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B2B業務 | 業績分散好過於集中；營收與產品線：業務主管的思考與實務

公司營運階層大多數只看業績數字，到底做了多少營收、達成率多少、明年目標訂單額多少、公司營運成本花費、人事花費...等數字。我也不例外。但除了營收數字之外，身為業務主管，我還會注重以下兩個由營收數字所呈現出的事實：

1. 大多數訂單來自於哪個區域或國家？
2. 大多數訂單來自於哪個產品線？

為何這兩組數字對我很重要？

「未雨綢繆」。

Adrien WIESENBACH on Unsplash

大多數訂單來自於哪個區域或國家?

相信讀者都聽過商業中20-80的法則，也就是公司80%的訂單總額來很大的可能性是來自於總客戶名單中其中20%的客戶。因此很多人會對於訂單集中這件事情見怪不怪。認為這樣就是符合大數統計學的結果。

但我每年都會針對年度的訂單另外拉出報表，檢視以下三個資訊：

1. 主要訂單來自於哪個區域
2. 主要訂單來自於哪個國家
3. 主要訂單來自於哪個代理商

或許你會好奇我想從這三個資訊看什麼？

首先我會看趨勢

從第訂單來自哪個區域與國家，我要看的是趨勢，我會比對差不多五年的資料，看看該區域或國家是趨勢向上或者是趨勢向下，或者是持平。

再來我會看達成率

僅針對過去一年的訂單，對比前一年度剛開始時所預估的訂單金額，看是否有預估與實際差異很大的區域、國家不論是比預估好或壞，只要差異太大我就會特別想要瞭解一下原因。

訂單額對比該國家的實體經濟狀況。

如果國際經濟好，區域經濟狀況好，有沒有同步反映在銷售額上？有則過關，若沒有，就要去找出問題點。

最後，看每間代理商的訂單額是否符合預期

從單獨代理商的營收，我要看的是是否有代理商做得特別好或特別不好，為什麼？

單純從區域或國家取得的資訊可能是符合預期，但若一個國家有複數代理商時，我也會針對每個代理商的訂單額去做對比分析。若有特別突出或特別差的代理商，就要跟這個代理商好好聊一聊，看發生什麼事情。

上述這些動作，是要幫助自己客觀的面對事實，我們的成功有可能只是極少數幾兼代理商非常厲害所導致的結果。如果得出這樣的結論，我會很戒慎恐懼，表示公司營運的好與壞掌握在這些代理商手中。要是其中一個代理商某一年因為任何原因(業務離職、老闆放假、會計生產去、遇到一個難搞的客戶...等)表現不好，就有可能大幅影響公司的業績。

讀到這邊你有可能跟我說，你想太多了，我們公司只靠2-3間客戶，也活了十幾年啊。但如果我是一間公司的老闆，我會非常害怕這種狀況，表示只要其中一間客戶倒戈，或任何原因不再下單了，我公司可能就會面臨營運困難而倒閉。

雖然公司不是我的，但我已經養成從更高的視野看整體。我習慣性地會以營運公司的角度思考事情。

因此我為了避免這樣的狀況，就會很努力的拓展生意範圍，多多開發新代理商，讓我的風險分散到世界各地。一旦該客戶或市場出現問題，如經濟衰退、競爭對手的出現或法規變化、甚至戰爭等無法預期的因素發生，對於整個公司的營收影響不會太大。

影響營收不會太大，換句話說就是財務狀況可以比較穩健。

另外分散業績還有一個長遠的好處，單一客戶或市場的增長可能會達到一個天花板，隨後將導致業務增長的停滯甚至衰退。然而，通過開發多個客戶或市場，就可以不斷灑下新的種子，尋找新的增長機會，從而實現長期可持續的發展。