關於疫情升級的一些想法#9：世界上有沒有「缺貨」的問題？／程天縱

鴻海創辦人郭台銘宣布拿出上百億台幣，購買疫苗捐贈給台灣。本文分享作者過去的親身經驗，談郭先生如何解決「價格問題」與「缺貨問題」，以及對其決策高度、廣度、以及長遠策略眼光的信心。

程天縱 - 吐納商業評論 | Tuna Business Review

1979到1997服務於惠普，1992到1997擔任中國惠普總裁；1997到2007擔任德州儀器亞太總裁；2007加入富士康擔任集團副總裁，2011年兼任集團子公司富智康CEO。已出版《程天縱的經營學》、《程天縱的管理力》、《程天縱的專業力》、《每個人都可以成功》、《程天縱的職場力》等作品。 This site requires JavaScript to run correctly. Please turn on JavaScript or unblock scripts

鴻海創辦人郭台銘先生宣布願意拿出上百億台幣，購買500萬劑疫苗捐贈給台灣；不過郭先生極為低調，對外發言都由永齡基金會執行長劉宥彤小姐出面。

對於這個話題，媒體朋友們當然也非常感興趣；而且郭先生越是沉默低調，媒體就越想瞭解這件事情的進展；當他們從郭先生那邊得不到相關訊息，就會問包括陳時中部長、蘇貞昌院長在內的政府官員。

於是前幾天的媒體上報導了一則新聞，標題是：「郭台銘採購疫苗破局？ 蘇貞昌曝3條件：疫苗跟口袋裡的錢不一樣」，內容如下：

國內疫情嚴峻，疫苗短缺仍是國人高度關注議題，對於鴻海創辦人郭台銘擬購買BNT疫苗，行政院長蘇貞昌今（9日）表示，疫苗跟口袋裡的錢不一樣，並透露疫苗能不能進來，有三大要求。 近來不少機構團體有意捐贈疫苗，鴻海及永齡基金會共同規劃採購500萬劑BNT疫苗；國際佛光會也表態欲捐贈政府最多50萬劑嬌生疫苗。

媒體追問蘇貞昌，昨天提到「鴻海創辦人郭台銘手上沒有疫苗現貨，是否代表疫苗採購破局」；對此，蘇貞昌在今天赴立院備詢前受訪時表示：

我們對郭董事長熱心積極非常佩服，但是疫苗和口袋裡的錢不一樣，疫苗能不能進來，第一、要看疫苗生產原廠有沒有貨；第二、他要不要賣；第三、他願不願意賣給郭董。

蘇貞昌也說：

必須要確認這些情況，疫苗進來，政府都會問原廠，同時也會就相關手續進行確認，包括對郭董事長或任何人，他願意有這個心，我們都會幫忙並且查清楚，也都歡迎大家一起來努力。

世界上有沒有「缺貨」的問題？

蘇院長的這段話，讓我想起了自己2007年剛加入鴻海時的故事。

在一次內部會議中，談到某事業群因為關鍵零組件缺貨，導致當季營收下滑。郭先生照例點名參加者回答問題；後來才知道，這些問題都是他經常在會議中強調的重點，有人後來整理成冊，就是眾所皆知的「郭語錄」。

當時他問道：

這世界上有沒有缺貨的問題？

連續點了兩位，連問題都搞不清楚，當然也沒有辦法回答。其實郭先生在會議中問的問題，常常是突如其來的；如果沒有參加過他的會議、或是沒有聽過他的「郭語錄」重點，經常會在被點名後楞在當場，彷彿罰站一樣。

例如有一次，他突然問：

一是什麼？

老鴻海的幹部就會回答：

一是抄！

這個問答出現時，通常是在鴻海要做某件事，但不具備相關技術和經驗的情況。在完整的郭語錄中，答案應該是：

一是抄，二是研究，三是創新，四是發明。

並且最好還要搭配郭先生經常講的「女人新髮型」故事；如果對這個故事有興趣，可以上網去找找「郭語錄」瞭解細節。

回到「這世界上有沒有缺貨的問題」的問答現場。

第三位被點名的，是個老鴻海人；他立刻站起來回答：「報告總裁，這世界上沒有『缺貨』的問題，只有『價格』的問題。」

Bingo，標準答案。於是郭先生開心的叫所有人都坐下；然後開始解釋，對老鴻海人來說，這是個老生常談的題目。但為什麼是「價格」的問題？

我的親身經歷

關於郭先生的解釋，我就不詳細敘述了。因為我在德州儀器（TI）擔任亞洲區總裁的時候，跟郭先生就這個「缺貨」問題親自交手過，所以我的感觸特別深。

故事發生在我加入德州儀器沒幾年，大約是1990年代末期的時候。

半導體公司的產能規劃和晶圓廠的建設，都需要大筆的資金、再加上好幾年的時間；而且因為科技進步非常快，半導體IC的供需很難達到平衡，所以經常會出現某種IC在市場上缺貨的情況。

當缺貨嚴重的時候，德州儀器都會把IC數量的分配（allocation）權力，從產品事業部手上收回，讓美國德州達拉斯總部的執行長親自分配；不管再怎麼大、再怎麼重要、再怎麼高層的客戶，即使親自出馬來說情也都沒用。

當時德州儀器有某一款IC，正面臨全球嚴重缺貨的情況，所以分配權力也就當然回到了總部的執行長手上。

有一天早上，我接到郭先生親自打來的電話，希望我能夠幫忙收集這個缺貨的IC。我跟他解釋了情況：再怎麼大的客戶出面都沒有用；更何況當時鴻海還不算是一家大公司，所以我實在幫不上忙。

但是，郭先生在電話裡面解釋道，他不是要下訂單或是催貨，只是需要一些小數量來應急。

他甚至還為我提供了方法：德州儀器在亞洲（我的主管範圍）有許多大大小小、一級、二級、三級的經銷商、代理商、現貨商；在他們的倉庫和通路上，一定會有一些零星的數量，原本就交不了完整的訂單，也起不了多大的作用。

所以，他希望我透過手下的亞洲業務團隊把話放出去，他願意以兩倍價格、不計數量多寡的條件來掃貨；只要找得到，再少的數量他都要。

這麼一來，就不必經過美國總部來分配了；因為這不算是新訂單，只是找已經下到通路和倉庫裡的零星庫存。

況且，郭先生還願意用兩倍價格為我的經銷商清庫存；這些庫存有點像零碼的衣服鞋子，原本還不太好處理。現在郭先生要掃貨，看來是大家都高興的事，我就答應幫他這個忙，但是無法保證數量。

幾天之內，居然掃到了幾萬顆IC；於是銀貨兩訖，各地經銷商紛紛把貨交到了鴻海。我算個人幫了郭先生這個忙，過陣子就把這事情給忘了。

沒想到事隔兩個星期之後，我接到總部執行長、也就是我直屬老闆的電話，為了幫鴻海找這款缺貨IC的事情，將我訓斥了一頓。

背後的故事

原來故事是這樣的：當時鴻海處心積慮想爭取Apple桌上型電腦的代工訂單，因此在當時負責供應鏈的Tim Cook（編按：Apple現任執行長）身上，下了很多功夫。

當時Apple電腦的代工組裝，是由偉創力（Flextronics）在新加坡的工廠負責；雙方多年的配合都很好，所以鴻海想要取代偉創力，總是缺乏臨門一腳。

而TI的這款IC缺貨，為鴻海創造了一個很好的機會：因為，不管是偉創力的執行長或Apple的Tim Cook親自出面，去跟TI的執行長談都沒有用。

於是Tim Cook給郭先生打了一通電話：「你經常說，你跟TI的亞洲區總裁關係非常好，那麼你證明給我看，能不能幫Apple拿到這顆IC，否則我們的電腦出不了貨。」

於是，就發生了我幫郭先生掃貨的這段故事。TI總部的執行長當然很不高興，因為他告訴偉創力和Apple，沒有多餘的貨可以給他們。

結果，我居然在他完全不知情的情況下，找到幾萬顆IC、並且以兩倍價格出貨給鴻海；然後鴻海再以賠錢的原價，賣給最大的競爭對手偉創力，解決了Apple的問題。這件事情，為往後鴻海贏得許多Apple訂單埋下了伏筆。

是缺貨？還是價格？還是策略？

雖然我被老闆訓斥了一頓，但還是不得不由衷的佩服郭先生。他是個偉大的創業者，他的決策具有高度和廣度、也有長遠的策略眼光。

他不會糾結在「面子」上，所以會去幫助自己的競爭對手；他也不會計較一時的「虧損」，目標是解決客戶的問題，進而贏得客戶的信任與尊敬。

在電子代工產業中，鴻海與偉創力前後競爭超過十年；而鴻海也終於在2005年超越偉創力，成為全球第一大的電子專業代工製造廠商。還有些精彩的故事，都收錄在《程天縱的經營學》一書中，有興趣的請參考〈電子代工產業的世代交替〉這篇文章。

如果只看到郭語錄中的「世界上沒有『缺貨』的問題，只有『價格』的問題」這句話，一定會有很多人不同意。

因為金錢不是一切；能用錢解決的問題，都是小問題。這世界上有很多東西，是金錢買不到的、是金錢取代不了的，這些我都同意。

如果我們把討論範圍，縮小到「企業經營」、「供應鏈管理」的缺貨問題，那麼這句話就有可能成立，但是又太簡單化了。

在TI的缺貨故事裡，僅僅是一個「價格」，就解決了Apple「缺貨」的問題嗎？背後有多少的精心策劃？

結語

在台灣疫情嚴峻的今天，郭台銘先生願意花費百億來捐贈500萬劑疫苗，我由衷的敬佩。

他的夫人曾馨瑩也透露，最近她每天看著先生郭台銘及團隊為了疫苗的事情，忙著開會討論；不管是文件內容、藥商、冷鏈物流、原廠疫苗接洽等，郭先生都親力親為，連夢話都是關於買疫苗的事。

蘇貞昌院長說的也沒有錯：「疫苗和口袋裡的錢不一樣，疫苗能不能進來，第一、要看疫苗生產原廠有沒有貨；第二、他要不要賣；第三、他願不願意賣給郭董。」

這次郭先生捐贈疫苗的事，讓我又想起二十幾年前TI缺貨的事，兩者是否有點相同的影子？

但是，疫苗的採購遠比IC的採購要來得複雜多了，因為中間牽扯到太多政治問題。

要在這個全球搶購的時候為台灣買到疫苗，確實不是只有錢就可以解決的；就好像TI的IC缺貨，也不僅僅是價格的問題而已。

疫苗原廠一定有貨，也一定會賣出來；至於會不會賣給郭先生……，有了之前的經驗，我對郭先生有信心，我相信他會找到方法的。

---

站長報告：最近本站主編撰寫的〈如何寫出「Apple風格」的文案？〉系列文章正在連載中，歡迎對廣告、行銷、文案、Apple風格有興趣的讀者參考！