《談判致富》最佳談判是共創雙贏｜具備「談判力」為什麼是成為一流人才的必經之路?

你有沒有遇過，提供客戶報價，但對方拋出的期待卻讓你不知所措，磋商過程出現僵持局面? 在工作場合的會議中，你跟主管想法相左，卻不知道如何說服對方? 在團隊討論，你的想法總是容易被打槍，心情備感沮喪?

或許，你該提升的不是溝通表達，而是「談判力」。

不論是工作、家庭或朋友圈，我們生活總脫離不了談判這件事。

幾年前還在企業擔任幕僚的我，曾以為只要掌握「談判話術」就能走遍天下。直到某次跟著老闆一起拜訪客戶總經理進行議價，對方嗜血程度業界出名，他宛如鯊魚般，拼命想從我老闆身上咬下一大塊肉，會議中來回攻防的刀光見影，現在想起仍然精彩！

這場談判並未走向如同戰場的你死我活，我們安全地守住想要的結果。但當時最讓我驚訝的是，客戶總經理起身走向我老闆，除了伸出手說：「期待合作愉快」，語後更帶著一絲笑意補上：「很少有人可以跟我斡旋這麼久，依你優秀的能力，相信不管到哪都會表現出色！」

結局走向太過反轉，讓我不禁好奇，並反問自己兩個假設問題：「如果我是我老闆，我會怎麼做？」「我有沒有辦法像他一樣，達成雙贏局面?」當時，我的腦袋充滿各種想法，但缺乏系統化的執行步驟與實案淬練，對於如何執行好的談判這件事，仍備感茫然並持續摸索中。

直到這幾年，我轉換跑道到營業單位，除了擔任Presale(售前支持)與顧問主管的角色，還需一同扛起營收達標的責任。

於是我開始接觸《銷售巨人》與《FBI教你讀心術》之類談客戶服務與行為觀察的經典書籍，目的就是希望能夠掌握所有幫助成交的關鍵要素。漸漸地，我對這些書開始產生一種共鳴：「邁向成交之路前，要先學會讀懂人，才能給予最佳回饋、共創雙贏價值！」

過程中只要搞錯對方那沒說出口的目的，解決不了關鍵問題，相信我，你是絕對跨不進成交的最後一哩路。

但即便你掌握對的方向，在磋商成交過程中，仍有很大可能會卡在最後的議價階段。

如果你沒有預先推擬各種客戶提出的問題，無法引導對方進行雙方共識，要嘛就是前功盡棄只能趕緊另尋其他客戶商機，或者是不得不退讓但卻影響團隊利潤，花了很多時間但報酬卻不如預期。

《談判致富》這本書的作者是暢銷書《習慣致富》作者之一的麥可‧雅德尼 ( Michael Yardney ) ，身為澳洲首屈一指房地產投資顧問的他，最擅長觀察人的行為與心理反應機制，在最佳時機使用最適技巧。

作者認為「要成為一個所向無敵的談判者，就必須搞懂人類心理學和人類的天性。」這理念跟我想法完全不謀而合，最重要的是這本書，更是集結他過往四十年的談判經驗。作者不只分享他如何透過談判技巧而順利成交，更深入剖析這些技巧為何能發揮作用，並用科學原理說明如何最有效地運用說服力與影響力來實現目標。

回到這篇文章開頭提出的問題：「你有沒有遇過，提供客戶報價，但對方拋出的期待卻讓你不知所措，磋商過程出現僵持局面? 」

我就遇過，而這種談判場景，作者以「錨定偏誤」四字作為扼要總結。

在進行決策時，我們容易偏重先前取得的資訊 (這稱為錨點) 。所謂錨定，指的是在任何交易中，過分看重談判桌上第一個出現的條件，即使這個資訊(錨點)與這項決定可能無絕對關係，但在進行決策時，仍傾向利用此資訊，快速做出決定。

對我們大腦來說，把依賴錨點當成作決定的捷徑是再自然不過的事。

我的B2B談判生涯中，曾看過有些採購窗口喜歡先跟業務大砍一刀，當作自己對公司貢獻的戰功，但到了最終老闆核決，同樣戲碼卻再來一次。這時，客戶內心想的可能不是做這件事帶來的投資效益，而是他能在這場談判贏得多少廠商退讓。

作者說：「想要順利排除這種情景，你需要做的是『呈現實際做到的比承諾多更多』。」以下我會針對他提供的三步驟，用業務職能示範一流人才與普通人材的處理反應。

🔺 步驟一、看懂對方丟下錨點的舉點

🔺 步驟三、控制數字的大概範圍，把「你」放在主導位置

《談判致富》的英文書名是「 Negotiate，Influence，Persuade: How to Persuade others to do what you’d like them to do」，單看原文表達不難發現，比起談判技巧，作者其實更將重點放在影響與說服！

我最喜歡書中的一段話：「決定你收入高低的最主要因素，來自於你與他人互動、溝通、談判的能力，以及你能對別人產生多少影響力與說服力。」這本書不只涉及談判協商，更多層面是在告訴你發揮說服力與影響力，對於推進目標達成有多重要。

作者用他四十年的談判經歷加上業界與學界的故事，將廣泛知識有條理地羅列呈現。如果你不曉得，如何增加在職場與生活的影響力，我非常建議你閱讀此書，向一流人才學習經驗與知識並加上自己的實務演練！

如果你有其他的談判經驗、困擾，歡迎分享或私訊我(連結)，我會統一以文章回覆大家的問題喔！

最後要跟大家分享的是，我們都有機會透過談判增加影響力，是時候讓它嶄露頭角，朝著一流之路前進！