業務好朋友教會我的事（八）

有些飯局不用刻意邀約，只要人對了，隨興所至，隨遇而安就是一種美好的相聚，和Ｋ就是這樣隨緣的碰上了一頓美好的晚餐時光。

嚴格說起來，Ｋ不是大家印象中典型的業務，畢竟Ｋ不隸屬於任何一家公司，但因為Ｋ都是承接公司的外包作業，多數公司找外包人員多半會透過他人介紹，然後進行一些評估（打聽、面談等），才會正式委任外包，所以某個面向來說，Ｋ跟所有的業務一樣，要跟雇主（客戶）面談提案，要建立起客戶口碑，當然也要建立好同業異業的人脈，不然怎麼有機會勝出？所以說Ｋ也算是某種業務狀態，一點也不為過。

事實上Ｋ這樣的工作型態，一直是我所嚮往的，能夠自由安排自己的工作和時間，看起來相當自由愜意，幾年前的我就是這麼從表面斷定這是一份輕鬆的工作，後來自己才職涯轉換的過程中，短暫的嘗試過Ｋ的工作型態，這才發現一點都不輕鬆啊！我總認為，銷售商品是銷售中最簡單的部分，真正困難的是銷售自己，特別是很多數據都顯示客戶偏好跟喜歡的業務購買東西，所以身為業務別只是注意如何銷售商品的技巧，也要懂得在面對客戶時銷售自己，從Ｋ的身上我看到幾個銷售自己的好方法。

雖然我們不見得都有跟客戶三不五時的建立社交媒體上的互動，但如果你是那種社交軟體中有加入客戶的銷售人員，就要建立起自己的人設，請注意，不是赤裸裸的呈現自己私人的部分，就是對客戶的真誠，畢竟客戶不是你追求的生活伴侶，不是你的同住家人，在工作上該有的專業形象還是要有，Ｋ在個人的社交平台上雖然沒有刻意談論工作，但從平時的PO文中不難觀察出Ｋ面對工作以及部分事情的態度與觀點，對Ｋ來說，說不準那些朋友會成為中介的關鍵人物，對Ｋ來說主要的工作來源仍是以B2C為主，但也沒多餘心力成立粉專，因此不管是生活廢文或是工作相關的文章，都看得出Ｋ的謹言慎行，也避免使用偏激字詞，也懂得尊重他人隱私。這些人設也許在開始都不是刻意，但久而久之，就會成為別人對Ｋ的標籤印記，雖然說不要替別人貼標籤，但在工作上，還是要建立起他人對自己的良好印象標籤，諸如：放心、信任、細心、主動完成等。

如果你覺得私人的社交平台還要瞻前顧後，那麼有兩種方式：如果你是 B2C銷售為主的業務，不妨考慮建立粉專或是line@專門對客戶，公私分明，又或者你的個人社交平台就別加入客戶，以免自討苦吃！我就屬於後者，在我的個人社交平台不加入供應商、客戶以及公司同事，避免不必要的麻煩。

台灣環境對言論自由的容許度相當大，只要不處及法律，大概都可以暢所欲言，Ｋ不管是在言談或是PO文，除了對某些事情表達觀點，也常常有不少朋友會與Ｋ私訓諮詢，提供一些想法建議，對於事物有自己的觀點與想法都是要練習的，在商場上，獨特的觀點與適度的表達，絕對可以增加銷售成功的機會。

舉例來說：在門市或專櫃購買衣服時，可以試著詢問門市人員，這件好看嗎？然後聽聽門市人員如何回應，有一種官方說法是：「你身材（氣質）這麼好，怎麼穿都好看。」這是為了銷售而說的話術，聽了雖然也是高興，但容易聽膩了，而我自己聽到這種回話，通常就不會買了，有一種回話則是：「這個你穿起來好看，這個顏色也百搭，但要看你衣櫥的衣服是深色還是淺色多，如果是深色多，我就建議你選同款的另一個顏色...」

這種回應雖然還是基本話術，但至少陳述了銷售人員的部分觀點以及專業，但如果要能讓客戶願意與你繼續交談，甚至提高成交機率，就要在談話中放入自己更多的觀點與專業。

同樣是販售衣服，我就曾經遇到一個門市人員這樣跟我說（看我試了兩三件衣服後）：「你是要找平常上班穿的嗎？你要不要試試另一款，剛剛你挑的應該都是你習慣的，但事實上我覺得你可以嘗試另一種搭配（邊說邊拿架上的衣服），你看像這樣的顏色和布料你可以嘗試，因為你的身型高，硬挺一點的布料以及俐落剪裁會適合你上班穿，像這樣子，如果是比較軟一點的布料，可以這樣搭配....」後來我買了兩套我沒試過的穿搭，這已經不只是銷售話術，更多的是傳遞出商品對客戶的價值（這是從銷售人員觀點出發），而且能夠適切表達讓客戶接受，改變客戶的意願。

不只是Ｂ2C很經常遇到這樣的場景，連B2B都會遇到客戶詢問我關於市場的看法、甚至於我的品牌和其他品牌相比的優劣（這時候千萬別老王賣瓜賣得過火），或者是客戶會對某個事件詢問我的看法，與專業相關的，就要用專業的角度來陳述，如果與專業無關，也是另一種讓客戶知道你是有想法的人，寬闊格局的客戶也會想找視野寬闊的業務。

不管你是像Ｋ一樣總是自律地把自己工作做好，經常性當救火隊提供神支援（這兩點是多數人喜歡跟Ｋ一起工作的特質，很讓人安心放心）或者有人就是有出乎常人的雞婆力（熱於助人），又或者擅於安慰別人，或者很會分析問題，看出問題本質等，不管你自己身上有哪種特質，試著找出那些讓別人喜歡跟你共事的特質，包含面對客戶也是如此，客戶喜歡或討厭一個銷售人員的點有千百種不同，但只要一個點就足以建立長期的客戶關係，或者毀掉一個客戶，如果找不到自己的特質，不妨反向操作，想想自己討厭哪種銷售行為？討厭共事的人有哪些行為？然後提醒自己不要做同樣的行為。

比如說，我不喜歡油腔滑調只會說話術的銷售人員，因為跟這種人交易，遇到後續服務問題時，通常就是那三招：推拖拉！推卸責任，拖別人下水，拉長時間，我也不喜歡不專業的銷售人員，如果一個銷售人員連自己商品都不了解，那還有什麼好說的？當然也不喜歡只會吹捧客戶的銷售人員，雖然銷售本來就是建立在利益之上，但太過利益的操作，也會令人厭惡，所以從自己不喜歡的反推回來，就知道自己該怎麼去避免這些行為。

就像Ｋ，雖然只是隨興的約吃飯，但Ｋ總是會去考量到吃飯朋友的喜惡，挑選適合的地點，這是Ｋ個性中的本質，但我相信這也是經過反覆的驗證，Ｋ才知道這樣的特質放入工作與日常中，可以讓人喜歡跟自已共事，也會是自己的優點，所以每個人都應該去找找自己是否有些讓人喜歡的特質，當你說沒有時，就代表連你自己都不喜歡自己，那麼又該讓別人怎麼喜歡你呢？

讓人家喜歡跟你工作，指的是你的工作態度，而不是你的個性，比如說你的個性也許隨性，但可以把隨性展現成工作上的彈性，而不是惰性或拖延，畢竟隨性可以在生活中，但在工作中就可能是危險的，讓人家喜歡跟你一起工作，讓客戶喜歡跟你做生意，個性也許很難改變，但可以改變的是態度啊！

＃海邊小鎮的工作日誌之業務好朋友教會我的事