數位行銷｜電商銷售業績不好，如何做行銷？

今天的內容是一個簡短的案例分析提供大家做參考，大概是個喝一杯咖啡的時間。

題目就是－電商客戶如果業績不如預期，該如何行銷？

雖然答案是這樣，但因為電商的領域和營運上影響的面向太多，還是必須要個案討論，也不能把這個答案奉為唯一的解答，僅供參考。

近期遇到一位做新創育兒產品的客戶，靠著賣產品為主要商轉模式，年過一半但銷量還沒達到預估值，想要找行銷公司協助，原先只是要找人協助經營社群因輾轉到了我這邊，但聽完品牌的介紹之後，大家第一個會想問的問題是什麼呢？

以行銷公司的角度來說，「為什麼要經營社群？」「有多少預算？」「想做哪些行銷活動呢？」

這些問題確實都很重要，後續也需要被釐清，才能夠執行相關的事情。但對於客戶來說，他可能會想知道要怎麼辦，要花多少錢才能達到，該怎麼做等。

不然常常就會像鬼打牆一樣，要不就是行銷公司認為什麼都可以做，提的規劃預算太高，負責人看了萌生退意，大家白做工。要不就是負責人想得理想些，想用低於市場價的成本達成目標，這些都是很常發生的狀況。

這本來就沒有對錯，只是立場問題，對行銷公司來說只要有錢什麼行銷服務也都能提供，但對老闆來說，這些問題好像都有點騷不到真正的痛點－

探究問題源頭，要解決的並不見得是－想要經營社群，而是「業績不好」這件事情，既然是這樣那就必須再把整個情況平攤開來，舉凡從公司的商轉模式、銷售通路、運營狀況等等入手。

基於這樣的理由，我當時提出的問題是「可以跟我說你知道各個管道的銷售狀況嗎？」，最好詳細到客單價、消費頻率、人均成本，如果有投廣告的話，你的ROI或是ROAS分別是多少呢？

既然今天最需要被解決的是「銷售額未達預期」，那就不應該病急亂投醫將有限的資源放置在無效的浪費之上。

一般品牌銷售通路不會只有一個，從線下實體銷售、網站、社群媒體、數位廣告都算是，如果今天是一個線下很強的客戶，那麼預算有限的狀況下，短期為了公司生存或是業績達標，是否應該要先優化線下活動而非線上做社群？這是一個可以思考的點。

另一個面向是，這麼多行銷的方式，如果能知道哪一個管道目前最強，帶來的收益最大或是最有效率，哪一個最弱，是潛在沒有被開發？還是純粹就是投了錢毫無收益，用這樣的邏輯，就能排出優先順序，看是要先加強目前銷售最強的管道，觀察是否能夠同樣正比回饋；又或是應長線考慮，是否該努力補上目前較弱的銷售通路。

另外，有了每一個詳細的數字之後，就可以評估甚至是制定應該要成長多少，大家憑感覺講不準的話，那我們就用數字當基底去延伸做討論，也自然可以去粗估一個成長的比率和數字。