銷售是理論重要?還是實務?

教銷售人員十幾年來發現，早期教的學生都只有國中畢業，只要一講理論就想睡覺，筆試問答題大都不太會寫，有時候還會畫圖給我。學生總是會說：「老師，我如果會唸書就不會來當銷售人員」這類的學生邏輯不太好，背誦能力也很差，可是實務很強，常會運用自身的親和力讓客人不自覺的買單。

「有些事，不通過語言是無法表達的。」--江戶川柯南

Ø 話術不是死背

教學時最常看見這類的學生只要對方不在演練的話術中，便不知道要怎麼接招。大多時候只是看著顧客一句話也說不上來，直到老師說明時，便會看見學生很認真的抄寫筆試，等下次再出現不同情境時又卡住了。

• 像是要求了解顧客時，要詢問顧客需求。這類的學生會變成是質問客人，認真的要把台詞說完，忘了語氣語調的調整，讓我好幾次誤以在警察局被質問：「人是不是你殺的？」

我曾有一度不知道怎麼教這類的學生，一直到這類的學生愈來愈多，實驗數字一多才找到真正的原因與方法。

Ø 聊對天才有效

實務教學驗收的目的分為；筆試是看學生的邏輯和思維，口試是協助學生可以實際運用達成銷售。 筆試一百分的學生，面對實務的問題在於太著重理論，並沒有真正了解自己與顧客，當顧客不在流程反應時，便會不知道問題在那？

尤其現代的孩子大都不會聊天，長期接收訊息訓練下，除了課本、理論完全不懂要聊什麼？與為什麼要聊這些。

• 聊天是可以有方向與收穫的技能，但現代的學生大都對著網路，從沒觀察過別人怎麼聊天、為什麼這樣聊天，更不用說用在自己身上。如何聊對天？前提是你要先認識自己，從自己擅長的點去延伸，而不是為了聊天而聊天。
• 聊天在銷售上很重要，這是收集顧客訊息的一環，判斷訊息的真假、提供商品的選擇、置入顧客的行為，而這些需要經由練習學習後才能累積。

Ø 有邏輯不成交

邏輯是理性的，消費是感性的。

• 實務銷售一定要經過語言引導才會成交，筆試一百分的學生往往太有邏輯，反而越不容易成交。對有理論沒實務的學生很不能理解。不是有很多在教邏輯思考改變生活觀，為什麼越有邏輯越不會達成溝通目的？尤其是要顧客買單這件事。
• 現在請你想像一下，小朋友要爸媽買東西時，小朋友是用情感要求？還是理性要求？如果銷售員的目的是要客人買單，邏輯就不能太多，很多學生不理解這點，反而再去網路找答案，找了一堆拒絶話術的方法，卻都沒有效，因為那些都不是你真實的情況和問題。

Ø 學會面對自己

你了解自己嗎？知道自己的優勢和缺點嗎？你認為的缺點真的是缺點嗎？很多新生代在了解自己這一塊是薄弱的，以為自己不喜歡配合著別人的期待生活著，卻不知自己也因為這樣配合才產生安全感，不是單純的配合，只是現在沒有更好的選擇，說是被迫其實也有自願性的照對方的方法走。

• 在教實務銷售前，我會先教學生認識自己並學會面對自己的問題。如果自己都不清楚問題在哪？又怎麼去找答案呢？
• 認識自己、善用優勢、學會表達，才能看見未來，學什麼都很好但一定要有人陪你走一段，示範、說明、引導不能少。

考試要的不是只有數字，還有學生的現況與未來。