銷售教學記錄
2022/01/20閱讀時間約 1 分鐘
陪學生拜訪客戶
行前學生表示客戶現在己經有合作的廠商，因為上完顧客管理覺得可以再次例行拜訪，希望老師可以一起去，看到底是不是真的有機會？
剛好原定的課程改期，時間可以就陪同學生一起去，也能驗收學生課堂上學的實際運用的情況。
行前的人事物，學生都做的很好，過程也照銷售流程走。因為是再次拜訪重點和第一次不同，學生對客人的問題有也問必達，回答問題時，原本只安靜聽報告人的其中一人，忽然開口說話，先就稱為A客人。
Ａ客人提出的問題，和前先的B客人，聽起來是同樣的。
- 學生再次把回答Ｂ客人的答案又說了一次，Ａ客人似乎不太高興。
學生看著我不知道怎麼做才對，此時，我換了學生說話的順序，回答Ａ客人。Ａ客人又再問我B客人問過的問題，同樣的，我再把回答B客人的順序調整後，告訴A客人。Ａ客人似乎聽見他要的答案，後面就不再問任何問題。
最後學生例行性的說明產品價格時，Ａ客人忽然說：「那就方案B吧，其他後的流程請Ｂ客人和你處理，我有事就先離開了。」
？！
就這樣，原本只是要找老師壯膽給意見，沒想到簽約成功。
事後和學生討論過程
客人問同樣的問題，不是要聽到同樣的回答。
因為剛才從的答案，客人聽見他的問題，卻又不方便說明，只好再重問一次，希望你可以聽見他想問的問題。
所以原先的答案才是問題本身，要從問題去回答，從答案找問題，再給答案。
- 把原先的答案順序調整後，觀察客人的反應，再從反應中去延伸更多答案，因為這些答案，有可能是要對大老闆說明的，一定要有畫面和流程。
「銷售果真還是要有實務，才能理解」
學生忽然理解為什麼之前都被拒絶？
因為先前只在乎現場說明，忘了還有不在現場影響決策的人。光是這樣學生的費用就全賺回來了，在疫情下是好事一件。
聽話不聽表面話，銷售時也是一樣
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