銷售教學記錄

閱讀時間約 1 分鐘

陪學生拜訪客戶

行前學生表示客戶現在己經有合作的廠商,因為上完顧客管理覺得可以再次例行拜訪,希望老師可以一起去,看到底是不是真的有機會?
剛好原定的課程改期,時間可以就陪同學生一起去,也能驗收學生課堂上學的實際運用的情況。
行前的人事物,學生都做的很好,過程也照銷售流程走。因為是再次拜訪重點和第一次不同,學生對客人的問題有也問必達,回答問題時,原本只安靜聽報告人的其中一人,忽然開口說話,先就稱為A客人。
A客人提出的問題,和前先的B客人,聽起來是同樣的。
  • 學生再次把回答B客人的答案又說了一次,A客人似乎不太高興。
銷售不聽表面話
學生看著我不知道怎麼做才對,此時,我換了學生說話的順序,回答A客人。A客人又再問我B客人問過的問題,同樣的,我再把回答B客人的順序調整後,告訴A客人。A客人似乎聽見他要的答案,後面就不再問任何問題。
最後學生例行性的說明產品價格時,A客人忽然說:「那就方案B吧,其他後的流程請B客人和你處理,我有事就先離開了。」
?!
就這樣,原本只是要找老師壯膽給意見,沒想到簽約成功。
事後和學生討論過程
客人問同樣的問題,不是要聽到同樣的回答。
因為剛才從的答案,客人聽見他的問題,卻又不方便說明,只好再重問一次,希望你可以聽見他想問的問題。
所以原先的答案才是問題本身,要從問題去回答,從答案找問題,再給答案。
  • 把原先的答案順序調整後,觀察客人的反應,再從反應中去延伸更多答案,因為這些答案,有可能是要對大老闆說明的,一定要有畫面和流程。
「銷售果真還是要有實務,才能理解」
學生忽然理解為什麼之前都被拒絶?
因為先前只在乎現場說明,忘了還有不在現場影響決策的人。光是這樣學生的費用就全賺回來了,在疫情下是好事一件。
聽話不聽表面話,銷售時也是一樣
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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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從事美妝培訓,常遇到老闆要求,不管教銷售員什麼,都要會賣產品。似乎只要能成交,銷售員有沒有專業?會不會有新客?都不是重點。​​ 只要有業績不管怎麼來的不重要?​在百貨界業績數字,決定品牌在百貨的位階。​業績好,品牌怎麼做百貨都不管?​其實完全不是。​ 為什麼?​
「這商品真的不好賣,什麼優點都沒有。」 銷售員最容易遇到的問題之一,找不到商品的優點。 有時候不是商品沒有優點,是你有的優點別人也有,找不到商品差異化,大家都一樣時,客人會看價格決定和誰買。 但,最常見的是新商品找不到優點銷售。 美妝每年都會固定出新產品,常會看見新品多功效,排擠現有產品銷售量。
百貨不同客人預算也不同 你知道嗎? 同樣的客人在A百貨買三千塊,到B百貨卻買三萬塊?如果客人買不同品牌還能理解,萬一是買相同品牌呢? 這類的事每年都會發生在母親節或週年慶,客人會因為百貨經營的方式影響購買的金額。 如果你是講師,面對資深銷售員,明星商品己經賣到客人都會背了,檔期銷售還要教嗎? 例如
「目標比去年高,達成奬金比去年少?」 如果和去年業績比,去年做30萬,今年做120萬,請問銷售員領的奬金會變多還是少? 明年業績目標比120萬多?還是少? 如果今年目標是300萬,銷售員領到的奬金會比120萬多一倍嗎?目標變高,奬金比例沒有提高,銷售員會怎麼想?怎麼做? 事實真的是這樣嗎?
去年做一百萬可以領到三萬奬金,今年做三百萬才能領到同樣的奬金,如果你是銷售員,面對奬金制度的變化,會選擇離職?還是挑戰高奬金? 隔年業績目標是去年達成的數字再加上30%,做到業績目標,也只有達成奬金,同樣的數字奬金和去年完全不能比。 舉個例子來說
在日常生活中同樣一句話,只要語調不同,聽到的人反應就不同。這在教銷售員銷售話術時,很常見。 新人報到後,只把商品銷售話術丟給新人,要新人背,沒有說明原因和置入情境,就會造成同一句銷售話術,從新人說出來就會覺得怪怪的。 嚴重點,有時銷售員說這句話沒有惡意,客人覺得不受尊重客訴銷售員。 有沒有可能?
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