你一定遇過：對方回覆很快、氣氛很好、也一直說「不錯」。最後卻用一句「我再想想」結束。
這不是你不會聊，而是你把「互動」誤當成「推進」。在 SALES 沙漏的接觸層，成交不是靠熱度，而是靠一件事：把模糊對話變成可決策對話。
接觸層的核心句：問錯問題，成交靠運氣。
因為你問「有沒有興趣？」只會得到禮貌；你問「你覺得如何？」只會得到情緒價值；你直接問「預算多少？」多半只會觸發防禦。 你真正要做的是降低不確定性，直到對方有足夠條件做判斷。
三段式提問為什麼有效
提問不是蒐集資訊，是決策稽核。它同時完成三件事：
- 把現況從感覺還原為事實
- 把風險從抽象翻成代價
- 把成功從願望定義為門檻
當「代價」與「門檻」都出現，承諾才會出現。
第一段：現況（把感覺拉回事實）
現況段的目的：讓你知道你在解哪一題。
你至少要問到四塊：流程、指標、瓶頸、利害關係人。
- 「你們目前流程怎麼跑？從第一步到最後一步大概長什麼樣？」
- 「你最在意哪個指標？時間、成本、品質、轉換，哪一個最痛？」
- 「卡點在哪一段？為什麼卡？是人、是系統、還是規則？」
- 「這件事影響哪些部門？誰最支持改善？誰可能反對？原因是什麼？」
第二段：風險（把想要推到不得不）
市場上大量「想改善」其實都不會買，因為痛點不夠具體。
風險段的目的：把不改變的代價具象化，讓對方在腦中完成「現在不動會更痛」的判斷。
你可以用三種風險推進：
- 延遲風險：拖下去會怎樣？
- 擴大風險：問題會不會越拖越難？
- 機會風險：因此錯過什麼？
提問模板：
- 「如果照現在方式繼續跑，三個月後最可能的壞結果是什麼？」
- 「這件事會不會越拖越難？哪一塊會先爆？」
- 「如果你們不處理，最可惜的是失去什麼？客戶、毛利、人才或時間？」
- 「大概可以粗估一下：每拖一個月，會多花多少工時/成本/機會？」
你不需要把數字算到小數點，但你要把風險翻譯成管理語言：時間、成本、機會、責任。
第三段：成功條件（把討論變成可驗證門檻）
很多交易不是沒解法，而是成功定義太抽象：都想更好，但沒人知道做到什麼才算好。
成功條件段的目的：把願望變成門檻，讓雙方知道「做到哪一步就該進下一步」。
必問三件事：
- 「做到什麼算成功？用什麼指標或證據？」
- 「誰來驗收？他在意的標準是什麼？」
- 「多久要看到第一個結果？最低可接受門檻是多少？」
你甚至可以把「下一步」提前寫進成功條件：
- 「達到這個門檻，你願意先做試點/先進提案/直接簽約哪一種？」
把三段式提問收束成唯一輸出：下一步承諾
接觸層最重要的產出不是「聊得很開心」，而是：
誰／何時／做什麼／用什麼門檻做決定。
收斂句（必講）：
「那我們把下一步定清楚：誰參與、何時開會、我帶什麼資料，你們用什麼門檻做決定。」
示例：
「下週三 14:00 我們開 45 分鐘，你找營運與財務，我帶兩種方案與保守估算，你們會後用成本回收期作為決策門檻，達標就進試點，可以嗎？」
常見錯誤（讓你一直卡在「再想想」）
- 只問現況不問風險：變成免費諮詢
- 只問風險不問成功條件：對方焦慮但不行動
- 成功條件太抽象：沒有門檻就沒有承諾
- 忘了決策機制：沒問誰拍板，推進就會被「內部討論」吃掉
你今天就能用的 9 句提問清單
現況：①流程怎麼跑？②卡在哪？③看哪個指標？
風險：④不改最壞會怎樣？⑤拖一個月代價多少？⑥會失去什麼機會？
成功：⑦做到什麼算成功？⑧誰驗收？⑨多久要看到結果？
結語
接觸層不是把對方聊開心，而是把交易推進。
三段式提問把聊天變成可決策對話。
提問。問對才會進。
