為什麼沒人愛你？為什麼在職場無法跳級？為什麼你賣不出東西？答案都在缺乏「鳥籠價值觀」（上）

如果我說，這世界上最厲害的業務、最厲害的職場三級跳人物、最厲害的談判專家與創業者，賣的都是人性，你一定相信。但如果我說，親情、愛情、友情也能靠著操作人性去增長情感幅度，因此達到自己所要的，你就會不相信了。畢竟，這樣思考，世界也太負面了吧。

只是，如果你能宏觀、且客觀無情感或情緒干擾的狀態去定義這些事，就會發現，這些事情的本質都是一樣的。也就是說他們的根本，都是交易中的銷售。

這世界上所有的銷售（賣出自己給老闆、給新公司 ; 賣出自己手上的產品給客戶 ; 賣出自己給心儀的對象 ; ）一定會有兩個角色存在，每當一場情境中有兩個角色存在，就能產生社會學的很多議題與理論，也有很多經濟學的有趣論點可以討論。兩人以上，即可定義為群體、社會。有兩個角色，也就能順利產生供需，也就能是交易。

所以當母親天性的想給予自己的嬰兒照護，嬰兒也會本能性的依賴，本能性的相信並成為慣性，這就變成一場供需的交易，他們之間就會產生情誼，因為對象就定義為親情，同理可遵循到我剛剛講的所有交易中。

所以越長越大，你會發現，社會化很強的人、也就是很懂得混江湖的人，或許沒念過什麼書，但可以運用一些巧妙的手法去做情緒勒索，而讓身邊總有幫手，或甚至是苦情哀求手法，去達到自己的業務。這些方式雖然不高明，也不是你想學的，但其實他們的手法能成功，就是因為他們對於某些特定人，知道用哪些手法。這樣的程序，就是一個找到“需求”的程序。

但是！！！！！！！

你以為只有這樣了嗎？

那些能”持續“勒索成功、推銷成功、達成一切目的的人，不僅懂的找到需求的道理，而是理解，需求程序的背後的需求。

也就是說，你要在世界有自己的生存之道、要有自己能達成手段的策略，就是需要找到需求背後的需求。看懂需求不難，但能看到需求背後的需求，才是達人級的專家。

今天要跟大家分享的，就是運用心理學中很著名的「鳥籠效應」去理解，什麼叫做需求背後的需求。

1907年，有個心理學家詹姆斯從哈佛大學退休。同時退休的還有他的好友、物理學家卡爾森。一天，倆人打賭。詹姆斯說：「老夥計，我一定會讓你不久就養上一隻鳥。」卡爾森笑著搖頭：「我不信！因為我從來就沒想過養一隻鳥。」沒過幾天，恰逢卡爾森生日，詹姆斯送上了禮物——一隻精緻的鳥籠。卡爾森笑著收下了：「我只當它是一件漂亮的工藝品。」

從此以後，只要客人到訪，看見書桌旁那隻空蕩蕩的鳥籠，他們幾乎都會無一例外地問：「教授，你養的鳥什麼時候死了？」卡爾森只好一次次向客人解釋：「我從來就沒有養過鳥。」然而，這種回答每每換來的卻是客人困惑甚至有些不信任的目光。

最後，出於無奈，卡爾森教授只好買了一隻鳥，詹姆斯的「鳥籠效應」奏效了。

如果主人說從來就沒有養過鳥，絕大多數人都會不信，這是很多人都有的慣性思維。

善用這個慣性思維，你可以在職場、情場、親情去操作，就能操控人性。其實這有點像是NLP派系的人作法。不過我講的並沒有要這麼學術，而是從這樣的理論與故事中，我們都可以知道多數的人，是逃不過慣性思維，也就是對某件東西的強度需求。

講到這裡，有想通鳥籠需求背後的需求了嗎？還沒的話我再舉一個例子。

大家記得華爾街之狼裡面有個橋段是關於賣筆的故事嗎，主角李奧納多要他身邊最會賣東西的那個朋友（後來業務能力太強就去賣毒品了 = = ），現場推銷筆給李奧納多。對方想都不想直接拿走筆，反問李奧納多說，你現在可以幫我簽個名嗎？李奧納多摸了下口袋回說，可是我身上沒筆啊！這位朋友立刻就掏出筆給他。

但他卻在最後，問他開課的現場業務們，誰可以試圖賣筆給他時，大家吱吱嗚嗚講一大堆廢話，卻沒打中核心點。（參考影片連結https://tw.voicetube.com/videos/33170）

這段對話看出厲害銷售員，會創造需求，但達人級的銷售員會創造需求背後的需求，因為他們就是有看到這個需求背後的需求。

其實像是很有名的案例，賣給和尚梳子，就也是這麼個道理，大家可以想想，如果要你賣梳子給和尚，你會怎麼做？其實這世界上的一切，都不在於客觀的質量。我常說過一切都攸關於價值，而價值是需求度去定義出來的。不是你絕對美，就在聯誼市場上，能人人搶著要，在愛情世界裡，才容易成功，或是你的專業能力強到什麼程度，才能一直被高薪挖角。看看市面上很多賣到翻過去的產品，都不是因為品質多好而賣翻，就可以知道這些道理是多麽的通用！

解釋了這麼多，大家應該都理解，發現需求背後的需求，是多大的力量吧。下一集，我就要跟大家分析，怎麼在職場上、感情上，去這樣運用囉！