(硬體)產品經理一二三 (價格與成本)

業界有業界的規矩

B2B是個寡佔市場，每個存在的廠商，都有自己的看家本領，也有自己的一畝三分地，其他人想要踏進來，非常的難。而且產業有約定俗成的規矩，競爭不能壞了規矩。這也是很多剛進公司或產業的新手，經常犯的錯誤。他們認為交易就是一方下單付款，另一方交貨，難道生意還有往外推的道理，不好意思，在B2B就是有這個道理。

有的時候，其實也懶得去研究結構或材質，直接跟工廠說要講多少，「自己看著辦」。一台產品的成本，你以為就像書上說得那麼簡單? 曾經有一樣耗材，使用量還可以，朋友剛好有認識的供應商，我請他幫忙問問價格。結果我看到報價，直接就回說：「不用試了，這個報不進去。」為什麼這麼篤定，因為已經過了兩手，價格還比當時採購價低了不少，真當大家是傻子白痴。經濟學說價格是供給及需求的平衡解，產品價格是各方勢力的平衡解。

每張價格表背後，都是千絲萬縷的關係。 《理想之城》

突破囚徒困境

因為競爭的廠商不多，大概有誰在跑這幾條線，打聽一下不難知道。一開始，客戶會找我們去比價，為了拿下訂單，想盡辦法把成本降下來。客戶要求的報價單，都要炸開細項，然後一項一項檢討，也因為競價都是好幾輪的，一開始底牌全掀開，後面就會很被動。我找上幾個，大夥抽根菸分析下整件事：「這樣子比價有意思嗎，對大家有好處嗎?」，勝出的也剩沒多少利潤，最後就是便宜了客戶，倒不如我們互通有無，有些案子不是我們的強項，我就跟到第二輪然後放棄不跟；不過有些案子，如果上面交代一定要拿下，那就請大家給面子。也就是我們這些供應商聯合起來，才能避免被客戶各個擊破，大家都有分到訂單，對公司也好交代。

成本哪裡來

很多人聽過實時生產系統(Just in time)，我認為很多廠商根本無法做到，整個供應鍊並不會因為深度的連結，造成存貨水準的降低，進而有較佳的存貨周轉，使得更低的成本。存貨一定會存在，只是存在於供應鏈中，相對弱勢的一環。曾經為了某系統廠，1億的生意，就必須準備5億的現金部位，這些錢都是為了確保庫存，才能做到準時交貨。

我還經歷過一個降本的方式，但本質上其實不算降成本，而是利用財務的手段，把報表變得好看，此舉我認為無疑是飲鴆止渴。手法就是先收掉工廠，這樣土地及設備的攤銷沒了，人員的薪資也不用發了；接著然後再砍掉低毛利的產品，在什麼都沒做的情況下，整體毛利率就往上竄。但是規劃上完全沒有考量到，正因為有低毛利跑量的產品，維持住工廠的稼動率，是在這個基礎上，才有負責盈利的中端產品線，以及打形象牌的高端產品線。現在低端跑量的沒了，等於把家中奴僕都趕走了，那誰負責挑水劈柴? 結果模具費沒有東西攤提，工廠上門討要開發費用，只能提出一個補破洞的做法：出了semi-professional定位的品牌線，本質上就是之前跑量的款。

也許把研發的工作全部下放到工廠去，那也是要後面的訂單來補貼先期研發上的投入，有些怕你拿著產品找其他廠開發，最後把單轉走，所以圖紙根本收不齊，就算齊了，你也不可能一個個零件去比對圖紙跟實物相符。減少研發人員，對於技術的掌握程度會越來越低，(又想要創新，又不想請太多人，要一個軟硬體都包，機構電子都懂，是多少錢想請人家...) 。這些外協廠，剛開始可能為了學習外銷，以及管理方式，可以先委屈一下做些吃力不討好的事，但是這種「利益都我拿，粗活由你幹」的想法，決不是能長期發展的互惠之道。

降成本應該是誰的任務

先說ODM好了，我在業務部，但是一條龍服務，所以兼專案開發，一般生命週期很低，而且東西已經通過認證，重要元件跟結構不能改動，可能被要求重新認證。我們這種中型廠，一款也就幾十萬，頂多上百萬台訂單，而且會來的都是有特殊要求，我就是不降價，你找其他家也不一定接得起來，所以在生命週期內不會有太大的變動。而且如同前文所說，我避免了惡性殺價競爭，報價已經考慮到要降價的可能，我大可行個方便讓點利，換來採購交換情報，其實我不吃虧。

如果是工業產品的產品部，產品的特點是產品生命週期長，但是任職期間，我根本沒想過要降本。因為是工業品，安規每四年升級一次，升級就等於改款，改款就等於價格有重新談的機會，而且交易品項多，可以接受某些產品上讓步，只要避免全線失守就好。

B2B就因為是個寡佔市場，比起B2C那種要跑量的，利潤相對之下好很多。偶爾降一點其實沒什麼問題，而且一般在前期就已經保留了日後要降的%數，所以一直不是很擔心降價這件事，也鮮少主動去思考什麼成本優化。可能會有覺得某處的設計有點不大合理，造成採購困擾，或是組裝及維護的麻煩，但也僅此而已，有些修改會動到模具，這些想法還是等下一次要設計新款時再考慮加入。

要推動降本，比要推動研發創新，要難非常多。一方面背後牽涉的利益結構，另一方面，客戶端已經完成簽樣的產品，有較大的改動，都要特別寫報告，請客戶重新評估，經常是上海採辦評估完，還要送美國評估，這中間勢必花不少的功夫。有任何想法，倒不如年底要做line review，真的擋不住降價壓力，再順勢一次提，要改一次改到底，把能摳的成本全摳下。

降成本可以是專案部，有可能跨部門，而且立下確切的目標跟期限，但是專案不光開發就忙不完，舊款的設計，都會有當時的時空背景緣故，真的花精力去研究，去比較不同的設計跟材質，哪一個比較好，還不如直接開發一台新的，再加點東西，讓兩台不具直接可比性。這任務也可以是產品部，但就如前文說的，其實沒有什麼動力幹這種事。其實，我是想丟給採購，不然講好聽是供應鏈，也就只剩下打單的功能。

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小趣談

有一次為了一件品質問題，在山東待得久一點，請人帶我去大潤發，添購幾樣生活用品。那時候已經快過年了，非常喜氣，他們一個部長開上自己的車送我去，坐上車把電台一開，聽見一首熟到不能再熟的調子：「烤雞翅膀，我最愛吃，又香又辣有蜜汁」，原來真有這首歌，而且充滿年味氣氛。 到了晚上我們去吃餃子，在山東餃子不像台灣用顆數計算，直接點半斤，半斤差不多20多顆。不得不說，山東餃子種類之齊全，有兩本菜單，一本專門是餃子，一本是其他菜餚。餃子又分牛羊豬還有素食各一頁，牛肉拼各式蔬菜，芹菜香菜等等，林林總總加起來應該有七八樣以上，素食的我印象就西紅柿炒雞蛋。