超級業務員學歷都不高？
2020/09/23閱讀時間約 5 分鐘
「以為有學會，其實是亂猜」—天使美學銷售
上完課學生聽不懂，是老師不會教？還是學生程度差？
【學習環境決定誰對？誰錯？】
1.傳統學習—學校
學校老師在講台上講課，學生在台下聽課。學生考不好，是老師不會教？還是學生不努力？
幾乎所有的家長都會認為，學生要想辦法學好，因為未來是孩子要適應社會，不是社會要適應孩子。
如果你也是這樣想，現在試著把教室的場景帶到社會上。
2.社會學習—工作
公司教育訓練部來了一個新老師，場景一樣是新老師在台上講課，業務人員在台下上課。下課後，老闆發現業務業績還是不好。老闆看業績，就像學校的學生上完課考試考不好。
- 請問，老闆會認為是業務不努力？還是新老師不會教？
公司的業務想學進階銷售，公司沒教業務會怎麼做？
3.技能學習—個人
業務找了很多課程資料，去上了保險銷售課程，雖然費用一萬多塊，還沒上課時業務相信一定對自己的業績有幫助。
課堂老師給了很多乾貨，吸收滿滿，但真的遇到客人時，卻用不上。上完課後，業績還是沒什麼成長。
- 請問這是學生的問題？還是老師？
當業務花錢上課看不見預期效果時，還會自己花錢上課嗎？
【有沒有選擇，會影響認知】
在學校時，我們很自然認為考試考不好，是學生要檢討，否則為什麼有人可以考高分？我們被教育要學會適應環境。
但真的是這樣嗎？
如果學習是學生的問題，為什麼出社會後，公司內部一樣是老師在台上教，學生在台下聽，學生表現不好，問題在老師不會教？
老闆可以找別人來教， 這個做不到換人試，直到找到對的答案。家長不能換學校老師，只能要孩子學習適應，直到找到生存方式。同樣是教學老師教的好不好，決定的人不同，結局就不同。
ü 進步是建立在有選擇權
「老師答案是這個嗎？」在學校，學生只能找出老師要的答案。答案只會出現在考試中，生活不會出現。學生喜歡的答案，不在老師認知中，就是錯誤的學習。不知道知識要用在什麼地方時，學習還有效嗎？
【因為有選擇，才會有進步】
對老闆來說，找到對的老師，培訓才是加分，企業才能成長。老闆要的是效益，沒有效果就再換一個，總是會找到適合的。在學校，學生沒有選擇老師的能力，也同步失去學習的能力。還是有學生在這樣的環境學的很好，不是嗎？
【見林不見樹？見樹不見林？】
如果你在森林中迷路了，你會怎麼做？
看地圖？找定位？做標記？又要怎麼讓別人知道你在哪？
在回答問題前，我想先請你看張圖，下圖中間的兩個圓形哪個比較大？
看地圖？找定位？做標記？又要怎麼讓別人知道你在哪？
在回答問題前，我想先請你看張圖，下圖中間的兩個圓形哪個比較大？
A比較大 Ｂ比較大 Ｃ一樣大
你選那一個？這個圖是有名的『艾賓浩斯錯覺圖』
當知識、技能、實務產生落差時，同一張圖不同程度的人看，結果就不同。
中間的兩個圓形哪個比較大？ 答案是Ｃ一樣大。
如果你也認同這個答案的人，表示你是屬於『學習專注者』你相信一萬次練習，認為學習技能要刻意練習，才能出衆。
如果你也認同這個答案的人，表示你是屬於『學習專注者』你相信一萬次練習，認為學習技能要刻意練習，才能出衆。
選Ｂ的人，是屬於『傳統學習者』
我們會因為有比較影響認知，錯覺以為Ｂ比較大。會因為環境造成學習錯覺，《以為有學會，其實是亂猜》以為知道，卻不會用，這是大多數人學習的盲點，也是學校教育的結果。
看到這你一定很困惑，真的有人選Ａ嗎？
會選Ａ的人，把Ａ組藍色圓和Ｂ組紅色圓比的結果。這樣的人大多還沒受過傳統學習，屬於『原始學習者』。
例如，實線正方形和虛線正方形，原始學習者看正方形，會認為兩個是不一樣的圖。訊息一樣，判斷的人不一樣，結果就會不一樣。
【是成為大樹？或變成森林？】
為什麼超級業務員學歷都不高？
- 業務是目標導向，不要一片森林，只想一棵大樹。對業務員來說理論不重要，實用才是王道。怎麼說？怎麼做？才會成交？
如圖二，超級業務員就像Ａ，把顧客需求放中間，學習藍色項目以成交為目的。只要可以成交都會去做，以為做的這些是顧客需求。
這也是超級業務說以顧客為主時，會感覺到怪怪的。因為不管顧客的需求是什麼，超級業務都想賣商品。
為什麼念很多書，還是學不會？
- 當知識學習愈多，就會以傳統學習銷售。從知識學習，延伸技能，樹是森林的一部份。每個都是重點，卻也沒有重點。
從書本學來的銷售知識，沒有實務經驗，沒有拆解說明，會陷入B圖的圓比較大的觀點。
《以為有學會，其實是亂猜》
- 銷售知識需要和銷售技能連結，運用在實務銷售。再以每個人的特質，拆解成功與失敗的原因。只學習知識、技能，沒有連結，就是無效學習。
十五年前銷售員都是以【成為大樹】以高奬金為目標，從實務建立連結，錯頻後再修正，就是成交。
隨著網路知識取得容易，現代銷售員幾乎是以【變成森林】為導向，什麼都學，找不到重點，更不知道為什麼不成交？
《知識與技術那一個重要？》
- 答案是，要看你的顧客是需要知識？還是技術？依人的特質調整學習模式，這就是實務連結。
少了實務連結，再多知識與技能都是空談。
《說明—示範—拆解—運用》
- 能串連知識，技術與實務的轉換方程式。
當然最好的方式是找專業的來教，與其在書海中找答案，不如找專業的來。
找出最根本的銷售問題，優秀銷售員自然就是你。
＃天使美學銷售
＃我是你的銷售指導師
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