銷售假設提問

聲東擊西提問

先假設對方有女朋友提問：「新北巿聖誕燈很美，你帶女朋友去看了沒?」

這樣問不就知道答案了嗎？

生活中很多時候都會用到假設提問。

例如，想知道同事中午吃了沒，不是問：「你吃了嗎？」而是問：「中午吃什麼？」

想找人訂飲料不是問：「要不要訂飲料？」而是問：「要定什麼飲料？」

先確認對話目的，提出假設問題，從回應中收集訊息，這就是假設提問。

銷售假設提問

在銷售時，要能順利成交，銷售假設提問一定會出現。

• 『銷售假設提問』除了提出假設問題，從回應中收集訊息，再從訊息去引導對方，讓對方照你給的訊息回應，目的就是要顧客買東西。

如果你想知道銷售員都怎麼用假設提問，就繼續看下去。

萬用話術『如果』

假設提問的目的，在引導對方思考與行為，光『如果』這二個字不管後面接什麼，顧客都會照你說的去想像。

• 如果現在要你不要想台北101大樓，你會想什麼？
• 聽完這句後，你有沒有想到台北101大樓？

這就是情境提問『要與不要、有或沒有、是與不是』

假設情境提問

「要你不要想台北101大樓」，我己經說不要了，為什麼你還會想到？

「不要」就是假設性的情境提問，

什麼樣的情境會引起什麼反應，都是固定的。

例如當我說「來」沒有指名誰，聽到的人身體就會自然移動。

• 銷售時置入「假設情境提問」，讓聽到的人不自覺有本能反應，自然就會照流程走，看起來是顧客決定買與不買，其實是銷售員「假設情境提問」造成的。

假裝提問「問Ａ答Ｂ」

銷售能力再強如果不知道顧客的痛點，商品再好客人都不會買，有時客人也不知道問題在那？

• 銷售時，假裝提問「問Ａ答Ｂ」就是收集訊息最好的方法。

例如，顧客覺得自己都有擦保養品，但都沒有效果。

絶對不要問為什麼覺得沒效？

要問：「洗完臉後，你會先擦前導?還是化妝水？」

• 引導客人回想擦保養品過程，就會發現客人說的和講的不一樣。
• 這題表面上是想知道客人怎麼使用保養品，經過客人說明，可以收集到使用品牌（可以知道顧客預算）、保養觀念（基本還是進階）、保養習慣和方法（保養品的品項為那些）。
• 訊息收集完後，銷售員介紹商品時，就可以再次置入假設情境提問，引導顧客買東西的行動。

回到一開始問新同事有沒有女朋友？

• 當你問：「新北巿聖誕燈很美，你帶女朋友去看了沒?」
• 新同事：「這幾天才要去，每年去都好多人。」

從這句話找訊息，最少有二個訊息，有女朋友，不是剛認識，還有呢?

你的目的是什麼？就會看見新訊息。

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