閱讀悅好｜給予｜亞當‧格蘭特

「施比受更有福」的道理是如何在世界運行的呢？

大部分在探討關係、商業、教育及影響力...等等的書籍，都會提到「給予」一詞是促進彼此之間共好的重要關鍵。

然而，「給予」這個觀念不斷地被提及，為何在生活中要做到「時常給予」是這麼地不易？當我在閱讀本書時，這個想法的解答，作者給了我嶄新的觀點及多層次的涵義。

給予者在社會結構中之占比

書中，作者將我們的世界分成三種人，分別是給予者、索取者及互利者。這三種的分類方式，是以對待他人的利益狀態去區分的，下圖可見：給予者是他人的利益高於自己的利益，互利者的利益是相等的，索取者則是自身的利益高過於他人的利益。

接下來想請各位猜猜這三種類型的人，在社會中的影響力排名占比是如何，由下圖可見三角形的頂端是影響力最強的區塊，影響力由上而下1至4，需以ABC去對應。你認為這個三角形中的英文字母該如何排列呢？

前些日子，請身旁的朋友分享排列組合時，得到了許多有趣的回覆。下圖則是作者在做了許多的研究後，觀察出社會影響力的分布狀態，由上而下分別是：ACBA。

從圖中可看見，最有影響力的族群並非是大眾所認為的索取者，而是給予者。然而，給予者分別出現在最上層與最下層，我們又可以稱為成功給予者與失敗給予者。為何有這兩者的區別？作者對其做了一系列的研究與分析，發現關鍵在於思維上的不同。

成功給予者與索取者、互利者以及失敗給予者最大的差異在於，看待人際關係的思維。成功的給予者，會以無限思維帶入與他人互動的關係；而其他三者則是以零和思維與他人互動。為何我們無法時常以無限思維運行，以及會有零和思維的產生，是因為我們所處的學校、職場或是社會環境，大多都是以不是你贏就是我輸的規則在運作的。例如：考試排名、競賽規則、股票市場...等等。

因此，要意識到此狀態並且擺脫這樣的觀念，我們可以聚焦成功給予者是如何在不同情境下所使用的觀點與方法。

成功給予者的觀點與方法：如何讓影響力不請自來？

成功給予者在社會上的影響力是不請自來的，為何他們能夠建立自己的聲望，是因為他們使用的是柔軟溝通，也可稱其為非暴力溝通。然而，索取者大多擅長強硬溝通，像是會透過講話聲響較大及威嚇的方式，來取得社會中的影響力，並善用各種權力不平等的優勢。

如何透過柔軟溝通，建立影響力？

以下會以表達、銷售、說服及協商，舉例成功給予者使用柔軟溝通的方法。

• 表達：當我們在與他人互動時，不要害怕出醜亦或是犯錯。適時地承認自己的脆弱及不完美，有助於彼此建立更深的連結。然而這個出醜與犯錯，並非毫無準備的耍笨，而是在用心準備後，坦誠地面對自己的所有狀態而不假裝。
• 銷售：在銷售的過程，是重視消費者的需求，而非盡可能地為了自身業績，用強迫的方式將產品或服務要對方買單。因此，真誠的發問，積極傾聽對方的過程，會讓他人可以舒服地在過程中講出心中真實的想法，並被自己說服。
• 說服：當想要影響對方時，成功給予者會在對話中不下評論，或急迫地表達自己的觀點，因為斷定他人的語句，會讓溝通倏忽地嘎然而止。因此，多使用正向肯定的言語，有助於雙方在溝通上不會有斷點。
• 協商：若是在一個多人對話的情境中當搓合結果的角色時，必須要將自己倒空，去聆聽各方的需求。並且提問問題來汲取多方的建議，讓每人都有發言權，感受到被重視，再從中整理出多方共贏的方案。

影響力是否會有副作用？

若我們透過柔軟溝通建立了影響力，但沒有時刻去反思自身的行為，讓過多的驕傲膨脹。這時影響力就會造成反效果，並且不自知。

在這裡想分享一個心理學效應叫做：必馬龍效應又可稱之為自我應驗式預言效應(Self-fulfilling prophecy)，這個效應會出現在家庭、學校、職場及各式社團裡，大部分多起於重要他人，以及權力不平等的情況。

舉例而言：不知道各位有沒有過這樣的經驗，在求學階段，老師對班上某些同學有偏愛，或是對某些學生不抱有任何期待。在這種情況下，表現良好的學生會因老師的鼓勵與讚美，進而相信自己是優秀的，所以整體表現會越來越好。反之，當老師對一位學生表現出失望與厭惡時，這位學生也將相信自己是無能且不被認可，因此他所做出的行動，將會應證他心中所想的樣貌。

此情境也可能會發生於伴侶、家庭或是職場中，會將此效應提出來，是因為當有天我們有能力去影響他人時，就需注意我們的所言所行是帶有責任的，而我們也必須不斷地傾聽自己內心的聲音，去檢視自己是如何看待自己。

病態給予者與成功給予者的差異是什麼？

談完了建立影響力與影響力帶來的副作用，接下來要來探討病態給予者的特徵：

從病態給予者的特徵可以發現，這樣的狀態是源於不了解自己，太注重他人對自已的期待。因此，在關係裡總是對他人太信任、太有同理心，以及太膽怯。舉例而言，在感情關係中，不難發現有所謂的暈船狀態。然而，當暈船是一廂情願的時候，就會想要奉獻自己的所有來滿足對方的需求，而有些人抓準了這樣的心理狀態，就會將對方當作工具人無止盡的使喚。

那...成功給予者是如何判別索取者的目的或行為呢？

• 真誠度篩選：成功給予者要學會篩選與分辨誰是真正的給予者、索取者及冒牌給予者。在過程中，我們必須判別對方的動機與價值觀，這與他人的外在形象或是性格無關。因為我們所做的選擇，與生性討不討喜是獨立的兩件事。亦即將自己打理的乾淨看似討喜的人，與你相處的動機並非出自於給予；而看起來兇神惡煞的人，也並非處事都是索取。唯有直至內心真誠的相處，不按外貌待人，才有機會用心看見一個人是否真誠。

• 寬容版的以牙還牙：在面對索取者的行為時，成功給予者會適時地調整人際互動的模式，並非一昧的給予。因此在心態與處事上，是抱有高度的彈性，若對方想要從成功給予者身上搜刮利益，此時成功給予者也將會以同樣的方式回應對方。讓對方清楚地知道自已的底線與原則，不輕易的讓步。

• 創造給予共好的環境：我們明白在一個彼此互助的環境，對於我們的身心是有助益的。因此，主動積極的創造給予的環境是重要的。這個環境的塑造將從我們每個人小小良善的行動開始，去影響身旁帶有零和思維的朋友，慢慢去建立能做自己也珍惜彼此做自己的友善人脈圈。

總結：人際關係是無限賽局而非零和賽局

記得在其他本書中看到一段話：沒有任何道路通往真誠，真誠是通往一切的道路。

《給予》一書中用了許多的故事啟發我進一步思考，我們想追求的是集體成就還是個人成就？真正地了解自己，選擇利他精神的思考與行動，才有辦法將我們帶往更美的地方。

推薦大家有機會可以到書店翻翻此本書，靜心閱讀肯定會有更多意想不到的收穫！