿」平台,主打獨特、在地體驗的房源。
1. 獨特性:如果你的房源很有特色(老屋、設計感、山景海景),在這裡會非常吃香。
2. 低佣金:向房東收取的服務費相對較低(約3-5%),大部分費用轉嫁給了旅客。
3. 社群連結:強調房東與房客的互動,能建立更深的連結。
較有爭議的地方
1. 不適合標準化:如果你經營的是標準化的小型飯店,可能較難突顯優勢。
2. 溝通成本高:房客期望與房東有更多互動,需要花費較多時間在入住前的溝通。
3. 評價定生死:評價系統對訂單影響極大,一則負評的殺傷力很強。
平均佣金落在房東約 3% - 5%(旅客需另付約5~14%服務費不等)
Trip.com|偏重華語圈、會員體系以大陸旅客為主,但台灣用戶逐步成長。
1.Trip.com除常規代理模式,也強調「神祕優惠房」等破盤促銷。這在價格敏感型消費者間具吸引力。
2.隸屬於中國最大OTA集團(Trip.com Group,原Ctrip),總部設於上海,近年大力發展國際品牌「Trip.com」來拓展海外市場。
3.Trip.com主攻機票、酒店、套裝行程,並標榜多語系、介面友善、活動折扣與中文客服優勢。
較有爭議的地方
Trip.com/Ctrip集團全球佈局,積極爭取東北亞旅遊橋樑角色,但目前台灣業者視其為「可有可無」補充流量,尚未威脅Booking/Agoda地位
平均佣金落在:約 15% - 18%
在眾多的OTA為旅宿業帶來方便同時,也有著許多困擾,在當前的訂房市場中,許多OTA會透過 API 自動抓取資料,常發生業者沒有主動上架,也有可能無預警地出現在其他訂房網站上。
這種「非自願曝光」的現象,對旅宿業者來說其實頗具困擾 —— 不僅無法即時掌握銷售通路,還可能導致訂單來源混淆。
舉例來說,明明訂單來自某平台,系統內卻顯示是另一個平台轉入,現場櫃檯人員在查找訂單時經常耗費大量時間。
若業者沒有將訂單整合進 PMS 系統,面對眾多平台來源時將更難以即時掌握與管理,極易造成作業混亂與接待失誤。
除上述海外的OTA之外,台灣國內也陸續有廠商推出本土的OTA
易飛網 (Ezfly)|喜歡一次完成機加酒整合安排的旅客,偏好在地服務與優惠。
- 優點:
- 台灣本地平台,歷史較悠久,服務及售後支援較為在地化。
- 除住宿訂房外,機票、旅遊行程、票券等服務齊全,較適合綜合旅遊安排。
- 提供多種支付方式,經常有信用卡優惠專案。
- 劣勢:
- 訂房選擇相較國際大型平台較少,國際酒店的覆蓋率不如Booking.com等。
- 系統介面和使用體驗不如部分國際品牌流暢。
易遊網 (Eztravel)|國內旅遊及亞洲區旅遊愛好者,講求在地服務與信用卡優惠的旅客。
- 優點:
- 台灣本地知名旅遊平台,訂房、機票、旅遊行程一站式服務。
- 價格含稅透明,取消政策較靈活。
- 具有本地化客服,對台灣用戶較為友好。
- 劣勢:
- 雖有豐富國內外選擇,但在國際市場覆蓋度不及全球巨頭Agoda、Booking。
- 部分用戶反映網站介面及付款流程較複雜。
亞洲遊 (AsiaYo)|喜歡民宿、特色短租的自由行旅客和年輕族群。
- 優點:
- 專注於亞洲地區的特色民宿與旅遊住宿,像是日韓、台灣特色民宿和短租。
- 平台風格親民,強調體驗式住宿,符合背包客與喜愛特色住宿的群體。
- UI親和力強,提供多語言及優惠促銷。
- 劣勢:
- 訂房範圍集中於特色民宿,較少高端飯店資源。
- 不適合只想快速預訂主流酒店的商務旅客。
威廉小結:
易飛網與易遊網皆為台灣本地知名綜合型旅遊平台,適合希望整合機票、住宿、行程安排的旅客,且在本地化服務與優惠方面具優勢。
亞洲遊更專注於特色民宿及短租市場,適合喜愛在地住宿體驗和年輕背包客。
若目標為國際高流量及更廣泛住宿資源,Booking.com和Agoda仍是主流選擇;若市場政策是本地化及特色化服務,國內OTA也不乏是一個很好的選擇。

整合OTA勢必也是業者挑選合作的重要因素之一
-威廉題外話補充-
- 多數PMS系統主打透過通道管理器(Channel Manager)/或透過API直接串接來統一串接各大OTA,使訂單、房況同步,降低超賣風險。
- 旅安Shalom及奧丁丁強調雲端系統的使用便利性,適合中小型業者;金旭、德安系統偏重於大型飯店,提供更多客製化選項。
- 森福德(旅宿e管家)與靈知Wise PMS不僅串接OTA,還強化行動化與多館多端管理功能,方便多據點業者。
總結:
✅ OTA的好處
- 超高曝光:上架即進入海量旅客眼前,小型民宿也能輕鬆被看見。
- 接軌國際:支援多語言與外幣付款,外國旅客訂起來沒障礙。
- 促銷彈性:搭配平台活動,輕鬆做行銷。
- 即時預訂:省去確認流程,提高訂單轉換率。
⚠️ OTA的挑戰
- 高抽成:佣金 10%~25%,毛利壓縮。
- 多平台難管理:同步房況麻煩,容易超賣。
- 評價壓力大:評論會影響曝光與訂單。
- 訂單來源混亂:平台互串 API,沒整合到 PMS 的話,櫃台常常找單找到頭昏。
🔍 結語:善用但不依賴
OTA 是接單好幫手,但不能當唯一來源。建議搭配自有官網、社群與 PMS 系統 做整合,打造穩定的長期經營模式,才是真正讓旅宿事業走得遠的關鍵。
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