競合策略，哈佛商學院的必讀書單

《競合策略》一書從價值理論出發，探討「創造價值」與「爭取價值」這兩件事情。然而，創造價值的本質是合作，爭取價值的本質則是競爭。當一家企業試圖要創造價值時，就需要整合顧客、供應商、內部員工以及相關人員，進而開拓市場需求；分食市場利潤時，彼此便開始互相競爭，而擁有較高「附加價值」的人則能獲得較多的利潤。

首先，在競爭激烈的商場中，我們應該先思考如何合作，透過創造價值的手段把市場的餅變得更大！

你是否想過，為何美食評鑑的米其林指南是來自一家製作輪胎的公司呢？原來，當初發行旅遊指南與美食評鑑是為了讓更多人有意願開車去旅行 ，然後刺激輪胎的市場需求。米其林指南不只成功地提升了輪胎銷售量，後來更成為美食界的重要指標，並打造出利潤豐厚的事業單位！

同樣地，Intel 與 microsoft 更是經典的合作案例。當晶片的速度愈快，應用程式的效能越能被徹底地發揮出來，並增加消費者的使用意願；反過來說，當你為了使用最新、功能更強大的軟體時，也會誘使你升級晶片的規格。所以 Intel 和 microsoft 的互補與合作關係，確實讓個人電腦產業的規模越來越大！

即便是性質相近的競爭對手，也會是你的合作夥伴！你是否去過光華商場或 nova 購買過 3C 產品呢？同性質的商家聚集在一起，雖然彼此之間競爭更加激烈，卻也讓消費者更容易比價與一次購足，不僅提升了前來光顧的意願，也使得市場的交易更加熱絡，這就是所謂的群聚效應！同樣的道理也反映在常見的婚紗街、百貨商場，甚至紐約的百老匯。

從上述的案例，我們發現合作可以來自相同產業，也可以來自不同產業，重點在於彼此的加乘效應讓市場的餅變得更大！當然，緊接而來的問題就是你該如何獲得比原本更好的利潤！

自從 Uber Eats 和 foodpanda 的補貼策略發酵之後，不但越來越多人開始使用外送平台點餐，更讓沒有店面的幽靈廚房崛起，掀起台灣餐飲市場的巨大變化。餐飲市值的提升，正是兩大外送平台所帶來的附加價值，而這也強化了平台對餐廳的議價能力（抽成費用），進而瓜分更多的市場利潤。根據顧問公司 Frost & Sullivan 的市場分析，2025 年全球的外送平台市值將達到 6 兆臺幣！

在競爭激烈的航空市場中，傳統的航空公司透過累計飛行里程的計畫來鞏固既有顧客，以兌換免費機票的獎勵創造顧客忠誠度，以提升自己的附加價值。廉價航空則以低成本的營運模式，包含短程的航線、簡化的機隊、較差的飛行時段等，推出具有價格競爭優勢的票價，培養出特定的消費客群，漸漸地在市場中佔有一席之地。

不論是創新的技術、獨特的行銷能力，還是建構出新的商業模式，都是提升企業附加價值的方式。現在，我們可以好好思考一下自己公司的附加價值又在哪裡？

我是產品經理 Cliff

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