客人聽的很認真　卻沒買

你做錯了一件事，介紹商品不是在上課，你不是老師，顧客也不是學生，下課後學生是要考試的，但顧客只想花錢買快樂。對顧客來說，產品中有多少專業技術和功能，都不是重點。而是這產品和他有什麼關係，你在介紹商品時還問客人專業問題，會讓客人在過程中產生壓力，自然就會想離開現場。

客人為什麼一定要買？還一定要跟你買？

學員說了很多理由，像：因為你需要、不買會後悔、時代在改變大家都需要、和我買比較有售後服務這類的話，說完學員自己也覺得好像很牽強。

很重要的一點，顧客的關鍵字

在介紹產品時，當你說出哪些言語，顧客聽的特別認真，眼睛有不小心張大了一下，這就是顧客在意的關鍵字。從關鍵字下手就等於從顧客需求切入，顧客的需求被注意到時，話題才會轉入價格，也就是我問的：「為什麼我要跟你購買？」

售後服務這點很好，但不具體，還好不是以低價格取勝。

【低價顧客不易成交，相對的也容易變心。】

怎麼找關鍵字？

保養品大都以「安全」「美白」「保濕」「抗老」

顧客提出美白問題，表示對美白有興趣。就不要加入保濕和抗老這些話術，否則會誤導讓顧客，以為這產品是保濕或抗老，客人想買的是美白。要注意的是，並非顧客提一到美白，就一定是想買美白。有可能是討厭美白的商品。

一定要注意顧客的反應，是討厭？還是喜歡？有些客人會把討厭的關鍵字重覆說。如果顧客的關鍵字是討厭的，就要了解顧客討厭的原因，有時就是因愛才生恨，並不是真的討厭。

找出顧客習慣，了解商品需求，引導商品需求，才是介紹商品。

銷售不是上課，不要去考客人　專業要放心裡，不用一一說明