「學習從模仿開始，但不是複製貼上」—天使美學銷售
如果你要教兩個小朋友說話，分別是一歲和五歲小朋友，目的是和大人要手上的東西。你會怎麼教他們？
寫一句話後，一個字慢慢教小朋友背？
還是先知道小朋友會說那些話？再教？
或是示範給小朋友看，再教小朋友做？
家裡有小小孩的會懂，每個小孩特質不同，要求死背是最沒效的，尤其是愈小的小孩，愈不受控制，這時身教會比言教效果好。
類似的情況，也會出現在業務人員身上。
「一定要背商品話術？我不用背，客人一樣和我買」：資深業務小萍
小萍有五年業務經驗，最不喜歡的就是背東西，小萍覺得只要告訴客人，這商品多少錢，加上活動客人就會買了。
要背商品話術嗎？
📷每一次教學都是引導（留人政策），引導學員的自主學習與成長規劃。
新品上巿時，商品FAB要帶入銷售話術，銷售人員就會出現二種學習方式。
第一種是不背，照自己的習慣賣。
第二種是死背，一字不漏背出來。
背不背話術不是重點，從這個行為便可判斷，學員學習真實的問題。
許多銷售員都不喜歡背資料
不喜歡背的銷售人員，自我觀點較強，只要給目標就可以達成業績。很聰明，相信自己有能力，不管去那都行，只要這裡沒有他想要的，隨時都會換品牌，自然也就不想花太多時間在學習上。這類的銷售員初期是很好的戰將，時間久了就不會看見成長，一旦沒有成長，也會因為好面子而離職。
為什麼時間久不太會成長？因為不管銷售人員賣什麼，聽起來都會很像，感覺賣競品也可以，沒有品牌鑑別度，剛開始客人還會因為新鮮感購買，久了就發現，銷售員講來講去都是那一套，購買力就會下降。加上開始有新人進來，新客都丟給新人接，試想沒新客，主顧購買又不佳時，業績會好嗎？
預防離職最好的方法，就是教銷售成交秘法。
【創造危機感】
銷售員的優勢就是自信，要讓銷售員聽到客人的真心話，《危機情境建構》是我最常用的方式。讓銷售員面對問題，就要先提出問題，如銷售時你覺得客人不和你買的原因是什麼？從話題延伸和引導危機感。時不時提到，客人一定會和你買嗎？把危機情境常見的問題帶入後，再提出解決方法。同時再多問還可以怎麼說？
- 《危機情境建構，置入解決方法》便是商品話術運用，銷售員不喜歡背話術，可以用劇本的方式呈現，和銷售員對話，達到情境式練習，幾次下來就會發現，銷售員偷偷背話術，還會舉一反三。
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「老師我背的不對嗎？為什麼客人不買？」：新人小美
這是第二種是死背，一字不漏的背出來。
這類的銷售員常因為沒什麼經驗，只要有方法都會乖乖照做。也因為一字不差的說，一步不差的做，看起來就像在質問犯人，讓對方沒有回應空間。常常還沒到商品試用階段，客人就會離開。就算客人買，也是因為不忍拒絶買個最便宜的離開。
這時《角色對換》就很重要，銷售員因為太著重在銷售，忘記自己是消費者時，會是什麼反應？情境演練時，要先退到消費者的角度，看銷售行為。提出消費者的感受，再切入銷售話術，此時銷售員才會了解背的話術怎麼應用。
這類的銷售員還要示範與拆解說明，尤其是異議問題回應。面對客人不在話術裡的問題，這類銷售員常會不知道怎麼回應，忘了要說什麼？怎麼接什麼？常會看著客人離開。
教學不能只是紙本說明
【想像危機感】
這個商品顧客會有什麼反應？會問什麼問題？請銷售員把可能遇到的問題列出來，再由商品銷售話術裡延伸與拆解。就像數學課本教的是基本，為什麼考出來都很難？只要運用基本原理和概念，多練習自然就有解答。
銷售話術一定要背嗎？這樣說顧客就會買單？
有些事需要經驗累積，慢慢來反而是快快好，
拆解銷售人員的問題，找到適合正確的答案，
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