作者 : 張容榕 | 銘傳大學國際企業學系副教授
研究領域：文化創新、創業生態系、數位轉型、資源巧謀
想像一下這個場景：一位創業家，剛被矽谷最頂尖的加速器拒絕，公司快要破產，唯一的資產是一堆賣不出去的點子。這時候該如何說服投資人願意掏錢投資？
這正是 Airbnb 創辦人在 2008 年面臨的絕境。但後來的故事我們都知道了——他們不僅活了下來，還成為了獨角獸。而這一切的轉折點，竟然源自於一個關於「歐巴馬麥片盒」的故事。這不僅僅是一個有趣的軼事，根據 Fisher 等學者在 2021 年發表於頂尖期刊《Journal of Business Venturing》的研究，這背後其實隱藏著一套強大的理論框架——「資源巧謀敘事」（Resourcefulness Narrative）。
一個有行動的故事：行動
當年 Airbnb 的創辦人 Joe Gebbia 和團隊為了讓公司活下去，他們利用 2008 年美國大選的熱度，手工黏貼了印有歐巴馬（Obama O’s）和麥凱恩卡通形象的麥片盒，並以每盒 40 美元的高價限量販售。當他們再次面對傳奇投資人 Paul Graham（Y Combinator 創辦人）時，Graham 其實對他們的商業模式仍有存疑，但在聽到這個「賣麥片」的故事後，他改變了主意。Graham 說：「如果你們能把一盒廉價麥片賣到 40 美元，那你們一定能想辦法讓這個網站運作起來。」
Graham 買單的不是他們的「點子」，而是他們的「拼勁」（Hustle）。這就是資源巧謀敘事的威力。
「資源巧謀敘事」學術上的定義是「描述創業者過去或正在進行的行動，展現其如何以創造性的方式利用現有資源，來克服顯著障礙」的敘事手法。「資源巧謀敘事」的獨特之處在於它聚焦於具體的行動（Action），特別是展現創業者展現主動性（Agency）去解決困難的過程。
簡單來說，有力量的故事包含三個核心要素：
- 行動（Action）：不是「我未來想做什麼」，而是「我已經做了什麼」。
- 創造性（Creativity）：用了甚麼意想不到的方法（比如賣麥片來養軟體公司）。
- 克服障礙（Overcoming an Impediment）：面臨了缺錢、缺人的絕境，但找到了甚麼出路。
兩條打動人的路徑：感動
一般而言，投資人應該看財報和市場分析來做決策？為什麼會被一個麥片盒感動？研究指出，這種敘事透過兩條路徑攻破了投資人的心防：
1. 情感路徑：驚喜與欽佩 (The Emotion-based Pathway)
當人們聽到有人為了籌措第一筆資金，竟然願意去「敲碎廢棄鋁窗賣廢鋁換錢」，第一反應是驚訝（Surprise）。這種打破常規的行為會引發強烈的興趣（Interest），進而轉化為對創業者毅力的欽佩（Admiration）。這也是《創智贏家》Shark Tank 中另一個真實案例：一位母親在節目上推銷嬰兒軟鞋，但投資人反應冷淡，於是她講述了創業初期的故事——為了籌措第一筆買布料的錢，她花了一整個夏天去敲碎廢棄鋁窗上的玻璃，將鋁框賣給廢品回收場換得 200元美金，這個故事瞬間改變了投資人的態度，從冷淡轉為瘋狂爭搶。因為這不僅是關於鞋子，而是關於她「願意為成功付出多少代價」的具體證明。
2. 認知路徑：能力的信號 (The Cognition-based Pathway)
情感之外，這類故事釋放出強烈的信號。它向投資人證明了三件事：
- 能力（Competence）：你有解決問題的實戰能力。
- 承諾（Commitment）：你願意為成功付出極大代價。
- 可信度（Credibility）：你不是光說不練的人。
正如 Paul Graham 所判斷的，如果連這種小事你都能克服，那創業路上的大風大浪你也撐得住。
許多創業家在募資時，習慣講「身分敘事」（我們是誰、我們的願景）或是「機會敘事」（這個市場有多大）。這些都很重要，但在早期階段，特別是當你還沒有名氣、前途未卜時，這些都不足以證明你「能成事」。相比之下，「資源巧謀敘事」填補了這個空白。它不畫大餅，而是直接把具體的行動證據攤在桌上。
三個動員時機：觸動
這篇研究還提供了一個很實用的指南，告訴我們什麼時候講故事最有效：
- 當你不確定性極高時：如果你是第一次創業，沒有成功紀錄，這種故事能彌補你履歷的不足。
- 當你資源匱乏時：在早期階段，這比展示華麗的投影片更有效。
- 故事要趁熱說：描述「近期」發生的行動比「很久以前」的往事更有感染力。
結語：將行動轉化為傳奇
創業的過程充滿了狼狽與掙扎。許多創業者傾向於隱藏這些窘境，只想展現光鮮亮麗的一面。但這篇Fisher的研究告訴我們：不要害怕分享你的掙扎。那些在絕境中「無中生有」、在限制中「殺出血路」的時刻，其實是最寶貴的資產。將這些行動轉化為引人入勝的故事，將能募集到的不僅僅是資金，更是人們深深的信任與支持。
參考文獻： Fisher, G., Neubert, E., & Burnell, D. (2021). Resourcefulness narratives: Transforming actions into stories to mobilize support. Journal of Business Venturing, 36, 106122.
