動態定價－把錢留在桌面上（下）
閱讀時間約 3 分鐘
上一篇我們講到【定價】
把錢留在桌子上是吸引消費者購買的重要動力
也就是讓消費者感覺到拿到了額外的好處
也講了三種＂價格歧視＂之所以可以存在
是因為提供了某種＂合理的理由＂給消費者
也講了三種＂價格歧視＂之所以可以存在
是因為提供了某種＂合理的理由＂給消費者
現在我們要深入討論另外兩個問題
甚麼樣的理由才是合理的
我們該怎麼找到這個理由
甚麼樣的理由才是合理的
我們從＂公平＂的角度去著手
每個文明、文化、人群都有不同的見解
但是基本上底層的共同不會差太多
每個文明、文化、人群都有不同的見解
但是基本上底層的共同不會差太多
- 多勞多得
- 互惠互利
- 責任與權益成正比
這些基本上都屬於公平的共識
不過當然遠遠不止者些
不過當然遠遠不止者些
把公平加上一篇文章講的三種價格歧視來說
一級價格歧視
只要賣方的價格，遠遠低於買方的心理價格
此時對消費者來說，甚麼價格都是更公平的
只要賣方的價格，遠遠低於買方的心理價格
此時對消費者來說，甚麼價格都是更公平的
二級價格歧視
量大優惠多買多得，這個最好理解
同時也是自古以來的市場邏輯
折扣、團購、批發、製造，都是這樣的邏輯
也是十分公平的邏輯
三級價格歧視
越搶手的東西越貴
越好的體驗越值錢
包含旅遊、機票、酒店、水果蔬菜都這樣個邏輯
量大優惠多買多得，這個最好理解
同時也是自古以來的市場邏輯
折扣、團購、批發、製造，都是這樣的邏輯
也是十分公平的邏輯
三級價格歧視
越搶手的東西越貴
越好的體驗越值錢
包含旅遊、機票、酒店、水果蔬菜都這樣個邏輯
不論哪一種價格歧視，都做到了某一種＂公平＂
所以消費者就心照不宣的接受，並不會抱怨
若是因為國際糖價上漲，所以可樂價格上漲
這時候的反感還會這麼嚴重嗎？大概率不會
這時候的反感還會這麼嚴重嗎？大概率不會
因為你可以接受商品價格會根據成本調整
在Costco購買十二罐裝，一瓶只要25元
去7-11買單獨裝，一瓶價格是29元
幾乎不會引起你任何的反感
去7-11買單獨裝，一瓶價格是29元
幾乎不會引起你任何的反感
量大優惠本身深植我們心中
在遊樂園裡面的可樂一瓶要賣35元
比7-11或是量販店都還要貴
但還是多數可以接受去買
必經是在景區內，買不到其他家
比7-11或是量販店都還要貴
但還是多數可以接受去買
必經是在景區內，買不到其他家
供需關係不平衡
這三個場景下，可口可樂都給你了一個充足的理由
同時進行了價格歧視，但仍在現實生活中大行其道
同時進行了價格歧視，但仍在現實生活中大行其道
在你的企業體中，你如果認真思考這三個問題
就可以知道自己的價格該如何去制定
收費高但是提供更多的服務、附加值？
或是降低提高銷售但不提供任何東西
就可以知道自己的價格該如何去制定
收費高但是提供更多的服務、附加值？
或是降低提高銷售但不提供任何東西
動態定價如此困難、風險又高
那為甚麼不乾脆一個價格訂好就好？
在動態定價的場景中 已經有大量巨頭公司在賺取動態的利潤
你知道Amazon一天會刷新多少次價格嗎？
2,500,000次，兩百五十萬次
平均在10分鐘就會刷新一次所有價格
這麼大幅度的更新價格只有一個原因
2,500,000次，兩百五十萬次
平均在10分鐘就會刷新一次所有價格
這麼大幅度的更新價格只有一個原因
更賺錢
動態定價在高風險、高難度背後，存在巨大的賺錢機會
Amazon在2013年透過動態定價多賺了25%的利潤
當年年度業績是7億4千5百萬美金
也就是透過動態定價就賺了1億5千萬美金
Amazon在2013年透過動態定價多賺了25%的利潤
當年年度業績是7億4千5百萬美金
也就是透過動態定價就賺了1億5千萬美金
Uber在2014年動態系統失靈了26分鐘
業務量立即下跌75%
業務量立即下跌75%
這兩個例子都表明了動態定價有多麼盛行以及有效
找到自己的動態定價策略
對於品牌策略、企業運營、利潤
都有著具有巨大的影響
對於品牌策略、企業運營、利潤
都有著具有巨大的影響
讓我問你一個問題
假設一個忠誠的可口可樂用戶
在炎熱的夏天到了會自動調價的販賣機面前
因為太高的價格其他人都避而遠之
但他卻如願以償地買到了心愛的可樂
在炎熱的夏天到了會自動調價的販賣機面前
因為太高的價格其他人都避而遠之
但他卻如願以償地買到了心愛的可樂
- 他到底是會因為買到了可樂而忠誠度提高
- 還是會因為買貴了喪失忠誠度呢？
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筆者致力學習凝鍊並傳播知識
本專題透過五個經典案例來剖析商業世界的本質
【可口可樂】【安沃勤】【智利礦難救援】【美國電話電報公司】【諾基亞】
本專題主講由哈佛商學院教授"組團"親授，
。Das Narayandas
。William Kerr
。Amy Edmondson
。Joseph Fuller
。朱峰
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