《影響力》你為什麼拒絕不了別人？
更新於 發佈於 閱讀時間約 17 分鐘
為什麼人類容易上當
在生活中無論接觸到的任何產品、廣告等，甚至是朋友、同事、伴侶和家人的相處過程，或多或少都會被「心理原則」影響，或無意識成為人類行為的受害者。是不是有點好奇呢？
羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini）作為實驗社會心理學家，再加上過去很容易輕信商人的說詞、訂閱根本不想要的雜誌，所以開始研究順從心理學（psychology of compliance），並且透過參與式觀察（participant observation）了解廣告、公關和募款機構所教授的順從技巧。
💡 參與式觀察（participant observation）：是一種由研究人員充當各種間諜的研究方法。調查人員利用一個偽裝的身份，滲入感興趣的環境，成為所調查群體的成員之一。
《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》大多都是來自於作者的親身體驗，儘管從參與式觀察學習到千百種讓人順從的策略，但大致可歸納為六個基本類型。每個類型都是從一種能指導人們行為的基本心裡原則衍生而來，因此，這些順從策略才具有左右人們行為的力量。
文明越進步，人類不假思索的事情越來越多
固定行為模式（fixed-action patterns）
雌火雞是很合格的母親，只要小火雞發出「嘰嘰」聲，火雞媽媽就會細心照料；若不出聲，火雞媽媽不會理會小火雞，甚至沒注意到小火雞而誤殺牠。動物學家曾做實驗，對雌火雞來說，臭鼬是天敵，只要一出現，雌火雞就會嘎嘎大叫攻擊它，哪怕是個臭鼬充氣玩具，也會猛烈攻擊。後來學家在玩具裡放答錄機，播放小火雞的「嘰嘰」聲，火雞媽媽不只會接受臭鼬，還會把它收攏到翅膀底下照料；但答錄機一關掉，臭鼬完就立刻遭到猛烈攻擊。
其實這種事情並不是火雞獨有的，動物行為學家確認大多數物種都有盲目而機械式的規律性行為模式，例如求偶、交配、母愛表現。但特別的是，觸發者並非對手的整體，而是對手所具備的一些特徵，例如「嘰嘰」聲。
我們也別自鳴得意，人類也有相似的自動反應模式，不同的是，我們的自動模式通常來自經驗習得的心裡原則或刻板印象，比動物的固定模式更為靈活，並可對大量觸發情境做出反應：
- 要求別人幫忙時，給一個理由，成功的機率會更大：排隊使用影印機時，說出「不好意思，我有5頁要影印，因為趕時間，可以先讓我用嗎？」。不管任何原因，有說出「因為」的話成功機率94%，沒有的只有60%。
- 一分錢一分貨，價格貴就等於東西好：在度假勝地銷售綠寶石，起初原價賣不掉、降價也賣不掉，但當銷售人員誤將價格抬高了一倍，顧客卻一湧而上。要是人們不清楚物品的品質，經常會用這模式。
- 比較後，多花錢機率較高：當顧客想買西裝和毛衣時，銷售人員會先給顧客看貴的西裝，但依照常識應該反過來才對，顧客在西裝花了大筆錢，恐怕就不願再多花錢買毛衣。但按照對比原則（contrast principle），先賣西裝，因為顧客接下來買毛衣時，哪怕它再貴，價格跟西裝比也不那麼高。
基於人類難以察覺的「固定行為模式」，作者總結出6把影響力武器：
1. 互惠原理（Reciprocity）
這個原理顯示，只要人家給了我們什麼好處，我們應當盡量回報。即使是硬塞給我們一些好處，伴隨而來的虧欠感和禮尚往來的體系，已經是人類文化一個獨有特徵。生活上的社交小事，甚至在生意、政治、國際都是「互惠原理」可發揮的舞台。
- 當有人送我們一份生日禮物，我們應該記得在他生日獻上心意
- 有人幫了我們的忙，我們也要回幫他們
- 超市服務員總是微笑提供試吃樣品，很多人可能覺得直接走開太過分了，於是會購買一些商品，哪怕並不是很喜歡
- 保險人員在各種節慶送免費贈品，例月曆、筆記本，就能提高對他們的虧欠感
- 議員對一項法案或措施投出跟自己一貫主商完全相悖的支持票，大多是為了回報法案發起人的人情
- 1985年衣索比亞即使國內貧窮飢餓，但當墨西哥發生大地震時，卻捐贈加倍的錢以回報1935年義大利入侵衣索比亞
互惠式讓步
作者在街上碰到了一個12歲男孩子。他說童子軍一年一度的馬戲表演就要舉行了，他正在賣門票。他問是否願意購買5美元的門票。
作者不想把大好的週末時間耗在童子軍馬戲表演，於是謝絕了。男孩說：「好吧，要是你不想買門票，買幾根巧克力棒如何？一根才1塊錢。」作者買了2根，但立馬意識到自己對巧克力沒興趣、為什麼多花錢了？
互惠基本原理「你幫我，我幫你」，在無形中也帶來另一個後果「先提大請求再提小請求」，也跟前面提到的「對比原則」在作怪，倘若有人對我們讓步，我們便覺得有義務也退讓一步。男孩從大請求退讓到小請求，作者則是從不順從變成了順從，即使商品對大小請求都沒興趣。
2. 承諾和一致原理（Consistency）
人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的願望，一但做出艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了，尤其我們所有人都會一次次地欺騙自己。
- 賽馬場下注前猶豫不確定，但只要一下注，人對自己所選的馬匹獲勝的信心立即大增，投資也是一樣道理
- 因為另一半不良習慣而分手，之後對方回頭說想辦法改進希望複合，復合後對方仍保持不良習慣，但另一個人會比以前更投入，說服自己更相信對方，自己的做的選擇沒有錯
為什麼言行一致動機如此強大？依照人們的普遍價值觀，言行不一致是一種不可取的人格特徵。信仰、言語和行為前後不一的人，會被看成是表裡不一、腦筋錯落的人；高度一致大多跟個性堅強、智力出眾連結，是邏輯、穩定和誠實的核心。
開始就拒絕，比最後想反悔容易。 — — 達文西（Leonardo Da Vinci）
承諾是關鍵
要是我能叫你做出承諾（亦即選擇立場，公開表示觀點），我就幫你鋪好了舞台，促使你不假思索地自動照著先前承諾去做。只要立場站穩了，人就自然倔將地想要按照與該立場一致的方式去做。哪怕再作出最終決定前已經有了初步相反的傾向。
- 答應兒子聖誕節買熱門玩具給他，但聖誕節時賣光了，只好買下等值其他玩具（玩具商提供這類貨很充足）。聖誕節過後，玩具商又繼續打熱門玩具廣告，孩子就會跟你說：「你答應過你要買給我。」，此時玩具商提供充足的貨源，等你痛苦地履行自己的諾言。
- 募捐人員來電募款時，先問問你近況如何？身體好不好？一但你公開表示事事順利，募款員逼你資助那些過得不好的人就容易多了。哪怕你這樣說不過是出於社交的客套，若接著擺出一副小氣模樣，就會顯得很尷尬。
- 安麗公司甚至深知書面聲明的承諾力量，他們要求員工擬定個人銷售目標，並把它寫下來，達成了再定另一個，這是刺激銷售人員實現越來越高目標的好辦法。
3. 社會認同原理（Social Proof）
該原理指出，在判斷和為正確時，我們會根據別人的意見行事。尤其在我們自己「不確定、情況不行或含糊不清、意外性太大」的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。但在消除不確定過程中，我們很容易忽視一個微妙而重要的事實，其他人有可能也在找社會證據，最後反而造成了「多數無知」的有趣現象。
- 大多數人不喜歡罐頭笑聲，覺得虛假愚蠢，但當紅的喜劇卻充滿罐頭笑聲，研究發現會讓觀眾在看滑稽節目時笑得更久、更頻繁（幫助觀眾判斷哪裡好笑），因此認為節目更有趣
- 廣告商喜歡告訴我們產品「銷售第一」、「增長最快」，根本就沒必要說服品質有多好，只需說出很多人都有在用就好了
- 近年越來越多廣告選擇以普通人、網紅為主角，要像普通觀眾推銷一種產品，最好的辦法就是表現其他「普通人」喜歡他、愛用他
- 經常認為青少年思想叛逆而獨立，其實青少年這種態度只針對家長在同年齡群體裡，青少年會根據社會認同來判斷怎麼做才合適
- 維特效應（ Werther effect）：只要新聞登出自殺新聞，在新聞曝光率高的地區，自殺率就會激增。陷入困境的人們會根據其他相似狀況的人如何行動，決定自己該怎麼做。最恐怖的案例是瓊斯敦慘劇
4. 喜好原理（Liking）
辯護律師的主要任務就是讓陪審團喜歡他的客戶。 — — 克萊倫斯．丹諾（Calrence Darrow）
我們大多人總是很容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。對於這一點大家應該不會感到驚訝，令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人，卻想千方百計利用這個原理，讓我們順從他的要求。
- 慈善組織讓志願者到自己住家附近的地區拉票、募捐，因為他們曉得，人們有多難拒絕鄰居或朋友提出的慈善請求。
- 無窮鏈：銷售公司發現即使朋友不在場也能發揮作用。只要客戶承認自己喜歡某件產品，就可以問他還有哪些朋友可能喜歡這個產品，例如保險，之後銷售員就去找他的朋友，他的朋友們又推薦其他朋友（潛在客戶）。
- 先令我們喜歡他們：有一位雪佛蘭轎車銷售員，金氏世界紀錄稱他是世界上「最偉大的汽車銷售員」，平均每天能賣掉五輛汽車和卡車，他說他成功的策略很簡單，提供兩樣東西就好了，「一個公平的價格」、「一個人們樂意從他那裡買東西的傢伙」。
為什麼喜歡你的理由
有些原因應該非常好猜到，甚至很簡單的就是「憑感覺」，當你把自己和別人的「感覺美好」關聯起來，喜好原理就會開始作用。在人類的世界裡，合理並不是必須，感覺才是。
- 外表魅力：一個人的一個正面特徵，就能主導其他人看待此人的眼光。我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，例如有才華、聰明，此屬於社會學的月暈效應（Halo effects）。針對加拿大選舉研究發現，富有魅力的候選人得到的選票，比沒有吸引力的候選人多了兩倍半。
- 相似性：外表不行怎麼辦？沒關係還有一個就是我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，人類也因為這個因素群聚在一起，例如同溫層。
- 恭維：我們特別喜歡聽人恭維奉承。雖然理性知道可能是在拍馬屁，但一般來說，我們總會相信別人的讚美之詞，喜歡上那些擅長說好話的人。上面提到的汽車銷售員，每年節日時就會固定寄只有寫著「我喜歡你」的賀卡給客戶，完全沒有人情味顯然就是專門用來賣車的，但是不是有用呢？
- 接觸與合作：大多數時候，我們都喜歡自己熟悉的東西。由於熟悉會影響人的喜好，因此他對我們的各類決定都發揮了一定的作用，比如要投票給哪一位政客（當外表無法比較時）。
- 條件反射和關聯：很常從父母聽到「物以類聚」、「近朱者赤、近墨者黑」，他們總是警告我們別跟壞孩子玩。很多廣告總是急著把產品跟當前的文化熱潮或流行一人聯繫在一起，很常看到的是飲料和年輕文化綁在一起。
5. 權威原理（Authority）
打從出生時，社會就教導我們，順從權威是正確的，違抗權威是不對的。例如父母的教誨、故事兒歌、校規，甚至是成年後的法律、軍事、制度。宗教教義也是一樣，比方說聖經開頭就提到，因為不服從至上的權威，亞當、夏娃還有整個人類都失去了樂園。
服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。從小開始，這些人（家長、老師）就比我們懂的更多，而且掌握著我們的獎懲；成年後情況也是一樣，只不過權威人物變成了老闆、法官、政治領袖，因為他們所處地位更高，可以接觸到更多資訊並掌握更多權力。哪怕權威人物說的完全沒道理，我們會照著去做，因為他們大多數掌管了好處，以及對你的獎懲。
權威象徵符號
- 頭銜：頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為。曾經有個醫院實驗，研究員打電話到外科、內科等護理站，說明自己是醫院醫生，指定要對某個患者施打藥劑（但這個明俺ㄅㄚ顯是會致死的劑量），但95%的護士卻是按吩咐準備去病房用藥。
- 衣著：相較於頭銜，這種權威的外套更實在，要偽造起來也很容易。比如廣告中演員穿著醫生服、西裝等可信度就會增加。
- 身份象徵：精緻、昂貴的服裝乘載著地位和身份的光環，珠寶和汽車等類似的身份標誌也是一樣。
6. 稀有性原理（Scarcity）
不管是什麼東西，只要你知道將會失去，自然不捨。 — — 卻斯特頓（G.K. Chesterton）
物以稀為貴，當機會越少見，價值似乎就越高。基於前面提到的人類「習慣」，我們基本上可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的品質。各類球卡、郵票、古董收藏家都很清楚稀有性原理再決定物品價值上的影響力。特別的是「珍貴的錯誤」，有時候瑕疵品甚至比限量品價值更高，例如模糊的郵票、沖壓過重的硬幣等。
生活中最常見的的做法，就是所謂的「數量有限」，經常在購物台、電商等都可以看到。有些家電賣場也熟知此策略，當知道顧客對某一個家電有興趣時，會告知顧客稍早已經賣掉了，這是最後一台了，瞬間這台家電的變得更具吸引力了，接著就等顧客詢問其他分店還有沒有，就知道購買意願被提高了。
和「數量有限」技巧相對應的是「最後期限」戰術，而且有時會互相搭配使用，效果出奇地好。例如電商、募資、線上課程平台，順便也告訴你有多少人購買（社會認同原理）。
更危險的稀有性
稀有性原理遠遠不只侷限於銷售策略，社會科學家也確定，稀有性是造成國家政治動盪和暴亂的主要原因。研究人員指出，一個國家在經濟和社會條件改善後，要是在短期內出現劇烈逆轉，最有可能爆發革命。而且，最容易起義的不是那些傳統上最受壓迫的底層人民，因為他們已經把自己的貧困看成是社會的自然秩序了。走上革命道路的，往往是至少品嚐過更美好生活的人。
歷年來的革命多是擁有鮮明的模式，長期的進步一但遭到阻礙，反抗情緒會比進步開始之前還要強烈：自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。我想世界上一些國家統治者是深知這個道理的，近幾年爆發的抗爭都與這個有關。這個教訓不只適用於國家政治，家庭也一樣，當父母隨便許諾權利，有可能無意間給小孩一些自由，之後再想奪走時，小孩必然會反抗。
自動化的時代
這邊指的自動化不是機器或 AI ，而是人類生活進步、資訊爆炸，為了追求效率，腦袋會自動習慣使用最短捷徑去思考和行動。很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，並沒有用上所有可用的相關資訊；相反，我們只用到了所有資訊裡自以為最代表性的一條。
在沒有時間、沒有精力，或沒有認知資源對情況進行全面分析時，我們最容易使用這些孤立的線索。令人不安的是人類靠著成熟而精密的大腦，建立了一個資訊繁多的快節奏複雜世界，使得我們不得不依賴類似動物的原始反應方式來應對世界。
理解《影響力》提到的心理學原理，當面對有人透過虛假資訊操縱我們做出傷害自己利益時，能幫助自己做到「覺察」甚至是「反擊」。巴菲特合夥人查理．蒙格，在他的《窮查理的普通常識》(KOBO)中也推薦《影響力》，並且整合過往的訓練和經驗，應用這些理論做出決策，來避免犯錯。
人類的感知和認知系統中，那些看似有用的傾向往往會誤導你，如果不加以提防，很容易就會受到別人的操控。
參考資料
現在我可以坦白承認，這一輩子我一直是個容易上當的人。在記憶所及的日子，我總是輕信小販、募款人或其他商人的說詞。是的，這些人有一部分動機不光彩，其他人--比如慈善機構的代表--則有著崇高的目的。我發現自己會訂些根本不想要的雜誌，或買下環保工人…www.books.com.twa
中文版序 全世界都適用的六大順從原理…www.books.com.twa
序言 「我對他的感激，無以言表。」 華倫．巴菲特 從一七三三年到一七五八年，班傑明．富蘭克林藉由《窮理查年鑑》傳播了許多有用而永恆的建議，他讚揚的美德包括節儉、負責、勤奮和簡樸。…www.books.com.twa
2017年版新增文化評論人詹偉雄專文導讀 「在這個眾聲喧嚷的時代，我們該如何辨識出群眾的缺失， 重拾理性與思辯能力，進一步釐清事實與真相？」 長銷百年不墜，當代讀來更具意義的群體心理學經典名著…www.books.com.twa
本書作者丹‧艾瑞利為杜克大學心理學與行為經濟學教授，18歲時的一場爆炸意外，讓他全身皮膚70％遭灼傷，住在燒燙傷病房達三年之久。身穿彈性衣、頭戴面罩的他，活像個行動不便的冒牌蜘蛛人。在這段漫長、無聊，而又痛苦不堪的歲月裡，他發展出觀察人類行…www.books.com.twa
為什麼會看到廣告
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
隨著理財資訊的普及，越來越多台灣人不再將資產侷限於台股，而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場，其豐富的理財選擇，讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。
然而，要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單，而是需要策略和方式，尤其對新手而言，除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
以操作制約的觀點解釋迷信為何會發生。
操作制約（operant condition)是一種學習過程，指有機體學會某些操作緩解的行為，學會特定行為以達到特別目的，也就是通過強化和懲罰來改變行為，此理論是由B.F. Skinner提出。強調行為的結果對未來的影響。從操作制約的角度來看，迷信行為的發生可
人是群居的動物，基於驅吉避凶的理論及從眾的心態，人們傾向於選擇和大部份人相同的路。經常性的把身邊人的意見及價值觀套用在自己的身上。
如果身處在一個沒有壓力的環境，一切又看似平順，也許人生就照著別人的期待一直這麼走下去。
但如果沒有走在屬於自己的道路上，內在的那個不滿的靈魂會時不時的敲打著你的舒適
今天和朋友們分享的好書是《影響力》：讓人乖乖聽話的說服術。作者：羅伯特．席爾迪尼(Robert B. Cialdini)。這是一本全球暢銷500萬冊的影響力經典巨著，你想要提升說服技巧嗎？如何說，才能快速與人達成共識？生活中要注意些什麼，才不會不小心落入有心人士設計的圈套？你需要活用影響力技巧。
行為學大師史金納教授曾指出心理學只研究能觀察的行為，我偏愛觀察人類外顯行為，不過這位行為學派巨擘提出「行為永遠強化行為」。進一步觀察行為背後的動機，並發現人類行為的多樣性，無法僅用古典或操作制約來定義。同時，運用心理學小技巧以達成目標，但人類的行為複雜性仍然是一個挑戰。
聽說過排斥力法則嗎？這是與廣為人知的吸引力法則相反的一個概念。
動物們很善於利用這個法則來達到他們的目的。例如，看看我們的貓咪們。當我們的寵物貓咪要零食時，它們會很明確地表達自己的需求。它們會因為期待而感到興奮——它們會呼嚕、喵喵叫、在你身邊蹭來蹭去，並做出各種可愛的動作，來展示它們對零食的熱情。
習慣是人類大腦自動化的一種展現，不論是好習慣或是壞習慣，將會深植在我們的生活中，透過每天不斷的重複執行，最終對我們的人生產生巨大的影響。由Charles Duhigg所著《為什麼我們這樣工作，那樣生活》的這本書，詳細剖析了習慣的力量，以及我們如何能夠掌控它們，從而改善我們的生活與工作。Duhigg在
誘餌誘餌，你上鉤了嗎？
什麼誘餌！？
誘餌效應（Decoy Effect）：
當人們在 A 與 B 兩個選項進行選擇時，藉由加入稍微劣於 A 選項的 A- 誘餌，
來襯托凸顯 A 的吸引力，轉移與降低對 B 的注意力，導致不對稱局面，增加人們選擇 A 的可能性。
直接看例子比較
固定行為模式
許多動物經常會被特定條件觸發特定行為。
例如有一種肉食螢火蟲a會捕食另一種螢火蟲b。
a會在b的繁殖季發出b種雌蟲的光，然後b就會自動飛過去送頭。
另一個例子則是火雞，火雞馬麻會對一種幼火雞特殊的嘰嘰叫產生反應並做出育兒行為。
富有實驗精神的科學家就用火雞天敵——臭鼬的形象做了個會發出
隨著理財資訊的普及，越來越多台灣人不再將資產侷限於台股，而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場，其豐富的理財選擇，讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。
然而，要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單，而是需要策略和方式，尤其對新手而言，除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
以操作制約的觀點解釋迷信為何會發生。
操作制約（operant condition)是一種學習過程，指有機體學會某些操作緩解的行為，學會特定行為以達到特別目的，也就是通過強化和懲罰來改變行為，此理論是由B.F. Skinner提出。強調行為的結果對未來的影響。從操作制約的角度來看，迷信行為的發生可
人是群居的動物，基於驅吉避凶的理論及從眾的心態，人們傾向於選擇和大部份人相同的路。經常性的把身邊人的意見及價值觀套用在自己的身上。
如果身處在一個沒有壓力的環境，一切又看似平順，也許人生就照著別人的期待一直這麼走下去。
但如果沒有走在屬於自己的道路上，內在的那個不滿的靈魂會時不時的敲打著你的舒適
今天和朋友們分享的好書是《影響力》：讓人乖乖聽話的說服術。作者：羅伯特．席爾迪尼(Robert B. Cialdini)。這是一本全球暢銷500萬冊的影響力經典巨著，你想要提升說服技巧嗎？如何說，才能快速與人達成共識？生活中要注意些什麼，才不會不小心落入有心人士設計的圈套？你需要活用影響力技巧。
行為學大師史金納教授曾指出心理學只研究能觀察的行為，我偏愛觀察人類外顯行為，不過這位行為學派巨擘提出「行為永遠強化行為」。進一步觀察行為背後的動機，並發現人類行為的多樣性，無法僅用古典或操作制約來定義。同時，運用心理學小技巧以達成目標，但人類的行為複雜性仍然是一個挑戰。
聽說過排斥力法則嗎？這是與廣為人知的吸引力法則相反的一個概念。
動物們很善於利用這個法則來達到他們的目的。例如，看看我們的貓咪們。當我們的寵物貓咪要零食時，它們會很明確地表達自己的需求。它們會因為期待而感到興奮——它們會呼嚕、喵喵叫、在你身邊蹭來蹭去，並做出各種可愛的動作，來展示它們對零食的熱情。
習慣是人類大腦自動化的一種展現，不論是好習慣或是壞習慣，將會深植在我們的生活中，透過每天不斷的重複執行，最終對我們的人生產生巨大的影響。由Charles Duhigg所著《為什麼我們這樣工作，那樣生活》的這本書，詳細剖析了習慣的力量，以及我們如何能夠掌控它們，從而改善我們的生活與工作。Duhigg在
誘餌誘餌，你上鉤了嗎？
什麼誘餌！？
誘餌效應（Decoy Effect）：
當人們在 A 與 B 兩個選項進行選擇時，藉由加入稍微劣於 A 選項的 A- 誘餌，
來襯托凸顯 A 的吸引力，轉移與降低對 B 的注意力，導致不對稱局面，增加人們選擇 A 的可能性。
直接看例子比較
固定行為模式
許多動物經常會被特定條件觸發特定行為。
例如有一種肉食螢火蟲a會捕食另一種螢火蟲b。
a會在b的繁殖季發出b種雌蟲的光，然後b就會自動飛過去送頭。
另一個例子則是火雞，火雞馬麻會對一種幼火雞特殊的嘰嘰叫產生反應並做出育兒行為。
富有實驗精神的科學家就用火雞天敵——臭鼬的形象做了個會發出