今天想聊一個關於人性最深刻、也最容易被忽略的「陰暗面」。說真的，我們每個人都自以為很瞭解什麼是「獎勵」跟「激勵」，覺得那不過就是發獎金或是給糖吃而已，但事實上，我們絕大多數人都嚴重低估了激勵機制那種「超級反應」的威力。
這種力量大到什麼程度？它甚至能讓一個受過高等教育、本性善良的人，在完全沒察覺的情況下做出極其邪惡的事情，這就是我要說的「激勵機制引起的偏見」。
一、 他不是想害你，他只是覺得「這樣對你比較好」
這不是在講什麼警匪電影，而是真實發生的醫療悲劇。在內布拉斯加州的林肯市，曾經有一名外科醫生，他年復一年地幫病人切掉「完全健康」的膽囊，並把這些器官送到病理實驗室。你可能會想，這傢伙一定是個瘋子或大壞蛋吧？但有趣的地方就在這，這名醫生並不覺得自己在害人。在激勵機制的驅動下，他的大腦自動產生了一種偏見，他打從心底認為「膽囊是所有疾病的禍根」，所以幫病人切掉它，是在「愛護病人」。這就是最可怕的地方：當一個人的利益跟某個行為掛鉤時，他會自動把那個行為「合理化」，甚至覺得自己正義感爆棚。
二、 當心那些「為你好」的專業建議
這種偏見在職場上簡直無所不在。你有沒有發現，你遇到過的房地產經紀人或是生意推銷員，幾乎沒有一個是真正客觀的？ 或者你請來的管理顧問，他們給出的報告結尾永遠都是同一句話：「這個問題需要更多的管理顧問服務」。
這並不代表他們都在說謊，而是他們的利益出發點跟你完全不一樣。在他們腦子裡，那把叫作「利益」的鐵錘會把所有的問題都看成釘子。如果你只是聽從他們的「專業建議」，卻不瞭解他們的激勵機制，那你就跟參加「踢屁股比賽的獨腿人」沒兩樣，注定要吃大虧。
三、 我們該如何對抗這種「潛意識的背叛」？
既然這種偏見是天生的、潛意識的，那我們還有救嗎？ 其實是有的，我們需要一些強大的對策。
首先，你要學會「訴諸利益，而非訴諸理性」。如果你想說服別人，不要只會講大道理或道德責任，你要直接告訴他：如果不這樣做，他的生活會陷入萬劫不復，或者他的聲譽會毀於一旦。這聽起來很現實，但這才是最符合人類神經系統運作規律的做法。
其次，我們要運用一些「工具」來防止作惡。就像當年收銀機的發明，讓員工想偷錢也偷不到，這種制度上的制約，對文明的貢獻比許多宗教教條還要大。一個好的老闆，會像沃爾瑪的創辦人山姆．華頓那樣，嚴禁採購員接受供應商的任何小恩小惠，哪怕只是一根熱狗都不行。因為一旦你接受了對方的回饋，你的大腦就會自動啟動「回饋傾向」，讓你無法在談判中保持公正。
小結：
最後，或許獲得智慧不僅是為了發財，更是一種「道德責任」。我們必須不斷地學習各個學科的大道理，建立起一個思維框架，好讓我們能看清這些隱藏在背後的心理傾向。
如果你不想在晚年回首過去時，發現自己也曾經是那個「切掉健康膽囊」的人，那就從今天開始，一起努力變得比昨天多學習一點點吧。只要我們能學會看穿激勵機制，我們就能在這個複雜的世界裡，守住正直，也守住錢包。
希望我們都能成為不被偏見綁架的智者！下回見！
