想進外商當 B2B Sales？雲端運算業務團隊成員介紹

以銷售解決方案為目標的網路軟體業務們

一位正在轉職的讀者來信，表示對雲端運算領域的工作很有興趣，想要知道團隊工作方式、團隊的組成及不同職位的角色。

近年來雲端運算是個顯學，尤其是 SaaS 領域，在疫情爆發後，需求更是暴增。根據報告顯示，市場規模從2021 到 2018 年的年均複合增長率（CAGR）高達 27.5%！背後也代表相關產業的大量人力需求。

因此如果你也在考慮是否轉換跑道，不能錯過這篇介紹。

大公司的確分工很細，自己也是進入一段時間後才搞清楚這個精巧的組織設計。每間公司組織都不同，在此僅以我任職的微軟（Microsoft）為例：

以業務部門為例，依客戶群分為以下幾類：

• Strategic Account（簡稱 S500）
• Enterprise Customer（簡稱 EC）
• Small, Medium, and Corporate（簡稱 SMC）
• Small and Mid-size Businesses（簡稱 SMB）

每一類客戶各自有照顧他們的團隊，成員包含：

• Account Executive – 客戶經理
• Account Technology Strategist – 客戶技術策略師
• Solution Specialist – 解決方案專家
• Technology Specialist – 技術專家
• Cloud Solution Architect – 雲解決方案架構師
• Customer Success Manager – 客戶成功經理
• Customer Success Account Manager – 客戶成功經理
• Customer Engineer – 客戶工程師

每一個分群都有一定數量的客戶數，S500 的客戶數最少，以台灣為例，一隻手數得出來，而 SMB 最多，有上百上千家客戶都屬於這個分群。上述的每一位成員都有自己的管轄範圍（Territory），例如一位 AE 可能負責 EC 中的 10 位客戶，並有不同的 ATS、SS、TS、CSA、CSM、CSAM 支援他，這些團隊成員的管轄範圍跟 AE 有交集但並不完全相等，像是某產品的 SP 同時也需要支援其他 10 位客戶。

我沒有當過兵，不過一位當過兵的 AE 前輩曾經這麼跟我比喻：我們就好像一個戰隊一樣，AE 擔任指揮官，與參謀商討策略後，由連長帶兵衝進戰場，衝鋒陷陣。同時也與後勤單位保持聯繫，需要時可以請求傭兵、空投等資源。

這時另一位前輩插話，覺得 Specialist 可不只是連長，而是擁有重兵的重案組，各種厲害的武器、黑魔法都能夠在 SS 團隊裡找到。

Cloud Solution Architect、Customer Engieer 的同事反擊：你們都太淺了，我怎麼是兵呢？你們發生問題還不是都來找我解決？我才是最知道戰況的。

無論誰說的才對，我希望你可以透過這個比喻了解團隊的合作模式，是一個相互依賴、需要密切溝通的關係，如果能夠與團隊成員維持良好互動，無疑對工作成敗有很大的幫助。

此外，根據不同專案、客戶性質，經常需要與合作夥伴合作，公司面向合作夥伴的成員有：

• Partner Development Manager – 合作夥伴發展經理
• Partner Marketing Advisor – 合作夥伴行銷顧問
• Enterprise Channel Manager – 企業通路經理
• Territory Manager – 區域經理
• Partner Technology Specialist – 合作夥伴技術專家
• Partner Cloud Solution Architect – 合作夥伴雲解決方案架構師

與面向客戶的團隊一樣，合作夥伴團隊也各自有不同的管轄範圍，以協助合作夥伴達成銷售目標為目標。

以上皆是以「銷售產品」、「解決方案」和「服務」為目標的角色，另外，也有以達成「銷售專案」為目標的團隊、以「行銷產品」為目標的角色。如果你想知道，歡迎留言、寫信告訴我，下次分享。