銷售觀點｜你有聽過金牌與牧羊犬？

Hi 大家好，我是 Alvin

不知道大家有沒有聽過一個銷售觀點，叫【金牌與牧羊犬】 會認識這個觀點，是在我第一份工作的時候，當時自己在銷售上遇到很大的挫折與挑戰，在低潮時期，我不斷懷疑自己，認爲自己根本不適合做銷售的工作，所以很常去看一些充滿正能量的書籍，不過那些書的書名我現在看到都還會莞爾一笑，比如像是【業務的100種精準提問】或是【成為一個成功業務的10個小技巧】等等，一看就是那種模擬考速成班會出現的講義名稱。

有一次，偶然的看見一本書，叫做 這麼問，客戶真難拒絕你！ 我當時心想：「wow! 這正是我需要的，我就是想問一些客戶很難拒絕我的問題。」 而這本書的作者是 湯姆斯．費瑞茲 Thomas A. Freese ，他是「提問銷售法」理論的創始者，同時整本書都是他業務生涯的經驗分享，其中他就有提到【金牌與牧羊犬】的觀點。

這個觀點的意思是： 有人想跑得快是為了得到金牌，但也有很多人是為了躲避牧羊犬。

單看這個解釋，相信大家還是充滿疑問，所以我依照自身經驗來實際舉例一下： 「我現在銷售的系統工具，它可以提升零售品牌的網站轉換率，同時增加全通路的營收（這是金牌）；同時它也可以減少客服的人力成本，並為門市店員增加更多潛在的機會客戶（這是牧羊犬）。」

我舉一個求學時期的案例： 「我今天考100分，是為了得到表揚（這是金牌）；我今天考100分，是為了回家不被挨罵（這是牧羊犬）」

我再舉一個洗衣精的案例： 「這瓶洗衣精的洗淨效果相當好（這是金牌）；而且只需要一點點就可以洗得很乾淨（這是牧羊犬）」

不知道大家有沒有逐漸感受到這個觀點的魅力所在，總括來說 【金牌】＞ 代表正面考量 【牧羊犬】＞ 代表負面考量

通常我們在介紹產品的時候，用【金牌】來溝通是比較常見的，因為它代表的是正面的優勢，像是我常講的，提高轉換率、增加營收、增加潛在客戶...等，你會發現，你在講的是產品有多棒，功能有多優秀，但你有想過嗎，為什麼很多時候你的客戶已經很清楚你的產品有多好，也認同你的功能有多棒，但最後卻還是無法成交？

正因為你缺少了【牧羊犬】這一環節，沒有解決到對方的負面考量。

其實客戶真正在意的，反而是購買了這套服務之後，內部有沒有人手使用？或是剛好遇到旺季，那這時候導入一套新系統的 Loading 是高還是不高？

所以一個完整的銷售場景，應該會是這樣： 「我們系統可以提升品牌官網的轉換率，並且增加你們全通路的營收（金牌）；而且系統的導入你也別擔心，我們除了有一對一的教育訓練以外，還提供專屬 AM 的服務，在系統操作上不會有問題的（牧羊犬）。」

我今天想強調的是【金牌與牧羊犬】的觀點，適合所有的職業，更適合所有的人。

因為每個人產生動機，不外乎都存在正面與負面的考量，之前的你，可能和當時銷售遇到瓶頸的我一樣，可能太過專注在對方的正面考量，認為我們提供的工具這麼棒、產品這麼好，為什麼就是沒人買？ 所以你會逐漸懷疑是不是自己的問題，是不是自己不夠好，講得不夠清楚，所以才客戶不買單。

但其實我們只是忽略了【牧羊犬】的負面考量罷了。

當你溝通下來發現對方已經了解也認同你能提供的價值了（金牌）， 記得再多問一句： 「你現在最想改善的一件事情是什麼？」

利用這個提問，就有機會了解到對方的負面考量（牧羊犬），屆時，你也才開始往成交的道路上踏出了正確的第一步。

其實【金牌與牧羊犬】這個觀點，影響我的職業生涯很深，我所有和客戶溝通的方式，都圍繞著這個觀點；同時這個觀點也幫助了我，讓我更能站在對方的角度來思考合作的動機。

所以今天和你分享這個影響我至深的觀點。

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