#82《底層邏輯》(下)：商業思考的邏輯，帶你洞悉企業與員工、商業的本質

今天的《底層邏輯》接續上篇，內容將著重在商業部分上，話不多說我們就開始吧！

企業與員工

財富

書中認為在賺取財富方面有個公式，我略略修改了一下：

如果你是一名勞工

1. 資源：就是你的勞力與時間，更廣義可以指包含自己所有的資本。
2. 效率：就像是你自己的生產率。如果你是領固定薪資的人，生產率的差異通常也不會影響財富；但如果你是按件計酬，你的生產率就與財富賺取速度息息相關。
3. 效用：就像是對外部的效果。如果對外部的知名度或影響力越大，你的效用就越高。
4. 分配：則是在領錢的過程中，我們必須進行的資源分配，包含分配給器材、場租、協作者等等，而實際上分給你自己的才是你個人確實賺取的財富。

如果你是一家企業

1. 資源：就是你擁有的人力、物資、設備、場地等等，一切經營所需的要素。
2. 效率：就是資源的使用率，是否有不必要的資源被閒置著而降低效率？
3. 效用：就是該企業在市場上的形象與曝光，能夠產生多少的社會影響力。
4. 分配：給營運必須所需的資源後，剩下的才是公司的錢。

打工仔的收入就只是企業一部份的支出

一般勞工大多就是企業資源的一部分，理所當然就稱自己是打工仔了。唯有實際擁有企業，才能脫離打工仔的身份。一旦你開始僱用他人，思考如何與打工仔們如何相處、如何分錢也是必須的。否則員工看到薪水少得可憐，老闆又換了一台新的瑪莎拉蒂，腦中不免會出現想要離職的念頭。

分配

分配是賺取財富中極為重要的概念。在一個產品的製作過程中，可能會經手Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ不同的人，哪一個人具有獨佔技術或者稀缺資源，就擁有越大的分配權；反之替代性越高，能夠獲得的分配權通常就越低。

舉例來說，黑市市場中，假設只經手小偷與黑市，誰應該拿到較多的錢？通常是黑市。雖然小偷千辛萬苦才能偷到名品，但是拿到名品本身賣不掉那就沒有意義。而黑市提供了信賴基礎，不管是鑑定、場地，都為購買者提供了管道，佔有「能賣掉的管道」這項稀缺資源，又或者說人們「相信」黑市的東西確實是真的稀有品，於是在財富方面也擁有較高的議價權。

除此之外，通常能力越強、資本越高，較容易獲得分配權。因為如果你要借錢給人，人們會傾向借給有資產的人；要分配好的資源，也會優先給技能強的人，以避免資源被浪費。這造就了資源往資本與能力集中的現象。所以在成長過程中，最辛苦的往往是剛開始，資源分配最稀缺、能力也難以強到有議價權的時期。

共同體

員工與企業雖說是僱傭關係，但也可以看成是某種合夥關係。我記得我之前血氣方剛時跟老闆說：「我們來工作是合夥關係，要當小弟沒關係，但我並不是沒想法的奴隸或機器人好嗎？」但我也並不認為在衝突激烈的當下講這樣的話有錯就是了，畢竟我到現在仍就帶著這樣的思想在工作，我認為員工應該為公司提供某種利益或幫助，企業也是，彼此的關係是雙向協助，而非單向控制。

員工與企業雙方一定在心裡有個做事的考量順位，差別在於願望、風險與利益的排序。把利益擺在最優先的稱為利益共同體，把願望放在最優先的稱為事業共同體。一邊把利益看最先、一邊把願望看最先，又或是雙方的願望差距過大無法彼此協作時，就容易發生跳槽、離職等錯置的情形。

書中把事業共同體的員工視作優秀員工，他們會受到自我驅力的影響而去執行想做的事情（其實我也認爲這樣的員工我比較喜歡，但像 Netflix 那樣把賺錢擺第一位招收強人也不見得差）。通常這樣的人會把願景擺第一，不見得短期利益最大，但是長期下來可能有更大的回報。相反地，利益共同體的員工會更傾向表現出「絕對相信且支持公司的願景」，也會花最多的時間在 KPI 等明確的項目上，以期獲得最大短期利益，而非達成公司願景，常見於高階經理人、對董事們負責的執行長等等，需要花時間為上面的人達成某些目標。

書中有個非常簡明的圖表如上。你可以細看上面這張圖，暫停一下去思考每個象限的意義。以第四象限為例，當員工對於某個專業領域的期待或者願景很高時（其實有時就只是吃飽穿暖、不被情緒勒索、想買房子），企業仍以賺錢為先，就有可能讓員工離職，企業卻反以感情、忠誠度、企業文化等來留人，甚至祭出加薪、威脅離開就是爛草莓、不忠誠、下次求職說壞話等等方式。但是這樣的人終究是不會久留的，因為他找不到存在的意義，等到資金到位就會遠走高飛。

反之在第一象限，雙方的願景相符，彼此就會合作順利。書中舉了娛樂公司的例子，表演者們想要成名滿足表演慾、公司想要透過培養優秀藝人深耕產業，兩者在一起就會一拍即合。即便中間有些辛苦，也都會彼此退讓直到真的資金撐不下去。

然而還有一種共同體特別不同。利益共同體是因為有短期的共同利益、事業共同體是因為有長期的共同利益、命運共同體則是有同樣難以失去的東西。

有些公司祭出「如果你願意降薪 50%，且把一半家產拿出來，去完成一件事情，成功的話薪水變十倍，還可以拿回你家產的十倍。你願意去做嗎？」這樣就是直接掐著對方的脖子，把自己全部賭進去，雙方就是命運共同體了。當然說是這麼說，員工是被動方，還是要看企業誠不誠實，說的內容有沒有可能做到就是了。

分錢

一切的分錢，無外乎優先和劣後；
一切的分配方式，都是固定、剩餘、分成的組合。

（上述利潤扣除固定與分成後的部分稱為剩餘。）

分錢的大原則上是誰做了固定的事情，就應該拿到固定的保障利益。誰承擔了風險，誰就能拿剩餘，而賺大錢的機會就在這邊。而分的「錢」主要分為固定工資、彈性獎金、分成股權及價值觀，資源（能力、資本）越多的人越能分到後面的東西。

• 員工與老闆：員工完成了工作，他花了固定的時間做完了某些應做的事項，就應該得到利益，所以員工應優先得固定利益，若做得好再分成。而老闆由於只有花錢投資，不必辛苦做，所以該拿的是劣後利益的剩餘，有賺錢拿得多，虧錢要自行吸收。

• 營運階段：為了簡化說明，將公司內分成出資方與營運方。只要賺了辛苦錢，就應該讓營運方先將利益回收回來，有稍微賺回來再補齊出資方的支出。當賺的錢到了均衡階段，項目有略略賺錢，則營運方可以再多分一些。到最後真的超賺，若商業模式建立起來，營運方可更換，則資方才能拿更多的錢。

• 競爭優勢：企業體中，佔有競爭優勢的一方通常拿剩餘，弱勢一方則是拿固定。若弱勢一方佔有某些優勢或者高交易成本，則給予對方一些分成。

• 企業類型：為了簡化說明，將商品的製作分成品牌商與生產商。品牌就是掛著某個品牌名稱，商品要賣什麼實際由生產商決定。衍生品則是品牌方決定要賣什麼，生產商負責純生產。從品牌方的角度，要怎麼分錢才有優勢？如果品牌商對自己的品牌信心不大，那麼收取固定的授權費用，實拿錢是最好的。如果品牌方認為自己有足夠強的消費號召力，認為大家會非常願意掏錢買自己品牌的東西，就可以透過分成來確保自己也得到較好的分潤。

買賣

我們現在來換個主題講講吧！上面這張圖簡易地解釋了買賣中的重點概念，無外乎乙方有需求、甲方有貨源，甲方供貨給乙方、乙方付款給甲方，處處都是賺錢的機會，就連物流、通路、支付系統都有為人所知的企業在做，但這就不在今天的討論範圍之內了。

首先來講講供貨，這邊的貨廣義上可以指實質的商品或者是無形的服務，就像貨貿跟服貿；而甲方既可以是個人也可以是企業。我們以企業的貨貿作為接下來的舉例，大家會比較好想像。

通常甲方生產的東西一定是基於某種市場需要，否則沒人買對吧！那麼讓人購買該物品的理由不外乎其對消費者產生的價值外，就是行銷手法。行銷手法的細節在《人性煉金術》探中討行為經濟學的時候都有講過了，有興趣的讀者可以點擊連結去看。

價值

回來談價值本身，物品的價值分為以下四種，以特斯拉的車子來舉例：

1. 功能價值：可以在路上跑的交通工具。
2. 體驗價值（差異化）：舒適車位、電動車、環保、突出的設計與顏色。
3. 信用價值（品牌化）：Tesla 本身是值得信任的高級品牌。
4. 個性化價值：專為客人客製化的車子，顏色或設計讓客戶依自身需求選擇。

這些價值是客人願意花錢購買特斯拉車子的理由。而這些價值打造的過程就像是建立護城河般，打造得越好，提高價值，甚至是因為對手做不出一樣的東西而壟斷市場，對客人而言越有價值。基本的功能價值包含了製車的技術、零件等等；體驗價值則在於如何在市場上打造競爭優勢；信用價值則是靠著鎖定客群與做好行銷，讓別人產生優越的品牌印象；個性化價值通常都是給非常要求的客人，願意多花錢打造自己專屬的物品。

你是企業，你可以思考的是你產品本身具備什麼樣的價值，依此打磨你的產品；你是勞工，同樣可以套用上面的價值分析來探討自身對於企業的價值，分析自己在現在市場上談判的籌碼。

定價

剛剛談的是需求層面的價值，現在改來談談實際層面要如何定價。一樣假想是貨貿，我們勢必要先進口貨品，這是單純的進貨成本。此外再考慮像是房租、水電、人事等等的固定成本，並將其攤提到各個貨品中。另外就是如果 cover 掉這些成本後的社會工資，意即當定價低於該價格時，你就不願意做這件事情。最後是趨勢紅利，也就是當你的產品在市場上沒有競爭對手或者該產品剛在市場上出現，這時你價格拉高也有人購買。

分析商品的定價有助於讓我們知道自己現在商品的狀況，包含利潤結構、該不該繼續賣等等。如果要贏其他對手，也能做些微調。像是特斯拉的電動車最著名的就是靠著打造自己的電池，降低了成本，而這部分的賺頭就稱之為創新利潤。

我們在想產品定價時，它就像個巢狀結構，藉由基本的感光元件與鏡片可以結合成相機，而相機又可以嵌合於手機中。手機的成本中有相機、相機的成本中又有感光元件，彼此相互串聯成最後的成品賣給消費者。

邊際交付時間

對於貨品而言，每生產一次就會浪費掉一段時間，像是做一杯拿鐵、剪一顆頭髮；然而有些貨品不同，做完一次後可以輕易地被複製，像是一門線上課程、一篇著作。區分兩者的稱為邊際交付時間。前者的交付時間大於零，後者的交付時間趨近於零。這代表後者可以更快速地被複製販售、以更低的成本獲得更高的利潤。

在上述的貨品區分下，前者的市場結構是比較偏向常態分佈，因為貨品有限，進入門檻又低；而後者在製作雖然較花時間，但是一旦做成再來就是比店家的品牌影響力，越知名越好賣，所以市場會呈現冪狀分佈。

書中雖然這樣寫，但有點邏輯謬誤！畢竟對應關係不能只舉少部分的例子。舉個反例就好。對於生產門檻高的產品而言，例如台積的奈米晶片，貨品雖然有限，但仍然是寡頭市場，因為世界上能與其爭的廠商不多，這樣的市場結構仍會傾向冪狀分佈。

結論

寫完（下）篇，內容也讓我深有所感。

像我自己就屬於事業型共同體，我會把願景擺在最前面，而非當下的薪水，同時也會考量公司期望的目標會不會對我的目標造成威脅。舉波音為例，對於一間造飛機的公司，裡頭有不少工程師是以做出安全、節能的飛機為主，但幾次墜機的事件、經別人的研究後發現，現在的波音是以管理層、股東賺大錢為主，顧客與機組人員的安全擺在後面，工程師文化輸給了資本主義與管理文化的鐵拳，讓某些不合用但便宜的零件為用，引發了接連的事故。

如果我是飛機製作工程師，對於波音沒有熱愛的話，肯定早就離職了吧！不過也只能說錢雖然重要，但是資本主義席捲全球，當商人都把利潤放在第一位時，安全跟別人的性命也只能笑笑帶過，這大概就是現實吧！反正食物中加個蘇丹紅、地溝油、三聚氫胺，只要自己跟自己的家人不吃就沒事了，也不會有人每天跑來查驗。被發現再看要怎麼罰還是要捲款潛逃就看商人的嘴臉罷了。

利潤固然重要，但利潤該放在什麼樣的位子？這件事情值得思考。

再來是商業的部分，其實有很大一部份並非書中內容，我透過自己的想法加以串聯與補足，經過思索也更加了解交易的本質，從如何搞到來源、如何降低成本、如何定價都有了新一輪的整理。對於未來有想要創業的人，這些觀念也大有幫助。希望對你也是。