陪學生拜訪客戶
行前學生表示客戶現在己經有合作的廠商,因為上完顧客管理覺得可以再次例行拜訪,希望老師可以一起去,看到底是不是真的有機會?
剛好原定的課程改期,時間可以就陪同學生一起去,也能驗收學生課堂上學的實際運用的情況。
行前的人事物,學生都做的很好,過程也照銷售流程走。因為是再次拜訪重點和第一次不同,學生對客人的問題有也問必達,回答問題時,原本只安靜聽報告人的其中一人,忽然開口說話,先就稱為A客人。
A客人提出的問題,和前先的B客人,聽起來是同樣的。
- 學生再次把回答B客人的答案又說了一次,A客人似乎不太高興。
學生看著我不知道怎麼做才對,此時,我換了學生說話的順序,回答A客人。A客人又再問我B客人問過的問題,同樣的,我再把回答B客人的順序調整後,告訴A客人。A客人似乎聽見他要的答案,後面就不再問任何問題。
最後學生例行性的說明產品價格時,A客人忽然說:「那就方案B吧,其他後的流程請B客人和你處理,我有事就先離開了。」
?!
就這樣,原本只是要找老師壯膽給意見,沒想到簽約成功。
事後和學生討論過程
客人問同樣的問題,不是要聽到同樣的回答。
因為剛才從的答案,客人聽見他的問題,卻又不方便說明,只好再重問一次,希望你可以聽見他想問的問題。
所以原先的答案才是問題本身,要從問題去回答,從答案找問題,再給答案。
- 把原先的答案順序調整後,觀察客人的反應,再從反應中去延伸更多答案,因為這些答案,有可能是要對大老闆說明的,一定要有畫面和流程。
學生忽然理解為什麼之前都被拒絶?
因為先前只在乎現場說明,忘了還有不在現場影響決策的人。光是這樣學生的費用就全賺回來了,在疫情下是好事一件。