當客戶說不-筆記

作者：湯姆．霍普金斯, 班．卡特

譯者： 楊曉瑜 出版社：今周刊

1-1

1.少有顧客初次被推銷就Say Yes

2.多數的拒絕非終點，轉彎思考『顧客的疑慮』是什麼?

3.多數客戶購買產品前拒絕業務達【5】次

4.每個拒絕涵義不同，面對各種【不】採取不同方法

5.聽到第一次不，假如精神萎靡，喪氣會浮在臉上

6.如果你放棄，只是替客戶熱身，當下一位業務的鋪路者

1-2

1.銷售過程中，把客戶說的也許當作『No』，直到他把也許轉為『Yes』

2.人們感到有困惑時會說『No』

3.提供過多資訊易引起反感->提供少量資訊，激發顧客好奇心->客戶主動詢問

4.假設首次要求完成交易，顧客想了解更多->詳細簡潔說明

5.顧客Say No，可能只是現在不買

6.證明產品可帶來的好處時->先證明自己的能力->讓顧客對產品有信心

7.銷售過程，提問者是主導人

8.業務的任務，說服顧客做出購買的決定

9.有些狀況下，潛在客戶不買你的產品，只要他們喜歡你的產品，仍可請他們幫你推薦給其他人

說服4步：1.和客戶建立好關係2.了解對方需求3.提出解決方案4.收尾時向顧客提問(總結問題->提出解決方案的優勢->請客戶採取行動)

多數業務遇到的問題『失去方向』

1-3

當客戶一直拒絕時：

1.問一個問題，收集需要資訊or說明你的觀點

2.進行陳述，回答顧客問題

3.保持沉默(讓顧客思考)

業務的本質是取得訂單，而非敘述

回答問題或消除疑慮的第一步，再次融洽彼此的關係

不必馬上回答客戶關注的問題->選擇向他們提問，了解顧客關注點->最後，請顧客馬上決定