俗話說打鐵要趁熱，尤其我這個金魚腦更要快速交付，之後可以和大家一起討論迭代得更好😏
講者 Jonathan Chen 在IT產業打滾二十幾年，有豐富的產品相關，尤其是B2B企業的工作經驗，這次藉由Agile 內湖和各位誤入歧途的PM們分享2B產品發展的心路歷程
淘金熱： 你淘的是金子，還是痛點？
淘金熱之時，安娜上山賣水、賣食物給淘金客；淘金熱潮一過，安娜即便沒有任何一顆金子，她仍穩扎穩打得收穫到可觀的收入。
我們都是C，或者應該正名為「終端消費者」，太習慣用2C的角度去發掘需求，去設計產品，因為我們同時是消費者和規劃者，會比較容易揣測消費者，這是再平常不過的。
但是當產品面向的目標不同，看待產品的角度就不能再固守同一種。兩種思維的比較：
2C思維
- 每個人都想要金子
- 重「規模」和「量」 e.g. 追求百萬下載
- 抓爽點
- User就是Client – 要理解用戶在什麼樣的場景，與什麼用途，反而不適合用Persona
2B思維
- 滿足特定一些人的需求
- 重「價值」與「質」
- 抓痛點、他的恐懼，企業會因為害怕而付錢，你要想辦法幫他抵擋恐懼 e.g.
- 直播完之後就沒有後續可見的成效了，或是成效就這樣慢慢消失了，無法明確的導流導購
- 害怕消費者流失
- 害怕資料不見、害怕出包. e.g. 防毒軟體企業會買 但個人不會買
- User和Client通常不同，可能有admin, end user
關於2B產品的特性
要聽誰的來做產品？
誰是User? 誰是buyer? 企業的決策者與用戶都是利害關係人，要理解目標的「集體人格」，不能只看單方需求，以Persona去分析是滿好的切入手段。
B2B軟體的守備範圍？
- 要提供產品的「完整性」（參考書目《跨越鴻溝》, 《大金剛法則》, 《龍捲風暴》）
- 「穩定度」要堅硬如盤石
- 穩定地完成交付用戶要的「確定性」
- 完善的說明文件 – 文件也是產品的一部分
- 售前規劃與技術支援
- 全系列、一長串的相容產品清單
- 可能會有漫長的POC
如何持續探索產品的需求？
由於服務時間長，一但交流多B2B的PM就更有機會取得客人的直接回饋，但要去聽懂去提煉真正的需求而不是照單全收，並且B2B PM更要勤跑客戶/用戶/夥伴，維持長期的互動與關係。
如何收費？
- Perpetual license – 升版要多付費
- 分拆服務收費 – 有錢的客戶就多賣他多一點feature，中了一本暢銷書，就有很大的穩定利潤。
還有哪些特性？
- 產品商品化時要快速與競爭者取得差異 – 「水深4米 他遇寒流魚塭未受損」
- 兼做服務與產品的B2B比較容易更快獲得營收
- 系統能力：需要具備哪些系統能力？ e.g. 蘋果樹有系統能力產生真正的蘋果，要產生蘋果，就要自身變成蘋果樹，而不是捏一團蘋果形狀的泥土
- 微觀體感- User面向的觀察
- 宏觀視野- 產業面 (產品位在上升趨勢？下降趨勢？或是成長中的經濟體？
PM的黑暗面？ （我覺得很重要）
- 企業是要買新feature嗎？還是他只真正需要基本的功能就夠了？
- 你以為自己創新很好，但最早的那個人已經幫你打下根基
- 有時候做一些沒有人要用的功能也是有必要性，為了擁有差異點
Q&A
Q1. 接觸到客戶，但接觸不到用戶時，如何去探索需求？
A. 透過觀察end user的使用情境模擬，或可以偷偷收集end user的資料
Q2. 產品與客製化專案的分界？
A. 是不是屬於產品的roadmap中？又或許是否有其他客戶也會需要？
客製化需求另外一點是要看客戶願意付多少錢XD，夠多的話可以用license control，後續會變成是工程問題如何解決
Q. 客戶賴帳怎麼辦？
A. 哀兵政策XD. 盡量不要撕破臉，如果真的都無法解決就要看願不願意走法律途徑
自己的反思
痛點很難找，先從止癢開始吧
痛點的概念其實已經很廣泛運用，我覺得現在的瓶頸不是痛點的認知，而是痛點的發掘，我隱約覺得（或許是因為我太菜）大多數顯而易見的痛點已經被解決了，再加上尤其2B的客戶其實並不容易直接接觸與觀察，或許從可用資訊中尋找客戶可能一直以來都忍著的癢點，長時間以來客戶可能有與癢點共存的相處方式，但其實它還是一個須待被解決的隱憂
PM的痛點是什麼
對我來說，我覺得是「害怕被取代」
人人都可以是PM，就如講者所說的，目前PM還沒有
- 普遍定義的固定能力
- 專業科系培訓
- 公認評量標準
每間公司需要的PM特性不相同，所以PM更像是輔修與黏著劑，你必須搭配另一把強而有力的專業技能，e.g. UI design, product marketing, data analysis，才能發揮「黏著」的功效。
很多時候不是大家沒發現問題與需求，而是普遍不知道有哪些「方法」可以黏在這個問題上，成為一種解法，而這就是PM的價值。偷一個上週在AsiaYo演講聽到的案例
我們普遍認為的PM能力都是王寶強，不能唱獨角戲，必須要搭配另一個明星才能發揮賣座的極效
感謝講者 Jonathan Chen 的分享以及Agile community in 內湖的活動安排🙇♀️
