讓不買的客人買

銷售心理學的門口效應

銷售現場有時會看見，客人一來就認為商品很難用，不管銷售員說什麼，客人都不聽。

有的客人還會叫其他人不要買。´･ᴗ･`

此時，作為銷售人員的你要怎麼做？

這題是進階銷售問題，資深銷售員面對客人會如何反應？

1. 認同客人的話，請他快點走。
2. 針對客人的問題再三說明。
3. 不管客人說什麼，一樣銷售。

你猜最多人的回答是什麼？(≖ᴗ≖)

4.問客人原因（銷售員自創答案）問客人為什麼覺得不好？原因是什麼？等客人說不好，再從客人喜好切入銷售。​

4.問客人原因，聽起來好像沒錯，實際上有執行的困難，因為人才培訓需要標準，一旦沒有標準，銷售員的行為便無法掌控，所以只能是三個選項之一，不會有四的選項。

那麼答案是什麼？

3. 不管客人說什麼，一樣銷售。(⊙ᗜ⊙)

這樣做客人不會更討厭嗎？

確實，如果為了銷售而銷售，客人會更生氣，所以在銷售過程中，面對這類的客人要加入心理技巧【門口效應】。​

(•ิ_•ิ)?什麼是門口效應？

• （The Doorway Effect）是一種心理效應，在穿過門或者從一個地方移動到另一個地方時發生的短期記憶喪失現象。例如，一個人走過門後，就忘記了自己要做什麼。

​如何應用在銷售？(✘﹏✘ა)

當客人覺得商品不好用時，不用急著說明，只要「移動」空間做銷售，讓客人忘記原本覺得不好的地方。如果客人還是覺得不好，再「移動」空間做銷售。幾次後，客人會忘記當初為什麼不喜歡，反而覺得還不錯，有時客人會買很多去送朋友。

​賣場空間小怎麼做？

• 「移動」空間做銷售，不是真的從A點走到B點，而是空間移動，例如原本看上面換下方。
• 移動空間的方法會以手或眼神輔助，只要客人從一個地方移動到另一個地方就對了。

​專櫃空間小一樣可以( ͡° ͜ʖ ͡°)

在培訓高價專櫃人員時，【門口效應】常用於專業諮詢。許多客人被活動吸引來，對專櫃人員的專業知識不以為然，認為專櫃人員只想推銷商品。客人站在櫃台前，眼中透露著懷疑不信任。但隨著諮詢深入，客人漸漸放下戒心，開始認真聆聽。最終，不少客人不僅購買了產品，還興高采烈地表示會帶朋友來一起買。

​網路銷售也行？

請回想一下，有沒有過，在電腦上打開新的視窗後，忽然忘記自己要查找的事情。這也是【門口效應】的表現。​

進階銷售向來不看單項技能或話術，實際運用會有兩種以上的銷售心理或技巧。如果以【門口效應】來應對不相信的客人，有時會再加「權威效應」，有時是「認同引導」（依客人的屬性調整）。

總之，銷售是一門技術，結合顧客心理與行為，以及你的良心，不會只是幾句話就能讓客人購買，只要做到這些你就能決定客人買什麼？買多少錢。

＃全方位銷售在天使美學銷售