面對很愛殺價的代理商，B2B國際業務必要的「小用心」。

除非我們是產業中具備有絕對優勢的製造商，產品獨特僅此一家，只有我挑客人從來沒有客人挑我，否則身為業務，難免都會遇到殺價。

即使身為B2B的國際業務也相同，代理商也是會殺價的。

在做國際貿易，公司通常都會有所謂的牌價表，上面會標示產品的牌價與最低售價。常見的商業模式就是代理商拿到的價格通常就是牌價表中的底價。不論是我們提供牌價表給代理商，或者是Case by Case的報價模式，net price就是我們賣給代理商的價格。

設備的終端售價 = 製造商的底價 + 進口成本+ 代理商利潤。

某些時候，代理商會來跟我們議價，原因可能是遇到競爭、可能是客戶殺價、可能是報錯價格；不論是什麼原因，只要議價幅度可接受，理由可接受，我們通常會給予代理商一點方便，協助他取得訂單。

但是業務做久了，就是會遇到每一次下單都殺價的代理商。

即使我們跟這樣的代理商說我們是全球統一定價 (全球統一定價這件事情我個人是不認同的，這只會損害公司的利潤與競爭力)，他還是會是用各種理由希望我們降價，一旦我們降價一次，下一次他下單就會要求比照前一次訂單的降價幅度，或者要求更多。不降價他生氣，降價了老闆生氣真是左右為難。

遇到這種殺價成癮的代理商我們有什麼可以反制的手段呢?

其實很簡單就兩個方式

不降價代表我們態度要採的硬，就是因為我們之前降過價，因此對方會認為我們有空間，即使他並沒有遇到競爭，也會想要買便宜一點讓自己多賺一點。因此對付這樣的客戶就是死守自己的底線，每個案子都不降價。久而久之對方就會知道我們這邊沒得玩，也就不會花心思來玩議價遊戲了。

對於這種每次都要殺價的代理商，我們何不就給他一份特製的價格表? 假設他習慣性地都要殺價5%，那我們在給新價格表或每次報價時就多加5%。他要來殺價時就表現的勉為其難然後給3~5%的折扣。代理商開心，我們也開心。

去年，是最適合調整價格表的時機，全球製造商都有很充足且令人信服的理由漲價。即使公司本身價格沒有調整，我們業務自己調整有何不可?

相對的我們就得做好牌價表與報價表的管控，不能出錯。

許多工業產品的B2B國際業務會覺得這樣做很麻煩；因為全球統一定價的情況，報價一定不會出錯。現在針對某些代理商特別制定價格，報價時還要特別注意，比較懶得就算了，反正折價販售損失的是公司也不是自己。若全公司的業務都是這樣的心態，公司營收自然很難成長。

上述兩個方式執行困難的地方不在於作法，而在於業務的心態。

簡單的說：「若我們害怕失去訂單，我們就做不到」。

需要多練習把視野從眼前的訂單拉遠道從整個公司營運的角度來看事情，自然而然會知道正確的道路就是應該斷絕這樣的不正常合作關係。

但上述做法有一個要特別注意的點，就是「得非常確認對方要求打折，並非因為競爭」，若該代理商不斷要求打折是因為當地市場競爭激烈，我們卻錯以為對方是奧客，那上述做法會直接斷送該國的銷售之路。反過來說若我們身為國際業務，卻沒有這樣的業務敏感度，那也是很讓人擔心的。

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