《系列-商業思維》不挑職務，都要懂的業務洽談邏輯

期待，能給你一些力量

• 懂業務洽談，能幫助在「任何」工作崗位的你
• 成交的關鍵？

我曾在「客製化網站設計」公司，當過一段時間業務

這個工作，迎來很重要的轉捩點

成為我之後，任何工作很大的助力

當時我服務的對象

主要是「2B、O2O」

從傳產、科技、百貨公司...的客戶都有

以遠距陌開的方式（電話拜訪、電子郵件）約訪為主

｜為什麼 任何崗位都要懂業務技巧

記住你曾「因為什麼」而拒絕眼前的推銷

會成為你日後工作很重要的幫助

因為不只是業務這行

所有工作，都在等待Keyman的一個「ok」

正式踏入業務領域前，我應該是所有業務都會怕（or討厭）的那種人

推銷電話，我會在他說出：「您有沒有需...」

的那刻，一聲不響地掛斷電話

逛街被攔住，我會面無表情邊走邊一氣呵成的說：

「不好意思我不用我趕時間謝謝」

遇到堅忍不拔的業務，我會停下來

看著他的雙目，咬字清晰慎重的說

真的不用

然後在他腦袋運作的0.2秒之間，給他一個印象深刻的微笑

加快腳步鑽進人群離開現場

我想大部分人，遇到業務推銷的反應都差不多

OS：「講重點」、「我真的不需要耶」、「求你不要過來！我趕時間」

只是大家拒絕的方式不同

｜降低「被拒絕」的可能

在業務工作中常見的風景-被拒絕

也可以轉換成每個人都會遇到的情境

例：提企劃給主管、請跨部門同事繳交資料、向新公司應徵

懂得業務技巧，上述的過程會容易很多

我當時的公司，「電銷」是主要運用的開發工具，相比面對面直銷

我認為這個方式，被客戶「拒絕」起來更容易，

因為......

1. 不在同一個空間沒有羈絆，客戶要跑可以很快
2. 拒絕你，人情壓力小得多（人家說見面三分情）
3. 接你電話的通常不是「Keyman」，而是被雇來幫Keyman擋電話的「總機」

但我明白當時老闆採取電銷，是針對公司發展有策略性的考量

所以並沒所謂不好的銷售方式，端看營運策略下的取捨為何

但這也更凸顯，約到客戶見面有多重要

｜技巧1-角色扮演

成交的第一步，是搞清楚你的Keyman是誰

然後扮演他、成為他，用他的高度和他討論「他會在乎的事」

值得注意的是，歷經這行真實地打滾後

我知道採購合約上簽名的那位，不見得是真正的Keyman

這位最後拍板的人，可能是副理、經理、協理

公司賦予他的位階責任，毋庸置疑是高的

但你可能只有提案簡報的時候，會見到他一面

甚至，他根本不會出席簡報

那真正左右合作與否的Keyman

就是一直跟你來回，要資料的那位「專員」

他如何向上呈報，會決定你有沒有機會拿到門票

所以你必須設法了解他的工作流程

幫助他在與你對接上，工作節奏順暢

他會有更多時間，透露決策者在乎什麼，幫助你拿到合作

｜技巧2-陌開，不是真的叫你「陌生」開發

陌開的第一通電話，我通常會聲調平穩的，以下列台詞開端：

「您好，可以幫我轉接資訊組吳慶凌主任嗎？稍早mail了一份資料，想確認他看過之後有沒有任何問題」

這句話有幾個關鍵

1. 用平和的語氣說話，不要過度親切，避免產生推銷感
2. 清楚叫出聯絡對象的處室、職稱與姓名，降低總機認爲是騷擾電話的可能
3. 說「有資料發給他了，要請他確認」。此時總機通常難以判斷緊急程度，大概率會幫你轉接

講出上面那句台詞，也代表你必須在事前做好充份的準備

你是在陌開沒錯，但你不能對你的客戶陌生

｜技巧3-釐清你的存在

當時公司的老闆採取了一個聰明的策略

我們的「業務」不叫「業務」，叫「品牌顧問」

公司對於我們的要求，和要涉略的知識，當然也就不僅僅只是這個行業內的

除了要有開發的能力、具備網站架設知識、懂設計師的提案

也必須涉略時事、經濟、政治關係

更重要的是，了解客戶的行業趨勢提供他最佳的網站設計解方

陌開的關鍵在先建立信任形象，才有機會往下聊

給人足以信任的重點：

則在「釐清你的存在，將為客戶帶來什麼益處」

• 如果你很討厭你在販售的商品
• 如果你不真心認為你的客戶需要這項服務
• 如果你說不出，你的存在有什麼價值

那你的客戶會感覺到的，他不會把他的需要交給你的

認識自我釐清價值的第一步

可以看《系列-生涯探索 提問技巧》

如果準備好要去見客戶or面試官

可以看下一篇，了解準備步驟

《系列-商業思維 去見客戶囉！》

到我的專欄看更多《系列-商業思維 》文章𓁻𓁻

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